《服務(wù)為先-渠道客戶管理策略》

服務(wù)為先-渠道客戶管理策略

主講：祖武

【課程背景】            

由于經(jīng)銷商和廠家之間的買賣式合作關(guān)系，造成廠商之間的對(duì)很多市場(chǎng)行為和問題的看法和理解不對(duì)稱。因而會(huì)導(dǎo)致很多銷售人員覺得經(jīng)銷商難管理，經(jīng)銷商覺得廠家的支持和服務(wù)力度不夠等諸多問題。

那么，面對(duì)市場(chǎng)上越來越嚴(yán)重的“產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷同質(zhì)化、品牌同質(zhì)化”的現(xiàn)象，我們的企業(yè)和銷售團(tuán)對(duì)應(yīng)該要如何才能更好管理好經(jīng)銷商，更好幫助經(jīng)銷商提升銷量拓展市場(chǎng)呢？如上的種種問題都將通過本次課程得到很好的解決。

本課程主要是為了解決如下的幾個(gè)問題：

1、如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商？

2、合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立，如何協(xié)助經(jīng)銷商建立信心？

3、經(jīng)銷商總是沒完沒了的跟廠家要費(fèi)用怎么辦？

4、經(jīng)銷商固守原業(yè)務(wù)市場(chǎng)，不愿意開疆拓土，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模

5、經(jīng)銷商的老板總是抱怨廠家支持不夠，抱怨自己沒有錢，怎么辦？

為了幫助企業(yè)提升渠道經(jīng)銷商管理的能力，從而達(dá)到銷量提升的目標(biāo)，特開發(fā)此課程。

【課程收益】

?  了解渠道銷售人員的工作內(nèi)容

?  掌握區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)和布局的方法

?  收獲經(jīng)銷商管理的策略和常見問題的應(yīng)對(duì)

?  學(xué)會(huì)如何激勵(lì)經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)共贏

【課程特色】

本課程從渠道銷售團(tuán)隊(duì)在經(jīng)銷商管理工作中遇到的各種實(shí)際問題出發(fā)，結(jié)合營(yíng)銷心理學(xué)、營(yíng)銷管理理論，溝通技巧、激勵(lì)技巧等相關(guān)系統(tǒng)統(tǒng)理論。全面揭示日常經(jīng)銷商管理的工作本質(zhì)和核心問題。并幫助學(xué)員掌握一套專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)用的經(jīng)銷商管理方法，使學(xué)員在經(jīng)銷商管理和激勵(lì)技巧上獲得很大的提升。

【課程對(duì)象】 TO B渠道銷售人員，TO B渠道銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】 2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

·         引言

o    討論：什么樣的人適合做渠道銷售人員？

o    渠道銷售人員的角色

·         什么是現(xiàn)代營(yíng)銷

o    營(yíng)銷的產(chǎn)生原因

o    渠道營(yíng)銷的4P和4C法則

o    營(yíng)銷的核心本質(zhì)

§  營(yíng)：到客戶心里

§  銷：到客戶面前

·         渠道管理的4個(gè)方面

o    渠道掃描

§  渠道的六大功能

§  渠道環(huán)境的認(rèn)識(shí)

§  經(jīng)銷商的分類

§  渠道存在的問題

§  分組討論：廠商之間到底是什么關(guān)系？

§  渠道控制的六力模型

o    經(jīng)銷商開發(fā)

§  渠道開發(fā)五部曲

·         渠道建設(shè)的目的與策略

o    渠道建設(shè)的目的

o    渠道的合理規(guī)劃

§  合理渠道的4大標(biāo)準(zhǔn)

o     

·         渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的影響因素

o    渠道布局三模式

o    渠道布局6大原則

o    渠道的四大復(fù)合模式

§  網(wǎng)絡(luò)+平臺(tái)

§  直銷+網(wǎng)絡(luò)

§  批發(fā)+平臺(tái)

§  網(wǎng)絡(luò)+直銷

o    討論：我們企業(yè)適合什么樣的渠道結(jié)構(gòu)模式

·         經(jīng)銷商的開發(fā)與選擇

o    常規(guī)經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢(shì)

o    經(jīng)銷商調(diào)查的4個(gè)方面和四個(gè)方法

o    經(jīng)銷商分析&評(píng)價(jià)方法

o    經(jīng)銷商畫像

·         討論：我們的經(jīng)銷商畫像是什么樣的？

o    經(jīng)銷商管理

§  管理模式

·         水平渠道管理

·         垂直渠道管理

§  日常經(jīng)銷商管理的7大模塊

§  經(jīng)銷商管理的5大掌控

§  “廠”與“商”的職能分工

§  渠道政策制定的基本原則

§  渠道管理四大策略

·         新產(chǎn)品渠道策略

·         旺季渠道銷售策略

·         淡季渠道銷售策略

·         阻擊競(jìng)品銷售策略

·         庫存消化策略

·         多產(chǎn)品開發(fā)策略

§  市場(chǎng)維護(hù)和沖突解決

·         渠道沖突的類型和解決方案

§  市場(chǎng)規(guī)范和管理

·         價(jià)格體系的規(guī)范方法

·         竄貨行為的原因和管理辦法

§  分組討論：如何為經(jīng)銷商做動(dòng)態(tài)評(píng)估？

o    經(jīng)銷商激勵(lì)

