A-21.7-營(yíng)銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-2天（劉成熙老師）

劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項(xiàng)目體系化營(yíng)銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-（市場(chǎng)營(yíng)銷-組織人才-團(tuán)隊(duì)管理）

主講：劉成熙老師

前 言：

隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國(guó)際市場(chǎng)的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對(duì)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)不完整，導(dǎo)致新的營(yíng)銷人員無(wú)法快速成長(zhǎng)，等問(wèn)題。企業(yè)再突破的時(shí)候也都遇到營(yíng)銷增量的問(wèn)題，企業(yè)不斷投入營(yíng)銷培訓(xùn)，提升營(yíng)銷人員的營(yíng)銷技巧，但依然不見營(yíng)銷起色，另外一方面營(yíng)銷費(fèi)用大增，導(dǎo)致利潤(rùn)下降。

傳統(tǒng)的人精式營(yíng)銷難以滿足企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需求。體系化營(yíng)銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才，一體化，用體系化來(lái)支撐營(yíng)銷體系，開展新的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)，突破紅海，進(jìn)入藍(lán)海，帶領(lǐng)企業(yè)再上一個(gè)臺(tái)階。企業(yè)從依賴人精式營(yíng)銷（個(gè)人能力），轉(zhuǎn)向體系化營(yíng)銷（團(tuán)隊(duì)+專業(yè)化+價(jià)值創(chuàng)造），提供更具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)。體系化營(yíng)銷將通過(guò)三個(gè)階段成就公司營(yíng)銷增量：三個(gè)階段：營(yíng)銷策劃+銷售管理+產(chǎn)品設(shè)計(jì)。1.用流程的方式構(gòu)建體系化營(yíng)銷體系：對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，任何人進(jìn)入營(yíng)銷體系，按體系化走，都將為公司的營(yíng)銷帶來(lái)價(jià)值。沉淀客戶，沉淀知識(shí)，沉淀產(chǎn)品，透過(guò)知識(shí)管理，將營(yíng)銷遇到的問(wèn)題，列成清單一一解決，成功案例與失敗案例，構(gòu)建詳細(xì)的營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)，減少營(yíng)銷費(fèi)用的支出。2.用表單化強(qiáng)化營(yíng)銷信息化數(shù)據(jù)管理：為數(shù)字化營(yíng)銷提供強(qiáng)大數(shù)據(jù)，讓營(yíng)銷管理者，公司最高層領(lǐng)導(dǎo)能隨時(shí)根據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷，進(jìn)而調(diào)整公司的資源與投入，提升經(jīng)營(yíng)管理的科學(xué)化。3.用行為改進(jìn)的方式，幫助營(yíng)銷人員養(yǎng)成營(yíng)銷習(xí)慣和專業(yè)的營(yíng)銷素養(yǎng)塑造，體現(xiàn)公司專業(yè)水平。

本課程實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行，產(chǎn)出相關(guān)表單方案等，深受企業(yè)學(xué)員喜歡，能落地執(zhí)行。

課程特色：

1. 透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。

2. 講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。

3. 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。

4. 針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

授課方式：

啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開放式與您分享。

課程目的：

1. 掌握用經(jīng)營(yíng)管理的思維，學(xué)會(huì)戰(zhàn)略市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策劃技巧。

2. 掌握市場(chǎng)規(guī)劃收集和分析內(nèi)外部信息的技巧，洞察未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，確定市場(chǎng)戰(zhàn)略焦點(diǎn)（目標(biāo)/舉措）的技巧。

3. 掌握營(yíng)銷組織、流程、人才的匹配技巧，學(xué)會(huì)規(guī)劃核心關(guān)鍵任務(wù)，建立營(yíng)銷梯隊(duì)。

4. 掌握銷售過(guò)程管理，學(xué)會(huì)客戶管理，客戶需求洞察，提升商談能力，成交管理等。

5. 掌握銷售團(tuán)隊(duì)的管理與人員激勵(lì)以及領(lǐng)導(dǎo)技巧。

課程大綱：（2天-6天12-24小時(shí)，可以安排咨詢項(xiàng)目產(chǎn)出成果）

第一單元：戰(zhàn)略市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策劃

一. 經(jīng)營(yíng)管理的核心

1 經(jīng)+營(yíng)=提升業(yè)績(jī)+創(chuàng)造利潤(rùn)+布局未來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)

二. 經(jīng)營(yíng)效率為何重要?

