《打造客戶想買的產(chǎn)品—如何基于市場需求進行產(chǎn)品規(guī)劃》

《打造客戶想買的產(chǎn)品—如何基于市場需求進行產(chǎn)品規(guī)劃》

主講：陸堯老師

【課程背景】

市場和客戶的需求變化越來越快，也越來越復雜，在體驗經(jīng)濟的背景下，市場到底在哪，目標客戶到底是誰，真實需求到底是什么等等問題都產(chǎn)生了微妙的變化。團隊如何精準識別客戶需求；如何在低成本的前提下對客戶需求進行快速響應，如何根據(jù)市場需求有序地推出產(chǎn)品，如何根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進行技術規(guī)劃，在保證市場競爭力的前提下，有序的推出產(chǎn)品，這是每個產(chǎn)品開發(fā)管理團隊都應該細致思考的問題。

如何突破市場和研發(fā)的部門瓶頸，建立需求收集渠道并將客戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品功能和性能需求，進而轉(zhuǎn)化為技術需求，并通過路標規(guī)劃細化成細分市場的產(chǎn)品版本，以形成產(chǎn)品開發(fā)任務書，以便于產(chǎn)品經(jīng)理接受任務。

本課程將介紹如何進行市場細分、競爭分析和確定要進入的客戶群，如何檢驗進入的客戶群是否能達到成功率，并介紹如何進行需求收集以及如何運用$APPEALS方法進行需求轉(zhuǎn)化，將客戶需求變成產(chǎn)品功能需求，再用FFAB方法將功能需求轉(zhuǎn)化為技術特性。最后，根據(jù)競爭排名、投入產(chǎn)出以及與內(nèi)部資源的需求確定開發(fā)順序，形成路標規(guī)劃和產(chǎn)品規(guī)格說明書，并進而形成產(chǎn)品任務書。

【課程收益】

?  掌握如何快速且準確的對產(chǎn)品的客戶群和賣點進行定位；

?  學會從客戶描述提煉客戶購買需求，形成客戶需求說明書，產(chǎn)品包需求說明書，技術需求說明書，產(chǎn)品路標規(guī)劃，最終形成產(chǎn)品開發(fā)任務書的流程；

?  學會市場細分的原則以及客戶群細分的原則；

?  能夠按投入產(chǎn)出進行客戶分類，學會區(qū)分非利潤客戶、利潤客戶、大客戶、戰(zhàn)略客戶及價值客戶的關系，根據(jù)投入產(chǎn)出比和客戶分類制定不同的產(chǎn)品策略；

?  學會判斷市場吸引力和市場競爭地位；

?  能夠結(jié)合資源，有節(jié)奏的推出滿足市場需求的產(chǎn)品；

【課程特色】

干貨滿滿，系統(tǒng)性學習；戰(zhàn)訓結(jié)合，實操工具

【課程對象】

公司高管、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、市場規(guī)劃部經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、渠道經(jīng)理、推廣經(jīng)理、策劃經(jīng)理、大客戶經(jīng)理。

