《現(xiàn)代渠道終端零售與管理技巧》

現(xiàn)代渠道終端零售與管理技巧

主講：王銀周

【課程背景】

（一）市場(chǎng)細(xì)分，銷售下沉，決勝終端，誰掌握了終端誰就控制了市場(chǎng)；

（二）銷售渠道眾多，KA等主流平臺(tái)銷售集中度愈演愈烈；

（三）做好終端零售管理是眾多品牌必須要面對(duì)的一個(gè)課題，要在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持戰(zhàn)斗力，終端市場(chǎng)見分曉。

    在當(dāng)前線上銷售占比越來越高的今天，傳統(tǒng)渠道凋零，保持銷售吸引力的KA是各大品牌重點(diǎn)角逐的賽場(chǎng)，本課程主要圍繞如何做好現(xiàn)代零售渠道的終端服務(wù)并最終以提升銷量為最終目的。

【課程收益】

?  掌握現(xiàn)代零售渠道與傳統(tǒng)零售渠道的區(qū)別，有區(qū)別有針對(duì)的推進(jìn)；

?  掌握現(xiàn)代渠道管理的八大技巧，提高對(duì)現(xiàn)代零售渠道的服務(wù)水平；

?  掌握商務(wù)談判的七大策略；

【課程特色】

?  干貨，真實(shí)案例，代入感強(qiáng)，易于接受；

?  有效，切合實(shí)際，感同身受，直擊疼點(diǎn)；

?  實(shí)用，即學(xué)即用，現(xiàn)場(chǎng)演練，現(xiàn)場(chǎng)模擬；

?  參與，精彩互動(dòng)，積極參與，現(xiàn)場(chǎng)熱烈。

【課程對(duì)象】分公司經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，辦事處銷售骨干，店長(zhǎng)，終端銷售人員，終端銷售支持人員、渠道客戶老板和經(jīng)理人

【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、現(xiàn)代零售渠道是什么樣的？

1、什么是現(xiàn)代零售渠道？

2、KA賣場(chǎng)的含義是什么？

3、KA賣場(chǎng)的特點(diǎn)和分類是什么？

4、和KA賣場(chǎng)合作需要基本的條件和要求有哪些？

5、常用的術(shù)語解讀（業(yè)務(wù)基本術(shù)語、陳列術(shù)語、運(yùn)營(yíng)術(shù)語、促銷術(shù)語、財(cái)務(wù)術(shù)語）？

二、進(jìn)入現(xiàn)代零售渠道的目的？

1、對(duì)樹立品牌形象有什么幫助？

2、如何借助現(xiàn)代渠道快速提升銷售？

3、增加客戶接觸面改善終端？

三、如何開發(fā)現(xiàn)代零售渠道？

1、新客戶自信調(diào)查需要注意的問題？

2、競(jìng)品調(diào)查內(nèi)容有哪些？

3、如何評(píng)估客戶？

4、洽談與合同簽訂？

5、如何減少進(jìn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？

6、如何談判或者減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的實(shí)戰(zhàn)操作有哪些？

四、現(xiàn)代渠道終端管理有哪些技巧？

 1、業(yè)務(wù)主管經(jīng)營(yíng)KA的主要日常工作有哪些？

 2、談判

    2.1 什么是談判？

2.2談判的四個(gè)步驟，案例分析

    2.3 影響談判的各個(gè)因素以及如何規(guī)避？

    2.4 談判需要注意的問題解讀？

 3、客情的建立和維護(hù)

3.1拜訪制度如何建立？

3.2溝通層級(jí)和溝通關(guān)系需要注意哪些問題？

4、訂單管理

   4.1 訂單促進(jìn)

   4.2 訂單維護(hù)

   4.3 訂單管理

   4.4 訂單處理

5、商品管理和銷售

   5.1 理貨的目的是什么？

   5.2 理貨技巧有哪些？

   5.3 理貨的程序是什么？

   5.4 品項(xiàng)管理？

   5.5 陳列的關(guān)鍵和技術(shù)有哪些？

   5.6價(jià)格管理

   5.7 庫存管理

   5.8 有效提升銷售業(yè)績(jī)

6、促銷管理

   6.1 促銷的概念是什么？

   6.2 促銷的目的是什么？

   6.3 促銷活動(dòng)的步驟有哪些？

   6.4 終端促銷的方式有哪些？

   6.5 終端促銷十六招數(shù)詳解？（配案例分析）

   6.6 促銷必須把握的原則有哪些？

7、重點(diǎn)客戶管理

   7.1 重點(diǎn)客戶管理的原因？

   7.2 為什么審慎價(jià)格談判？

   7.3 20/225原則解讀

8、結(jié)算管理

   8.1 現(xiàn)代零售渠道的結(jié)算方式有哪些？（代銷實(shí)結(jié)、賒銷、倒扣）

   8.2 代銷實(shí)結(jié)

   8.3 賒銷賬期

   8.4 流水倒扣

9、臺(tái)賬管理

王銀周老師

                            ——企業(yè)銷售管理金牌引領(lǐng)者

?  985&211雙一流名校華南理工大學(xué)雙證碩士

?  曾任世界500強(qiáng)企業(yè)三星（中國(guó)）投資有限公司華南大區(qū)總監(jiān)

?  曾任世界500強(qiáng)企業(yè)夏普（中國(guó)）投資有限公司華南大區(qū)總監(jiān)

?  曾任國(guó)內(nèi)上市公司科龍電器股份有限公司產(chǎn)品總經(jīng)理

?  曾任廣東出版集團(tuán)大區(qū)經(jīng)理

?  現(xiàn)任青島工學(xué)院專職高校講師

?  中國(guó)國(guó)家人事部中級(jí)經(jīng)濟(jì)師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售管理，零售終端管理，渠道建設(shè)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，促銷執(zhí)行管理，團(tuán)隊(duì)協(xié)作和管理

