經銷商管理

2 講師一直在市場經營專業(yè)領域工作，并作為寶潔公司和百事可樂飲料大陸市場第一批地區(qū)、大區(qū)經理工作長達8年之久。同時，具有7年中國移動市場部總經理等職，并長期在管理咨詢、培訓方面發(fā)展，對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌管理、區(qū)域市場拓展與運營管理、渠道體系建設、團隊建設、人力資源管理以及業(yè)務流程管理等具有豐富的實戰(zhàn)經歷。

2 以實戰(zhàn)為背景，將系統(tǒng)理論以流程嵌入方式提煉到實際工作中，針對區(qū)域市場經銷商開發(fā)與管理從零開始、全過程運作，并在教學過程中，以親身經歷全程解讀世界知名企業(yè)寶潔公司、百事可樂以及著名通信企業(yè)最初是如何一步步開拓區(qū)域市場體系。全面貫徹講師在業(yè)內首先倡導的“以‘魚’為本而授之以 ‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”輔導培訓理念！

2 顧問式培訓與教練式輔導相結合，是一種行之有效的培訓模式，它規(guī)避了許多講師只會講理論而脫離企業(yè)實際運作的傳教士模式，解決了“中聽不中用”的問題。

【培訓對象】：

2 區(qū)域經理、渠道經理、大客戶經理等

【培訓方式】：

2 講師以寶潔公司、百事可樂等親歷開發(fā)區(qū)域市場管理為主線講解，情景再現案例教學

2 講解、演練，學員100%參與實操訓練

2 理論講授25％、案例討論25%、實操訓練20％、經驗分享與現場答疑30％

【培訓時間】：

2 2天12小時

第二部分課程大綱

開場：

1.自我介紹

2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙

3.培訓目標與培訓內容介紹

4.哲理小故事開篇

第一講區(qū)域市場渠道規(guī)劃
測試：區(qū)域市場渠道開發(fā)測試
1.渠道定義及其相關概念

? 營銷組合理論

? 渠道定義及其作用

? 渠道的長度、寬度和廣度

? 渠道成員及其功能

2.現代渠道組合常見模式及其特點

3.渠道規(guī)劃設計的基本原則

4.渠道模式選擇策略

? 不同產品選擇不同的渠道模式

? 不同生命周期階段渠道策略選擇

5.渠道政策設計

? 不同階段的產品政策策略

? 渠道價格政策設計

? 渠道促銷政策設計

? 品牌政策

? 人員推廣政策

案例分享：1.解讀某著名飲料企業(yè)渠道策略；

2.解讀某著名通信企業(yè)不同階段的渠道策略。

第二講分銷策略與經銷商類型
1.分銷策略類型

2.企業(yè)不同階段的分銷策略

3.設立經銷商的主要原因分析

? 將公司業(yè)務交給經銷商的九大好處

? 多家經銷商與多家經銷商的選擇原則

4. 經銷商的角色與任務

5.與經銷商的合作共贏關系

? 與經銷商關注焦點差異分析

? 建立新型的共贏的合作關系——深耕、合作、雙贏、發(fā)展

6. 建立良好合作關系的要訣

7.區(qū)域經理/業(yè)代與經銷商之間的關系

案例分享：講師首創(chuàng)飲料行業(yè)“快速切塊分銷”區(qū)域市場優(yōu)化策略及其成效

第三講：如何實施渠道招商工作
1.渠道招商概述

2.選擇優(yōu)質渠道經銷商的戰(zhàn)略意義

? 二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場

? 不同發(fā)展階段、不同市場對經銷商的不同要求

? 優(yōu)質經銷商必備的四大關鍵貢獻度——進貨、銷量、利潤、品牌成長

3.優(yōu)質渠道經銷商招商六步驟：

渠道沖突案例引入：《“山大王”為什么反目》
第一步：明確公司銷售政策

? 確定招商產品

? 組建招商團隊

? 確定招商政策

第二步：調查區(qū)域市場特征
第三步：走訪溝通準經銷商
第四步：合適經銷商五大關鍵要素分析
①經銷商網絡覆蓋能力分析
②經銷商經濟實力分析

③經銷商信譽分析

④經銷商經營理念與合作意愿分析

⑤經銷商經營經歷分析

⑥經銷商篩選評價工具應用

第五步：經銷商招商活動組織與實施

? 招商會議現場實施基本要求

? 招商會議現場形象與實力布展技巧

? 招商會議現場服務流程與規(guī)范

第六步：經銷合同書設計與簽約

? 經銷合同必不可少的十大關鍵條款

? 經銷合同簽訂注意事項

5.優(yōu)質經銷商企業(yè)

