《突破瓶頸，銷量倍增-渠道銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升寶典》

《突破瓶頸，銷量倍增-渠道銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升寶典》

主講：祖武

【課程背景】            

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，銷售團(tuán)隊(duì)的能力強(qiáng)弱與銷售額的多少的關(guān)聯(lián)性越來越強(qiáng)。有的銷售人員不知道如何跟客戶搭訕；總是找不到切入銷售話題的時(shí)機(jī)；面對(duì)客戶的質(zhì)疑無法進(jìn)行解釋溝通；不知道如何向客戶介紹產(chǎn)品；……諸多問題直接導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)無法達(dá)標(biāo)。如上的種種問題都是因?yàn)殇N售人員沒有建立系統(tǒng)渠道銷售工作邏輯，在遇到銷售困難時(shí)沒有合適的銷售方法，在跟客戶溝通過程中沒有合適的銷售話術(shù)等原因造成的。

本課程主要是為了解決如下的幾個(gè)問題：

1、老銷售拜訪頻繁，但是銷售結(jié)果很差

2、銷售人員的工作計(jì)劃性差

3、新銷售人員的培養(yǎng)沒有流程，成長(zhǎng)緩慢

同學(xué)本課程的學(xué)習(xí)，可以達(dá)成如下的實(shí)際目標(biāo)

1、銷售人員知道如何預(yù)備業(yè)務(wù)拜訪、在拜訪與拜訪之間作更積極有效的事情、對(duì)拜訪更有信心，目的更加明確

2、幫助銷售人員和客戶建立更滿 意和更長(zhǎng)久的關(guān)系，以及得到更多的生意。

3、能清晰明確的表達(dá)跟公司和產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，促成銷售達(dá)成

【課程收益】

?  打造合適的商務(wù)溝通環(huán)境

?  快速了解客戶購(gòu)買意愿的真是成因

?  如何打破客戶的沉默應(yīng)對(duì)

?  打消客戶顧慮的方法

?  說客戶想聽的話

?  做好落地執(zhí)行，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)

【課程特色】

從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，采用角色扮演、分組討論的模式，現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售環(huán)境。讓學(xué)員學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題的方法。同時(shí)在培訓(xùn)過程中，直接完成銷售話術(shù)的內(nèi)容編寫，后續(xù)銷售團(tuán)隊(duì)可以直接使用。

【課程對(duì)象】 TO B渠道銷售人員，TO B渠道銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】 1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、如何打造一個(gè)事半功倍的拜訪開場(chǎng)？

1、銷售人員的三重角色

業(yè)務(wù)咨詢顧問、合作伙伴、特征/禮儀介紹者

提問：銷售人員和客戶的關(guān)系最像生活中的那種關(guān)系？

2、開場(chǎng)三部曲

? 訪前準(zhǔn)備：他是誰(shuí)、為啥來、啥好處

        分組討論：客戶角色類型分為哪幾類？我們拜訪客戶的目標(biāo)有哪些？

? 營(yíng)造氛圍目的：消除陌生隔閡、營(yíng)造輕松氛圍、建立商務(wù)環(huán)境、體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)

方法：贊美

贊美三要素：微笑、真誠(chéng)、具體

贊美四個(gè)方面：家庭、事業(yè)、員工、個(gè)人

? 闡明來意：來意、利益

二、什么是客戶需求？

1、客戶為什么要跟我們合作？

小故事：老太太買李記

2、需求產(chǎn)生的原因？

來自不滿、來自不安、來自不便、來自對(duì)未來的期望

3、需求的分類

按照客戶的表達(dá)特征

理性需求：關(guān)注成本型、關(guān)注效率型

感性需求：權(quán)力型、隨眾型、專才型、新奇型

按照需求的屬性：顯性需求、隱形需求

按照需求表達(dá)特征：明確需求、模糊需求

分組討論：我們的客戶可能會(huì)有哪些需求？

三、找需求的幾種方法？

1、找到需求的2個(gè)手段：

?  問

問題的分類：開放式問題、封閉式問題、啟發(fā)式問題

問什么：?jiǎn)柆F(xiàn)狀、問未來

                                        分組討論：可以向客戶提那些問題？為什么要問這些問題？

?  聽

聽的三種能力：選擇性吸收、有表示的聆聽、總結(jié)性的聆聽

聽什么？聽不滿、聽不安、聽不便

2、找尋需求的方法、做證法、引導(dǎo)法

四、如何找準(zhǔn)客戶的需求？

1、找尋需求四步法：望聞問切四步法

望（觀察客戶現(xiàn)狀）

聞（聽準(zhǔn)客戶表達(dá)）

問（問好引導(dǎo)問題）

切（探究需求成因）

2、怎么樣才是找準(zhǔn)客戶需求：清楚、完整、有共識(shí)

五、客戶不搭理我怎么辦？

1客戶為什么不理我：客戶性格原因、無需求、不信任

2、如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱形需求

找：客戶現(xiàn)狀、痛點(diǎn)判斷、分析影響、確認(rèn)需求

猜：假設(shè)需求、確認(rèn)機(jī)會(huì)、分析情境、確認(rèn)利益

      情景演練：假設(shè)一個(gè)客戶不搭理的場(chǎng)景，進(jìn)行情景演練

六、客戶有疑慮了怎么辦？

1、客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議：不熟悉、不了解、不安

2、LSCP法則：傾聽、理解、澄清

直接否定法（顧慮）

間接否定法（懷疑）

轉(zhuǎn)移法（缺點(diǎn)）

    分組討論：客戶的懷疑，顧慮有哪些？我們?cè)撊绾稳ハ蛻纛檻]