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

    王銀周老師擁有十多年世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)家電制造龍頭企業(yè)服務(wù)多年，擁有近二十年的制造業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在終端零售管理、渠道開發(fā)和維護(hù)、大客戶商務(wù)談判、營(yíng)銷政策制訂、促銷管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和管理、員工培訓(xùn)等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

    王銀周老師在科龍電器任職期間，撰寫《如何做好全國(guó)連鎖客戶服務(wù)工作》教材，并被邀請(qǐng)?jiān)谌珖?guó)范圍內(nèi)進(jìn)行培訓(xùn)，合計(jì)培訓(xùn)100多場(chǎng)，培訓(xùn)人次6000人。另外結(jié)合現(xiàn)實(shí)工作經(jīng)歷結(jié)合市場(chǎng)需求，獨(dú)立撰寫了40多個(gè)培訓(xùn)課件，培訓(xùn)課時(shí)112小時(shí)，參與了118項(xiàng)的培訓(xùn)課件的編寫，培訓(xùn)課時(shí)500多小時(shí)。

王銀周老師在三星（中國(guó)）任職期間，每周推進(jìn)辦事處業(yè)務(wù)管理，通過現(xiàn)場(chǎng)或視頻會(huì)議的方式對(duì)辦事處的周別業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)，任職期間負(fù)責(zé)的三星產(chǎn)品GFK提供的數(shù)據(jù)參考，REF產(chǎn)品華南市場(chǎng)份額21%，排名第一， WM市場(chǎng)份額15%，排名第二。

    核心咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

?  在科龍集團(tuán)全國(guó)各分公司針對(duì)全國(guó)大客戶各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)大客戶業(yè)務(wù)合作順暢合作，呆賬死賬全國(guó)合作比率下降75%，有效提升合作質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全國(guó)大客戶業(yè)務(wù)合作提升50%，并讓科龍、容聲品牌在大客戶體系內(nèi)部全國(guó)穩(wěn)居前三。

?  在科龍集團(tuán)分公司推進(jìn)渠道業(yè)務(wù)改革，改進(jìn)渠道開發(fā)模式，推進(jìn)“一縮一擴(kuò)，三級(jí)推進(jìn)”，“一縮”即縮短廠家服務(wù)半徑，“一擴(kuò)”即擴(kuò)大代理商自身的輻射范圍，全國(guó)代理分三級(jí)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理，提升業(yè)務(wù)。實(shí)行改革后銷售規(guī)模提升30%，市場(chǎng)份額提高5%，全國(guó)各省市的MS排名明顯提升2-3名次。

?  在三星（中國(guó)）新產(chǎn)品推出期間，對(duì)三星兒童煮洗洗衣機(jī)規(guī)劃推進(jìn)方案，從宣傳口號(hào)、物料設(shè)計(jì)、促銷活動(dòng)方案、客戶推進(jìn)到零售目標(biāo)管理等同步推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)三星兒童煮洗洗衣機(jī)新品問世的轟炸效應(yīng)，華南首銷當(dāng)月銷售3000多臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了三星洗衣機(jī)品類首銷的歷史最佳業(yè)績(jī)。

?  在廣東出版集團(tuán)，組織過黑龍江、遼寧、吉林、湖南、湖北、福建、海南等省份的地市的小學(xué)、初中、高中培訓(xùn)，總場(chǎng)次達(dá)120多次，總課時(shí)達(dá)480小時(shí)，培訓(xùn)人次達(dá)54000人次。

?  王銀周老師現(xiàn)任青島工學(xué)院（前身屬于中國(guó)海洋大學(xué)分校區(qū)）本科院校的專職講師，主要教授經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的大二到大四的學(xué)生課程，經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、營(yíng)銷策劃等類型課程，每年講課課時(shí)400多課時(shí)，合計(jì)375小時(shí)/年，年授課人數(shù)1500人次以上。上課風(fēng)格風(fēng)趣幽默，理論與實(shí)踐相結(jié)合，重點(diǎn)難點(diǎn)結(jié)合案例分享，深受學(xué)員的好評(píng)。

?  王銀周老師作為本科畢業(yè)生的畢業(yè)論文指導(dǎo)老師，先后指導(dǎo)學(xué)生的數(shù)量300多人，其中有58人成功考取研究生，并有多人獲得過優(yōu)秀畢業(yè)論文。

?  王銀周老師指導(dǎo)在校大學(xué)生參加全國(guó)各類型大學(xué)生比賽10多次，分獲一二三等獎(jiǎng)次5次。

     王銀周老師多年的工作經(jīng)歷養(yǎng)成了凡事定量的思維方式，教學(xué)和培訓(xùn)中能將各種管理科學(xué)的技巧揉合到課程中，秉承“歷往貴參考、未來重啟迪”培訓(xùn)理念，激發(fā)一批批學(xué)員的創(chuàng)新基因。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、結(jié)合高超的專業(yè)理論、過硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為制造業(yè)營(yíng)銷管理的引領(lǐng)者；

實(shí)用落地：憑借深耕近二十年的豐富工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例，成為銷售管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)效領(lǐng)航人；

引導(dǎo)啟發(fā)：故事牽引引起思考、真實(shí)案例詳實(shí)解析、問題疼點(diǎn)精準(zhǔn)定位，點(diǎn)評(píng)一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：精準(zhǔn)鎖定問題根源，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；延展性案例分享，學(xué)以致用。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)幽默，淺顯易懂；談笑風(fēng)生，自信從容。