《批發(fā)渠道管理》

批發(fā)渠道管理

主講：梁海恩

【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對一線銷售管理團(tuán)隊(duì)各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個(gè)方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長！

目前我們的前線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變

n  從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)

n  從“獨(dú)立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理

n  從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

n  針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓(xùn)解決方案

n  注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

n  注重實(shí)戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時(shí)間為實(shí)踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”

【課程對象】

n  一線業(yè)務(wù)人員：指負(fù)責(zé)二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；

n  區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

一、銷售渠道概述

1.供應(yīng)鏈與生產(chǎn)企業(yè)的銷售影響

2.銷售渠道結(jié)構(gòu)與銷量流向

3.零售渠道的發(fā)展與批發(fā)渠道的變化

4.本章小結(jié)

二、了解批發(fā)渠道

1.批發(fā)客戶類型與批發(fā)市場

2.了解批發(fā)商運(yùn)作

?  批發(fā)商的組織架構(gòu)

?  批發(fā)商的運(yùn)作模式與決策特點(diǎn)

?  Workshop：批發(fā)商的盈利模式

3.批發(fā)客戶與廠商的矛盾

4.本章小結(jié)

三、批發(fā)渠道生意分析與計(jì)劃

1.從公司獲得的資料

2.從當(dāng)?shù)孬@得的資料

3.市場調(diào)研

4.人員訪談

四、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評估與選擇

1.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評估要素與模型

2.經(jīng)銷商選擇策略

3.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評估方法

4.Workshop-ROI分析：經(jīng)銷商的批發(fā)業(yè)務(wù)

五、批發(fā)覆蓋操作

1.批發(fā)覆蓋調(diào)研

2.批發(fā)覆蓋計(jì)劃

3.批發(fā)覆蓋操作

4.批發(fā)覆蓋的績效分析

六、批發(fā)商拜訪步驟

1.賣 – 銷售介紹

2.錢 – 收款

3.貼 – 陳列與助銷

4.寫 – 銷售記錄批發(fā)商店內(nèi)檢查流程

七、批發(fā)價(jià)格管理

1.批發(fā)價(jià)格策略與價(jià)格體系

2.造成價(jià)格問題的主要原因

3.批發(fā)價(jià)格管理常見問題分析