《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與日常管理》

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與日常管理

【溫馨提示】
1.本課綱為建議參考課綱，如有需要請(qǐng)客戶提出修改意見(jiàn)；

2.講師保留根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整修改的權(quán)利；3.版權(quán)所有，請(qǐng)對(duì)講師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用

目 錄

第一部分 課程簡(jiǎn)介........................................................................ 2

第二部分 課程大綱........................................................................ 3

第三部分 講師介紹........................................................................ 7

第一部分 課程簡(jiǎn)介

【培訓(xùn)收益】：                                                        

2  從零開(kāi)始，全面剖析區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理之核心課程——經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與日常管理，從區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析、經(jīng)銷商篩選評(píng)價(jià)、招商簽約，再到日常運(yùn)營(yíng)管理等內(nèi)容進(jìn)行全過(guò)程詳細(xì)講述，全面提升渠道經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理技能。

2  掌握渠道招商的基本步驟、運(yùn)作規(guī)范，以及渠道管理基本工具使用。

2  掌握渠道日常運(yùn)作管理八大基本技能，全面釋放渠道管理技能,提升改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

【課程優(yōu)勢(shì)】：                                                                     

2  講師一直在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)專業(yè)領(lǐng)域工作，并作為寶潔公司和百事可樂(lè)飲料大陸市場(chǎng)第一批地區(qū)、大區(qū)經(jīng)理工作長(zhǎng)達(dá)8年之久。同時(shí)，具有7年中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)部總經(jīng)理等職，并長(zhǎng)期在管理咨詢、培訓(xùn)方面發(fā)展，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌管理、區(qū)域市場(chǎng)拓展與運(yùn)營(yíng)管理、渠道體系建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人力資源管理以及業(yè)務(wù)流程管理等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。

2  以實(shí)戰(zhàn)為背景，將系統(tǒng)理論以流程嵌入方式提煉到實(shí)際工作中，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理從零開(kāi)始、全過(guò)程運(yùn)作，并在教學(xué)過(guò)程中，以親身經(jīng)歷全程解讀世界知名企業(yè)寶潔公司、百事可樂(lè)以及著名通信企業(yè)最初是如何一步步開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)體系。全面貫徹講師在業(yè)內(nèi)首先倡導(dǎo)的“以‘魚(yú)’為本而授之以 ‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚(yú)’”輔導(dǎo)培訓(xùn)理念！

2  顧問(wèn)式培訓(xùn)與教練式輔導(dǎo)相結(jié)合，是一種行之有效的培訓(xùn)模式，它規(guī)避了許多講師只會(huì)講理論而脫離企業(yè)實(shí)際運(yùn)作的傳教士模式，解決了“中聽(tīng)不中用”的問(wèn)題。

【培訓(xùn)對(duì)象】：                                                                     

2  區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)方式】：                                                                     

2  講師以寶潔公司、百事可樂(lè)等親歷開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)管理為主線講解，情景再現(xiàn)案例教學(xué)

2  講解、演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練

2  理論講授25％、案例討論25%、實(shí)操訓(xùn)練20％、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑30％ 

【培訓(xùn)時(shí)間】：                                                                      

2  2天12小時(shí)

第二部分 課程大綱

開(kāi)場(chǎng)：

1.自我介紹

2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙

3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹

4.哲理小故事開(kāi)篇

第一講  區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃
測(cè)試：區(qū)域市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)測(cè)試
1.渠道定義及其相關(guān)概念

?  營(yíng)銷組合理論

?  渠道定義及其作用

?  渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度

?  渠道成員及其功能

2.現(xiàn)代渠道組合常見(jiàn)模式及其特點(diǎn)

3.渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本原則

4.渠道模式選擇策略

?  不同產(chǎn)品選擇不同的渠道模式

?  不同生命周期階段渠道策略選擇

5.渠道政策設(shè)計(jì)

?  不同階段的產(chǎn)品政策策略

?  渠道價(jià)格政策設(shè)計(jì)

?  渠道促銷政策設(shè)計(jì)