§  日常溝通交流方面

§  日常商業(yè)運(yùn)營(yíng)方面

§  銷售扶助方面

問題探討：如何與經(jīng)銷商共贏？

祖武老師

—渠道銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升專家

?  中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)高級(jí)工商管理碩士

?  亞利桑那州立大學(xué)  心理學(xué)碩士

?  曾任美國(guó)江森自控有限公司（全球500強(qiáng)）總監(jiān)級(jí)渠道培訓(xùn)顧問

?  曾任京瓷中國(guó)商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)）培訓(xùn)部長(zhǎng)

?  曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)中國(guó)有限公司（全球500強(qiáng)）大客戶經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理

?  國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

?  英國(guó)City&Guilds國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

企業(yè)經(jīng)歷：祖武老師擁有近20年?duì)I銷一線管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，銷售一線出身，從電話營(yíng)銷專員到大客戶銷售經(jīng)理，從區(qū)域銷售經(jīng)理到營(yíng)銷總監(jiān)。

?  在培訓(xùn)工作期間，主要負(fù)責(zé)兩方面工作，公司內(nèi)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售技巧、團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)和經(jīng)銷商的企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銷售團(tuán)隊(duì)的能力提升。

?  在柯尼卡美能達(dá)期間，前期擔(dān)任大客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)KA客戶開發(fā)工作，完成湖北/廣西高院、衡水老白干酒廠、合肥中院、福建省國(guó)稅、廣西大學(xué)等客戶的開發(fā)。后期轉(zhuǎn)入銷售支持部門，擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商銷售能力提升工作。通過對(duì)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和VPSE項(xiàng)目，在兩年時(shí)間內(nèi)，協(xié)助彩色復(fù)印機(jī)產(chǎn)品線銷量翻番。

?  在京瓷期間，擔(dān)任培訓(xùn)部長(zhǎng)，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)劃企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和經(jīng)銷商培訓(xùn)課程體系，并協(xié)助咨詢公司完成京瓷復(fù)印機(jī)專業(yè)銷售課程體系的開發(fā)，在課程完成后，完成近百場(chǎng)培訓(xùn)。

?  在江森自控期間，擔(dān)任總監(jiān)級(jí)渠道發(fā)展顧問，主持江森自控經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)管理指南和經(jīng)銷商管理手冊(cè)。完成PSS（專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)）和PCS（專業(yè)輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)）TTT認(rèn)證，并完成近50場(chǎng)PSS和PCS培訓(xùn)，近百次關(guān)于產(chǎn)品，溝通、領(lǐng)導(dǎo)力方面的培訓(xùn)，全面協(xié)助經(jīng)銷商能力提升，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)完成銷量從6個(gè)億只到12個(gè)億的銷量翻倍的任務(wù)。

?  在上海佳馳擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷售額從0到8000萬的華麗轉(zhuǎn)變。在銷售迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，6年時(shí)間，從零起步，組建了一支25人的成熟營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

?  在柯尼卡美能達(dá)、京瓷株式會(huì)社、江森自控的工作期間，每年將近有150天的培訓(xùn)。培訓(xùn)人數(shù)近30000人次。

?  參與柯尼卡美能達(dá)VPSE項(xiàng)目，參與開發(fā)柯尼卡美能達(dá)營(yíng)銷體系課程，課程囊括了從產(chǎn)品知識(shí)到銷售技巧，從渠道維護(hù)到大客戶開發(fā)，從銷售管理到營(yíng)銷話術(shù)等。在課程開發(fā)完成后舉辦多期“經(jīng)銷商銷售人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)”，此項(xiàng)目共為經(jīng)銷商輸送近千名銷售精英。

?  主持京瓷“經(jīng)銷商能力提升項(xiàng)目”，全面輔導(dǎo)京瓷200多家家經(jīng)銷商完成從作坊式門店到正規(guī)化公司的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營(yíng)銷能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)為培訓(xùn)目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

?   風(fēng)趣幽默，寓教于樂，將工作經(jīng)歷、咨詢經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學(xué)員學(xué)會(huì)技能，掌握技巧。

?   以學(xué)員為中心，采用啟發(fā)引導(dǎo)式的教學(xué)設(shè)計(jì)，引導(dǎo)學(xué)員自動(dòng)投入學(xué)習(xí)，強(qiáng)化參與度。

?   課程中提供實(shí)用的工具，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉(zhuǎn)化。

?  根據(jù)公司產(chǎn)品、客戶特征，定制培訓(xùn)課程，對(duì)學(xué)員可能碰到的問題，提供解決問題的思路和方法，針對(duì)性地訓(xùn)練，真正讓學(xué)員做到學(xué)以致用。