6.快速找到經銷商的四個基本技巧

案例分享：某知名品牌的商家合作資格審查示例分享
第四講：有效開展渠道日常管理
1.渠道經銷商日常管理之思維突破

①“教經銷商銷售”的時代到來了！
     ②讓經銷商成為生意發(fā)展的貼心伙伴
     ③用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
     ……

2.渠道日常管理的基本要求與內容
3.渠道日常管理之一——費用管理技巧

4.渠道日常管理之二——渠道價格管理策略與技巧

5.渠道日常管理之三——渠道回款管理策略與催款技巧

6.渠道日常管理之四——渠道返利與渠道激勵

7.渠道日常管理之五——渠道銷售目標與配額的測算、分解與考核

8.渠道日常管理之六——渠道門店與促銷管理

9.渠道日常管理之七——渠道銷售競賽沖量管理

10.渠道日常管理之八——經銷商動態(tài)評估與調整策略

案例分享：1.講師親歷百事可樂工作期間如何調教歸順狂妄經銷商？

2.某著名通信地市公司如何構建渠道分層分級管理及其各階段渠道抽酬金模式

第五講：渠道沖突與串貨管理
1.正確認識渠道沖突

2.渠道沖突分類、原因分析及其對策

3.如何避免和防范渠道沖突

4.渠道串貨的定義及其危害

5.渠道串貨形式及其串貨原因分析

6.渠道串貨管理技巧

案例分享：講師親歷處理“金霸王”電池的渠道串貨沖突，規(guī)范渠道行為。

第六講：渠道開發(fā)管理常見工具應用示例
1.《渠道信息收集與分析》

2.《渠道拜訪日志》

3.《經銷商分析管理》

后記：現場交流與分享

講師余尚祥介紹

余尚祥老師（成都）

★ 國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、一級人力資源管理師

★ 國家級QC診斷師、經濟師、企業(yè)培訓師

★ 首批全國高級推銷員資格認證培訓輔導專家

★ 中國當代第一批營銷人，“咨詢式培訓理論”首創(chuàng)者、踐行者

★ 曾任寶潔（中國）地區(qū)經理、大區(qū)經理，百事可樂營業(yè)所經理和大區(qū)經理

簡介：

余尚祥老師，自大學畢業(yè)18年來，一直專注于圍繞企業(yè)經營目標、區(qū)域市場拓展管理為核心的目標管理、營銷體系建設管理、零售門店、連鎖經營、團隊管理、渠道體系建設與管理、流程管理、銷售與溝通技巧、商務談判等相關內容的培訓、研究和實盤操作，且成效顯著。

02年——04年某大型綜合企業(yè)集團任集團管理部總經理，負責集團戰(zhàn)略規(guī)劃、目標管理、流程梳理與規(guī)范制度建設以及集團對外投資業(yè)務，為集團跨域式發(fā)展轉型、快速規(guī)范運作建成了一整套完善的現代企業(yè)管理制度和流程體系。

04年——11年在國內某通信企業(yè)先后擔任渠道主管、區(qū)縣經理和大市場部總經理，全程參與并牽頭完成渠道規(guī)劃、建設、渠道商家運營提升、集團拓展以及農村與城區(qū)區(qū)域市場拓展與運營管理，對通信行業(yè)運營現狀與市場拓展與團隊管理非常熟悉。

現在為自由的企業(yè)管理咨詢師、培訓師。常年受邀為多家國內外知名企業(yè)開展有關管理、營銷、流程再造方面的講座、培訓、咨詢服務等；也還是本地大中專院校企業(yè)管理、市場營銷、人力資源管理等專業(yè)主干課程的主講教師、全國高級推銷員資格認證首批特邀培訓輔導專家。

理論與服務：

1、99年在百事可樂率先提出“切塊分割快速分銷”模式，不僅當時被百事可樂列入全球培訓體系，后來還被整個飲料行業(yè)廣泛應用。

2、06年，首先在某國內著名通信企業(yè)提出按“渠道高速公路”理論來建設和打造渠道體系得到首肯和廣泛推廣使用。

3、10年在管理咨詢領域率先提出“會天下咨詢豪杰，重振華夏企業(yè)靈魂，輔助（民族大企業(yè)）攜幼（中小企業(yè)），只為中華龍耀東方！”，并承諾以“開放實戰(zhàn)型”授課風格，為客戶提供“以‘魚’為本而授之以‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”的客戶增益滿意度最大化解決方案，讓我的咨詢與培訓與您真誠相伴，伴您成長、助您發(fā)展！

4、11年在咨詢培訓領域首先提出“咨詢式培訓理論”，倡導培訓要以“一對一”的方式，從咨詢和真正有效幫助客戶解決實際個性化問題的角度來規(guī)劃設計培訓課程，反對提供過于通用性課程，和培訓師嘩眾取寵只求課堂之娛樂或為將原本簡單的問題糊弄玄虛復雜化以求樹立所謂“專家”之假象誤導客戶！

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