七、如何說客戶想聽的話？

1、什么時(shí)候可以開始說

客戶意見表達(dá)需求

與客戶對(duì)需求的理解相同

我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)能滿足客戶需求的時(shí)候

2、FAB語(yǔ)法：產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品特征（優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)）、給客戶帶來的利益

                分組討論：每組寫出5個(gè)我們產(chǎn)品的FAB

3、尋找買點(diǎn)的四個(gè)方面：價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量、品牌

8、怎么樣才能不做一個(gè)虎頭蛇尾式銷售？

1、推動(dòng)銷售達(dá)成的時(shí)機(jī)？

客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)

客戶意見接受我們產(chǎn)品給他帶來的利益

2、后續(xù)執(zhí)行三要素：時(shí)效性、準(zhǔn)確性、落地性

3、如何將課程運(yùn)用到工作中

如何制定自己的工作計(jì)劃

SMART原則

祖武老師

—渠道銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升專家

?  中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)高級(jí)工商管理碩士

?  亞利桑那州立大學(xué)  心理學(xué)碩士

?  曾任美國(guó)江森自控有限公司（全球500強(qiáng)）總監(jiān)級(jí)渠道培訓(xùn)顧問

?  曾任京瓷中國(guó)商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)）培訓(xùn)部長(zhǎng)

?  曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)中國(guó)有限公司（全球500強(qiáng)）大客戶經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理

?  國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

?  英國(guó)City&Guilds國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

企業(yè)經(jīng)歷：祖武老師擁有近20年?duì)I銷一線管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，銷售一線出身，從電話營(yíng)銷專員到大客戶銷售經(jīng)理，從區(qū)域銷售經(jīng)理到營(yíng)銷總監(jiān)。

?  在培訓(xùn)工作期間，主要負(fù)責(zé)兩方面工作，公司內(nèi)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售技巧、團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)和經(jīng)銷商的企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銷售團(tuán)隊(duì)的能力提升。

?  在柯尼卡美能達(dá)期間，前期擔(dān)任大客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)KA客戶開發(fā)工作，完成湖北/廣西高院、衡水老白干酒廠、合肥中院、福建省國(guó)稅、廣西大學(xué)等客戶的開發(fā)。后期轉(zhuǎn)入銷售支持部門，擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商銷售能力提升工作。通過對(duì)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和VPSE項(xiàng)目，在兩年時(shí)間內(nèi)，協(xié)助彩色復(fù)印機(jī)產(chǎn)品線銷量翻番。

?  在京瓷期間，擔(dān)任培訓(xùn)部長(zhǎng)，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)劃企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和經(jīng)銷商培訓(xùn)課程體系，并協(xié)助咨詢公司完成京瓷復(fù)印機(jī)專業(yè)銷售課程體系的開發(fā)，在課程完成后，完成近百場(chǎng)培訓(xùn)。

?  在江森自控期間，擔(dān)任總監(jiān)級(jí)渠道發(fā)展顧問，主持江森自控經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)管理指南和經(jīng)銷商管理手冊(cè)。完成PSS（專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)）和PCS（專業(yè)輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)）TTT認(rèn)證，并完成近50場(chǎng)PSS和PCS培訓(xùn)，近百次關(guān)于產(chǎn)品，溝通、領(lǐng)導(dǎo)力方面的培訓(xùn)，全面協(xié)助經(jīng)銷商能力提升，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)完成銷量從6個(gè)億只到12個(gè)億的銷量翻倍的任務(wù)。

?  在上海佳馳擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷售額從0到8000萬的華麗轉(zhuǎn)變。在銷售迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，6年時(shí)間，從零起步，組建了一支25人的成熟營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

?  在柯尼卡美能達(dá)、京瓷株式會(huì)社、江森自控的工作期間，每年將近有150天的培訓(xùn)。培訓(xùn)人數(shù)近30000人次。

?  參與柯尼卡美能達(dá)VPSE項(xiàng)目，參與開發(fā)柯尼卡美能達(dá)營(yíng)銷體系課程，課程囊括了從產(chǎn)品知識(shí)到銷售技巧，從渠道維護(hù)到大客戶開發(fā)，從銷售管理到營(yíng)銷話術(shù)等。在課程開發(fā)完成后舉辦多期“經(jīng)銷商銷售人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)”，此項(xiàng)目共為經(jīng)銷商輸送近千名銷售精英。

?  主持京瓷“經(jīng)銷商能力提升項(xiàng)目”，全面輔導(dǎo)京瓷200多家家經(jīng)銷商完成從作坊式門店到正規(guī)化公司的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營(yíng)銷能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)為培訓(xùn)目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

?   風(fēng)趣幽默，寓教于樂，將工作經(jīng)歷、咨詢經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學(xué)員學(xué)會(huì)技能，掌握技巧。

?   以學(xué)員為中心，采用啟發(fā)引導(dǎo)式的教學(xué)設(shè)計(jì)，引導(dǎo)學(xué)員自動(dòng)投入學(xué)習(xí)，強(qiáng)化參與度。

?   課程中提供實(shí)用的工具，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉(zhuǎn)化。

?  根據(jù)公司產(chǎn)品、客戶特征，定制培訓(xùn)課程，對(duì)學(xué)員可能碰到的問題，提供解決問題的思路和方法，針對(duì)性地訓(xùn)練，真正讓學(xué)員做到學(xué)以致用。