《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》

         工業(yè)品渠道開發(fā)與管理（2天）

1引言

  工業(yè)品企業(yè)，產(chǎn)品與技術(shù)并存，直銷與渠道同在，工業(yè)品的渠道，與快消品的深、廣、寬相比，具有自己明顯的特性。因?yàn)楣I(yè)品企業(yè)銷售周期長，人脈關(guān)系依賴程度高，技術(shù)支持的作用明顯，資金壓力較大，所以工業(yè)品企業(yè)可以依托經(jīng)銷商，借助人脈管理，解決資金壓力，解決售后服務(wù)問題，就成為迅速擴(kuò)大銷售額，增高市場占有率，提升品牌拉動力，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展的主要銷售途徑。

2課程目標(biāo)

    針對公司渠道事業(yè)部的成員進(jìn)行輔導(dǎo)，解決渠道開發(fā)與管理的如下問題：

1、快消品與工業(yè)品渠道的區(qū)別；

2、評估與審核經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)重建；

3、與代理商如何進(jìn)行有效談判，來平衡廠商和代理商之間的管理，形成合力；

4、如何支持代理商的發(fā)展，培養(yǎng)代理商忠誠度；

5、如何有效的管理代理商，避免被代理商綁架。

3課程收益

     1、明確渠道經(jīng)理的職責(zé)和工作目標(biāo)，如何當(dāng)好教練；

     2、強(qiáng)化廠商和經(jīng)銷商的管理，深度合作，共同發(fā)展；

     3、增強(qiáng)對代理商的支持和發(fā)展意識，培養(yǎng)代理商的忠誠度；

     4、形成公司對代理商乃至對終端客戶的技術(shù)、商務(wù)、供應(yīng)鏈、服務(wù)四位一體的發(fā)展策略，形成公司的系統(tǒng)營銷方案。

課程大綱

一、渠道如何規(guī)劃

?  工業(yè)品渠道模式---長度、寬度和廣度

?  工業(yè)渠道常見的六種類型

?  渠道發(fā)展的五個趨勢

?  影響渠道規(guī)劃的六個因素

?  評價渠道規(guī)劃方案的三個原則

?  建立渠道評估系統(tǒng)

?  渠道規(guī)劃的工具和具體方法

案例討論：巴德富集團(tuán)-渠道規(guī)劃思路

二、挑選與審核代理商

?  影響代理商選擇的因素分析

?  選擇代理商時要了解的基本問題

?  選擇代理商的四個基本思路

?  選擇代理商的六大標(biāo)準(zhǔn)

?  代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家

?  考察代理商的實(shí)戰(zhàn)動作

?  有效找到代理商的方法

案例討論：久諾公司大區(qū)經(jīng)理張國華的痛苦選擇？

三、如何同代理商進(jìn)行有效的談判

?  如何與代理商不傷和氣中，進(jìn)行談判？

?  如何爭取更多的談判砝碼？

?  如果代理商要求降價，怎辦？

?  如何針對不同的三類代理商進(jìn)行談判？

?  談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵？

案例：商務(wù)談判的死胡同

四、有效處理渠道之間的沖突

?  建立項(xiàng)目報備制

?  渠道沖突的類型

?  如何有效遏制價格競爭

?  有效避免惡性串貨的六種方法

?  如何評價塞貨的優(yōu)劣

案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例

五、制定代理政策來掌控代理商

?  制定銷售政策四個原則

?  價格體系設(shè)計

?  三種返利政策

?  渠道掌控的目的

?  如何避免“客大欺店”

?  掌控代理商的五大策略

?  更換代理商的原則

?  更換代理商的五個準(zhǔn)備

案例分析：更換代理商的風(fēng)波

六、有效的代理商管理

?  80/20 原則

?  工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法

案例分析：財務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨

七、協(xié)助代理商爭取市場份額的關(guān)鍵

A、對渠道的扶植與發(fā)展

?  代理商是如何賺錢的？

?  如何能夠使他們賺錢更快？

?  我們?yōu)榇砩烫峁┑姆?wù)清單

?  市場代表如何培訓(xùn)代理商？

?  基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化

?  推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)

B、協(xié)同代理商推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展

?  發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場部門的職責(zé)和功能

?  如何建立以客戶為中心的服務(wù)體系

?  提升代理商的增值型服務(wù)能力

案例分析：服務(wù)促進(jìn)二次銷售

C、維持并發(fā)展代理商的忠誠度

?  何謂代理商的忠誠度

?  代理商忠誠度的價值

?  實(shí)施有效的代理商忠誠度管理

?  開展代理商忠誠活動的策略

?  代理商忠誠度的評估

?  從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)

案例分享： 代理商的矩陣圖

趙華   工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家

被學(xué)員評為“最實(shí)戰(zhàn)，最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。