《專業(yè)經(jīng)銷商管理》

專業(yè)經(jīng)銷商管理

主講：梁海恩

【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對一線銷售管理團(tuán)隊(duì)各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長！

目前我們的前線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變

n  從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)

n  從“獨(dú)立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理

n  從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

n  針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓(xùn)解決方案

n  注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

n  注重實(shí)戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時間為實(shí)踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”

【課程對象】

n  一線業(yè)務(wù)人員：指負(fù)責(zé)二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；

n  區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、中國經(jīng)銷渠道市場概述

1.中國行業(yè)經(jīng)銷渠道的歷史與現(xiàn)狀

2.各類經(jīng)銷渠道的特點(diǎn)與貢獻(xiàn)

3.關(guān)于市場分銷模式（Route-to-Market）的探討

二、行業(yè)中主要的經(jīng)銷商管理模式分析

1.常見的三種經(jīng)銷商管理模式

2.各種經(jīng)銷商管理模式的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、適用條件

三、經(jīng)銷商管理的發(fā)展方向

1.中國行業(yè)經(jīng)銷渠道的發(fā)展趨勢

2.發(fā)展趨勢對經(jīng)銷商帶來的挑戰(zhàn)

3.經(jīng)銷商管理體系的構(gòu)成

四、經(jīng)銷商的客戶滲透

1.何為“客戶滲透”

2.為何要對經(jīng)銷商進(jìn)行客戶滲透

3.如何進(jìn)行“經(jīng)銷商客戶滲透”

4.案例練習(xí)“經(jīng)銷商客戶滲透”

五、經(jīng)銷商的選擇

1.經(jīng)銷商的分類標(biāo)準(zhǔn)

2.如何對經(jīng)銷商進(jìn)行分類

3.案例分析：經(jīng)銷商的選擇

六、經(jīng)銷商合作策略

1.與經(jīng)銷商合作的原則

2.與經(jīng)銷商的集中常見合作策略

3.經(jīng)銷商合作方案（聯(lián)合生意計(jì)劃JBP）的設(shè)計(jì)

4.（經(jīng)銷商JBP可以作為單獨(dú)的1~1.5天內(nèi)容）