《經(jīng)銷商管理——JBP的應用》

經(jīng)銷商管理——JBP的應用

主講：梁海恩

【課程背景】

經(jīng)銷商在企業(yè)經(jīng)營中是非常重要的組成部分，如何能夠令經(jīng)銷商能心甘情愿把自身的資源，支持我們企業(yè)的生意發(fā)展？——這是對品牌企業(yè)非常具有價值的一個極具挑戰(zhàn)性的課題

而經(jīng)銷商JBP（聯(lián)合生意計劃）則是一項很好破題的工具，更是經(jīng)銷商管理水平提升的體現(xiàn)

【課程收益】

幫助學員明白經(jīng)銷商經(jīng)營合作的底層邏輯，了解聯(lián)合生意計劃的內(nèi)容組成、如何賣入

【課程對象】

品牌企業(yè)的經(jīng)銷商的直接管理者：銷售總監(jiān)、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、主任

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、經(jīng)銷商管理的常見挑戰(zhàn)

1.經(jīng)銷商管理中常見的五大挑戰(zhàn)與剖析

2.經(jīng)銷盈利模式與影響

3.市場分銷模式（Route-to-Market）與影響

二、關(guān)于JBP-客戶（經(jīng)銷商）聯(lián)合生意計劃

1.為何JBP（客戶聯(lián)合生意計劃）——概念與核心

2.JBP包含哪些的內(nèi)容？

?  品牌廠商的上階段生意回顧

?  品牌廠商的下階段生意計劃

?  經(jīng)銷商的上階段相關(guān)實施情況復盤報告

?  經(jīng)銷商的上階段相關(guān)經(jīng)營財務狀況回顧

?  經(jīng)銷商的下階段相關(guān)經(jīng)營財務目標與計劃

?  經(jīng)銷商的下階段生意合作實施計劃

3.為何JBP如此被重視——作用與價值

4.JBP通常在哪些情況下使用——場合、時機及原則

5.用好JBP需要具備哪些條件——三方面六要素

6.JBP是如何實施及管理的——一個閉環(huán)、四個流程

7.章節(jié)小結(jié)

三、JBP的策劃與設(shè)計

1.做好JBP要做好哪些準備——“核心關(guān)鍵6+1”

2.各報表該看哪些，說哪些——關(guān)鍵指標的抽取、洞察

?  品牌廠商的上階段生意回顧

?  品牌廠商的下階段生意計劃

?  經(jīng)銷商的上階段相關(guān)實施情況復盤報告

?  經(jīng)銷商的上階段相關(guān)經(jīng)營財務狀況回顧

?  經(jīng)銷商的下階段相關(guān)經(jīng)營財務目標與計劃

?  經(jīng)銷商的下階段生意合作實施計劃

?  JBP賣入的溝通準備

3.補充：關(guān)鍵的工具“客戶滲透”

?  何為“客戶滲透”

?  為何要對經(jīng)銷商進行客戶滲透

?  如何進行“經(jīng)銷商客戶滲透”

4.   章節(jié)小結(jié)

四、JBP賣入的實施

1.JBP溝通策略的中心思想與關(guān)鍵要點

2.JBP的日常溝通實施要點

3.JBP高層溝通會的組織、實施要點

4.小組練習與討論