?  品牌政策

? 人員推廣政策

案例分享：1.解讀某著名飲料企業(yè)渠道策略；

2.解讀某著名通信企業(yè)不同階段的渠道策略。

第二講  分銷策略與經(jīng)銷商類型
1.分銷策略類型

2.企業(yè)不同階段的分銷策略

3.設(shè)立經(jīng)銷商的主要原因分析

?  將公司業(yè)務(wù)交給經(jīng)銷商的九大好處

?  多家經(jīng)銷商與多家經(jīng)銷商的選擇原則

4. 經(jīng)銷商的角色與任務(wù)

5.與經(jīng)銷商的合作共贏關(guān)系

?  與經(jīng)銷商關(guān)注焦點(diǎn)差異分析

?  建立新型的共贏的合作關(guān)系——深耕、合作、雙贏、發(fā)展

6. 建立良好合作關(guān)系的要訣

7.區(qū)域經(jīng)理/業(yè)代與經(jīng)銷商之間的關(guān)系

   案例分享：講師首創(chuàng)飲料行業(yè)“快速切塊分銷”區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略及其成效

第三講：如何實(shí)施渠道招商工作
1.渠道招商概述

2.選擇優(yōu)質(zhì)渠道經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

?  二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)

?  不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求

?  優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商必備的四大關(guān)鍵貢獻(xiàn)度——進(jìn)貨、銷量、利潤(rùn)、品牌成長(zhǎng)

3.優(yōu)質(zhì)渠道經(jīng)銷商招商六步驟：

渠道沖突案例引入：《“山大王”為什么反目》
   第一步：明確公司銷售政策

? 確定招商產(chǎn)品

? 組建招商團(tuán)隊(duì)

? 確定招商政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征
第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
第四步：合適經(jīng)銷商五大關(guān)鍵要素分析
     ①經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力分析
     ②經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實(shí)力分析

③經(jīng)銷商信譽(yù)分析

④經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念與合作意愿分析

⑤經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷分析

⑥經(jīng)銷商篩選評(píng)價(jià)工具應(yīng)用

第五步：經(jīng)銷商招商活動(dòng)組織與實(shí)施

?  招商會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施基本要求

?  招商會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)形象與實(shí)力布展技巧

?  招商會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)流程與規(guī)范

第六步：經(jīng)銷合同書(shū)設(shè)計(jì)與簽約

?  經(jīng)銷合同必不可少的十大關(guān)鍵條款

?  經(jīng)銷合同簽訂注意事項(xiàng)

5.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商企業(yè)

6.快速找到經(jīng)銷商的四個(gè)基本技巧

案例分享：某知名品牌的商家合作資格審查示例分享
第四講：有效開(kāi)展渠道日常管理
   1.渠道經(jīng)銷商日常管理之思維突破

①“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！
     ②讓經(jīng)銷商成為生意發(fā)展的貼心伙伴
     ③用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
     ……

2.渠道日常管理的基本要求與內(nèi)容
   3.渠道日常管理之一——費(fèi)用管理技巧

4.渠道日常管理之二——渠道價(jià)格管理策略與技巧

5.渠道日常管理之三——渠道回款管理策略與催款技巧

6.渠道日常管理之四——渠道返利與渠道激勵(lì)

7.渠道日常管理之五——渠道銷售目標(biāo)與配額的測(cè)算、分解與考核

8.渠道日常管理之六——渠道門店與促銷管理

9.渠道日常管理之七——渠道銷售競(jìng)賽沖量管理

10.渠道日常管理之八——經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)評(píng)估與調(diào)整策略

  案例分享：1.講師親歷百事可樂(lè)工作期間如何調(diào)教歸順狂妄經(jīng)銷商？

2.某著名通信地市公司如何構(gòu)建渠道分層分級(jí)管理及其各階段渠道抽酬金模式

第五講：渠道沖突與串貨管理
   1.正確認(rèn)識(shí)渠道沖突

2.渠道沖突分類、原因分析及其對(duì)策

3.如何避免和防范渠道沖突

4.渠道串貨的定義及其危害

5.渠道串貨形式及其串貨原因分析

6.渠道串貨管理技巧

案例分享：講師親歷處理“金霸王”電池的渠道串貨沖突，規(guī)范渠道行為。

第六講：渠道開(kāi)發(fā)管理常見(jiàn)工具應(yīng)用示例
   1.《渠道信息收集與分析》

2.《渠道拜訪日志》

3.《經(jīng)銷商分析管理》

后記：現(xiàn)場(chǎng)交流與分享