【課程時間】

1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、如何評估產(chǎn)品的成功？

1.     什么是產(chǎn)品的結(jié)構成功？

?  產(chǎn)品規(guī)格的準確性與完整性

?  產(chǎn)品的功能性與安全性

2.     什么是產(chǎn)品的交付成功？

?  產(chǎn)品的時間指標

3.     什么是產(chǎn)品的收益成功？

?  產(chǎn)品的財務指標

4.     什么是產(chǎn)品的市場成功？

?  產(chǎn)品的用戶滿意度

?  產(chǎn)品的業(yè)界認可度

二、如何進行市場細分和客戶分類？

1.     市場細分的概念和目的？

【案例】

2.     如何進行外部市場細分？

【案例】

3.     如何進行內(nèi)部客戶分類？

?  客戶分類及劃分原則

?  針對不同客戶分類提高滿意度

?  如何將非利潤客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧櫩蛻簦?/p>

4.     市場細分的步驟和評估原則

【案例】

【研討】

三、如何決定要進入的細分市場？

1.     企業(yè)獲利的五種常見途徑

【案例】

2.     針對細分市場的五種常用策略

【案例】

3.     選擇要進入的客戶分類的五個判斷要素

【案例】

四、如何進行需求管理并確定要開發(fā)的產(chǎn)品？

1.     需求收集的6個主要渠道

【案例】

2.     “焦糖布丁”與共情調(diào)研

【研討】

3.     需求管理模型$APPEALS

?  $APPEALS各維度的要素分解

4.     如何通過$APPEALS確定要開發(fā)的產(chǎn)品

?  差距與優(yōu)勢的分析

?  分析確定產(chǎn)品功能和其他需求

?  分析確定競爭策略和功能賣點

5.     市場需求說明書的內(nèi)容及流程

【案例】

五、如何將功能需求轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品包需求和技術需求？

1.     FFAB模型

2.     什么是產(chǎn)品樹？什么是技術樹？

3.     如何通過FFAB將功能與產(chǎn)品特性銜接？

【案例】

4.     如何通過FFAB將功能需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品包需求和技術需求？

【案例】

六、如何結(jié)合需求形成路標規(guī)劃和任務書？

1.     路標規(guī)劃的制定流程是什么？

2.     如何在客戶角度用BSA模型進行分類？

【案例】

3.     如何根據(jù)需求分類確定產(chǎn)品開發(fā)的路標規(guī)劃？

【案例】

4.     如何根據(jù)路標確定產(chǎn)品任務書？

【案例】

5.     路標規(guī)劃的評審流程及要素

【案例】

陸堯老師

                                ——產(chǎn)品戰(zhàn)略與創(chuàng)新實戰(zhàn)專家

?  曾任：佳沃生態(tài)鏈商學院（農(nóng)林牧漁行業(yè)頭部上市企業(yè)） 產(chǎn)品總監(jiān) 

?  曾任：3W鷹學院（原創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務第一品牌） 產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)

?  曾任：EntrepreneurCN （中小企業(yè)國際前沿咨詢）創(chuàng)業(yè)教練

?  佳沃·四時學堂 創(chuàng)新講師 《產(chǎn)品創(chuàng)新大師工作坊 – 如何設計創(chuàng)新產(chǎn)品入市策略》主講300+場，課程評分98分

?  3W鷹學院 金牌講師 《如何預測與應對快速變化的市場環(huán)境》主講100+場，課程評分98.5

?  產(chǎn)品創(chuàng)新商業(yè)化與商業(yè)模式創(chuàng)新AA認證  商業(yè)創(chuàng)業(yè)教練   

【個人簡介】

陸堯老師擁有10余年產(chǎn)品研發(fā)與全周期管理經(jīng)驗，5年乙方商業(yè)教練經(jīng)驗，近15年陸續(xù)為60+家企業(yè)提供過產(chǎn)品戰(zhàn)略與創(chuàng)新設計、商業(yè)模式設計、用戶體驗設計、游戲化運營等服務，積累了豐富的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗。結(jié)合國內(nèi)外產(chǎn)品戰(zhàn)略與創(chuàng)新思維的最佳實踐，及個人在多個業(yè)務領域的產(chǎn)品打磨工作，搭建出基于設計思維的產(chǎn)品創(chuàng)新落地“四問模型”，系統(tǒng)指導企業(yè)從商業(yè)模式到產(chǎn)品創(chuàng)新能力的全面提升，先后5次0-1完成企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略體系搭建，并成為業(yè)內(nèi)標桿。陸堯老師陸續(xù)主導了近100個產(chǎn)品項目從研發(fā)到運營，累計培訓場次超過200場，培訓總?cè)藬?shù)接近8000人。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、從0到1產(chǎn)品戰(zhàn)略體系搭建——佳沃“四時學堂”三大學院、四大模塊、十余項目產(chǎn)品設計開發(fā)與落地

陸老師在2021年擔任商學院產(chǎn)品總監(jiān)期間，圍繞農(nóng)產(chǎn)品與食品新消費產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化、數(shù)字化、智能化，為商學院賦能產(chǎn)品體系進行整體設計、方案策劃與最終交付。期間成功交付綠領人才學院、鄉(xiāng)村振興學院與新消費向新學院體系搭建，設計并落地訓練營、研學營、游學營、產(chǎn)業(yè)沙龍、新消費向新論壇、新消費產(chǎn)品峰會等10余項目，項目總金額超5億元，在疫情背景下，克服諸多困難，項目的客戶滿意度極高。其中，重慶江津新消費向新論壇為當?shù)?0余家企業(yè)實現(xiàn)向新賦能，現(xiàn)場達成合作意向近20項目，8家企業(yè)達成簽署投資意向書，涉及金額近3億元。

2、以用戶為中心的商業(yè)模式打磨——實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化率提升30%，留存率提升40%

陸老師在2017-2019年期間，加入EntrepreneurCN早期團隊，在任職商業(yè)教練同時負責商業(yè)模式與產(chǎn)品打磨。在近距離對涉及互聯(lián)網(wǎng)+、新媒體、新零售、在線教育、O2O、OTA等數(shù)十個行業(yè)200余企業(yè)進行深度用戶調(diào)研后，全面梳理商業(yè)模式，找到市場上未被滿足的產(chǎn)品需求和用戶痛點，打造出自身差異化的8類定制化企業(yè)服務產(chǎn)品，在此基礎上搭建了以用戶為中心的設計思維“四問”模型。期間設計以交付驅(qū)動的三級產(chǎn)品階梯，實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化率提升30%，通過以共創(chuàng)共贏為前提的增值服務，實現(xiàn)客戶留存率提升40%。并拓展出12家戰(zhàn)略合作客戶，年毛利增長近1000萬。

3、產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌整體化運營——3W鷹學院研發(fā)行業(yè)標桿產(chǎn)品，實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者群體第一品牌定位

陸老師在任職3W鷹學院產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)，期間在事業(yè)部VP缺失的情況下，主導了鷹學院產(chǎn)品與品牌的整體化運營，以現(xiàn)有資源，60天內(nèi)從0到1完成了6大核心模塊，30+靈活化模塊的鷹學院課程體系建設，梳理出16個標準化流程與6維活動生態(tài)，完成品牌活動與產(chǎn)品體系的節(jié)點銜接與閉環(huán)設計。利用游戲化設計與會員分層體系，逐步推動“鷹學院 ”品牌塑造，期間落地北京、深圳、廣州、重慶等地50場公開線下活動，場均吸引200+參與者到場，20余期會員活動，使3W鷹學院成為國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者首選孵化器之一，實現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者群體中第一品牌的定位，期間主講《如何預測與應對快速變化的市場環(huán)境》系列課程100場，復訓率70%。

【培訓經(jīng)驗】

1、產(chǎn)品創(chuàng)新落地培訓——5個專題、15場工作坊、授課近300小時，訓后產(chǎn)品創(chuàng)新痛點問題解決能力提升86%。

陸堯老師在2023至2024年，進行了產(chǎn)品創(chuàng)新落地“四問模型”的研發(fā)與培訓商業(yè)化設計，圍繞“產(chǎn)品市場契合度低”、“用戶體驗差強人意”、“同質(zhì)競爭難以突圍”、“品牌形象難以建立”、“創(chuàng)新成果難以轉(zhuǎn)化”五大產(chǎn)品創(chuàng)新落地痛點，為東方物通、哈羅出行、華為等互聯(lián)網(wǎng)/電子商務、企業(yè)服務、新消費行業(yè)8家企業(yè)，定制5個專題課程，交付全國15場工作坊，總授課時長近300小時。

2、創(chuàng)新思維專題培訓——超50場培訓、累計學員3000人、學員滿分率90%，訓后因創(chuàng)新思維做引導，項目人員晉升比例達80%.

陸堯老師以培訓講師身份為諸多中小企業(yè)及諸如佳沃集團、一汔奔騰、北京建工集團、盛心集團等知名企業(yè)提供《設計思維實戰(zhàn)工作坊》、《系統(tǒng)思維實戰(zhàn)工作坊》、《創(chuàng)新思維實戰(zhàn)工作坊》等專業(yè)課程超過50場專題培訓，累計覆蓋學員3000人，學員滿分占比超過90%；其中，資深產(chǎn)品/項目經(jīng)理占比40%，項目人員晉升比例達到80%以上。

3、商業(yè)模式創(chuàng)新培訓——4個專題、覆蓋人員超過1000人、滿意率98.8%，學員訓后更有價值主張，業(yè)務落地創(chuàng)新能力提升90%。

陸堯老師以專家顧問身份為東方物通、福建億榕、點動科技、千尋、等企業(yè)提供《打造用戶無法拒絕的價值主張》、《重新定義商業(yè)未來 – 探索商業(yè)模式創(chuàng)新與實戰(zhàn)》、《聚焦商業(yè)模式的顛覆式創(chuàng)新》《運營管控-驅(qū)動戰(zhàn)略執(zhí)行》等圍繞商業(yè)模式價值創(chuàng)造、價值交付與價值獲取3大板塊，4個專題的培訓服務產(chǎn)品，覆蓋人員超過1000人，課程滿意度達到98.8%，其中五星好評率高達90%。

【理論體系】

【基于設計思維的四問模型——可知、可想、可贊、可行】以設計思維以人為本、實驗創(chuàng)新、快速迭代為核心，圍繞解決復雜問題的全過程一整套解決方案：，包括產(chǎn)品創(chuàng)新、解決方案設計、商業(yè)模式設計、用戶體驗設計等內(nèi)容，幫助企業(yè)識別核心價值，并聚焦企業(yè)核心價值針對企業(yè)戰(zhàn)略、商業(yè)模式、產(chǎn)品、運營、市場、供應鏈、客戶成功等各個經(jīng)營環(huán)節(jié)展開設計與創(chuàng)新、優(yōu)化運營流程或打造細分領域的頭部企業(yè)。課程體系分為四大模塊：可知、可想、可贊、可行，課程形式有工作坊、角色扮演、實戰(zhàn)模擬等，符合成人學習規(guī)律，多場交付滿意度始終在95%以上。

【愿景使命】

創(chuàng)新并非依靠少數(shù)人的天賦，中國企業(yè)的生存智慧并不缺乏創(chuàng)新能力，通過學習可以讓創(chuàng)新變得有跡可循。希望十年后通過這些培訓，讓萬名學員實現(xiàn)價值，讓千家企業(yè)萌生態(tài)度，品牌誕生靈魂，產(chǎn)品產(chǎn)生溫度，幫助企業(yè)尋找獨屬于自己的創(chuàng)新模式，讓企業(yè)實現(xiàn)從中國制造到中國創(chuàng)造的躍遷。

【授課風格】

體驗性強：產(chǎn)品人出身的用戶體驗意識，讓老師更注重學院體驗優(yōu)先的工作坊式學習，把復雜的方法簡單化，把晦澀的原理實操化，減少學員認知負擔，以流暢的過程讓學員做到邊學邊用，授課活潑幽默，也不乏穩(wěn)重，讓學員在輕松的氛圍下獲得啟發(fā)與收獲；

落地性強：以解決實際問題為核心，聚焦企業(yè)與學員的日常工作場景，追求課程內(nèi)容與企業(yè)現(xiàn)有工作方式的順暢結(jié)合，圍繞實際情境，通過戰(zhàn)訓結(jié)合的方式讓學員深度參與，在掌握技能的同時輸出工作成果；

前瞻性強：緊跟行業(yè)趨勢與市場變化，每期課程前均會更新課程內(nèi)容與工具案例，確保課程的時效性與前瞻性，通過不斷創(chuàng)新與迭代的課程方法與學習方式，始終為企業(yè)與學員提供走在前沿的賦能解決方案；

鼓勵思考：在授課中穿插豐富的案例與多樣化的互動，通過角色扮演、問題思考、角色扮演、互動討論、沙盤演練等多種方式鼓勵學員通過充分的思考，完善學員底層邏輯與心智模型，通過豐富的內(nèi)容與嚴謹?shù)倪壿?，幫助挖掘?qū)儆趯W員自己的智慧與認知；

科學定制：遵循權威學術與實操驗證共同孕育的方法論，根據(jù)企業(yè)與學員的具體需求，提供共創(chuàng)的深度個性化培訓方案，為企業(yè)提供最合適的學習路徑和內(nèi)容，最小化新技能在實際工作中的應用障礙。