1 企業(yè)持續(xù)成功=經(jīng)X營(yíng)=戰(zhàn)略方向 X 經(jīng)營(yíng)能力（效率vs效能）

三. 經(jīng)營(yíng)效率vs效能-是什么?

1 團(tuán)隊(duì)整體發(fā)揮的戰(zhàn)斗力

2 正確的做事vs做正確的事

3 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效率與指標(biāo)

四. 市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)

1 如何通過(guò)溝通的手段讓客戶認(rèn)識(shí)能滿足其需要的商品。

五. 市場(chǎng)分析與策劃的內(nèi)涵

1 知覺(jué)：明確認(rèn)識(shí)企業(yè)本身與所處環(huán)境之變化趨勢(shì)

2 規(guī)劃：企業(yè)面對(duì)環(huán)境變化的基本因應(yīng)構(gòu)想

3 實(shí)踐：高度的行動(dòng)力（資源）締造卓越實(shí)績(jī)

4 回饋：找到關(guān)鍵差距并修正

六. 戰(zhàn)略市場(chǎng)洞察分析

1 宏觀分析

2 競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向

3 客戶分析

七. 市場(chǎng)洞察的分析工具與應(yīng)用

1 宏觀趨勢(shì)分析-PEST分析法

2 行業(yè)分析-集中度分析法

3 行業(yè)分析-價(jià)值鏈分析法

4 行業(yè)分析-五力分析模型

5 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析法

6 三四規(guī)則矩陣分析

7 需求與市場(chǎng)環(huán)境分析法

8 行業(yè)成功關(guān)鍵因素KSF分析法

9 分析公司目前的現(xiàn)狀，進(jìn)行SWOT分析，并得出戰(zhàn)略矩陣。

八. 企業(yè)能力分析

1 優(yōu)劣界定—資源/能力分析矩陣

2 戰(zhàn)略思維模式-不同戰(zhàn)略構(gòu)面的重點(diǎn)

1) 營(yíng)運(yùn)范疇界定與調(diào)整

2) 核心資源創(chuàng)造與積累

3) 事業(yè)網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)與強(qiáng)化

3 不同戰(zhàn)略類型說(shuō)明

1) 市場(chǎng)滲透

2) 市場(chǎng)發(fā)展

3) 產(chǎn)品發(fā)展

4) 垂直整合

5) 水平整合

6) 多元化

7) 合作聯(lián)盟

8) 全球化

9) 差異化

10) 低成本

九. 形成戰(zhàn)略焦點(diǎn)（舉措）-戰(zhàn)略焦點(diǎn)

1 未來(lái)業(yè)務(wù)組合-核心業(yè)務(wù)+成長(zhǎng)業(yè)務(wù)+新興機(jī)會(huì)

2 創(chuàng)新模式

1) 產(chǎn)品, 服務(wù)和市場(chǎng)創(chuàng)新

2) 業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新

3) 運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新

3 資源取得與利用

十. 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

1 客戶選擇

2 價(jià)值主張

3 價(jià)值獲得

4 活動(dòng)范圍

5 持續(xù)價(jià)值

6 風(fēng)險(xiǎn)管理

十一. 形成戰(zhàn)略焦點(diǎn)的工具與應(yīng)用

1 企業(yè)資源/能力分析矩陣

2 業(yè)務(wù)優(yōu)先性評(píng)價(jià)：吸引力—競(jìng)爭(zhēng)力分析

3 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析-GE矩陣

4 波士頓（BCG)矩陣

5 基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型分析

6 SWOT整合分析與對(duì)策矩陣

7 利益相關(guān)者分析法

8 權(quán)力/動(dòng)態(tài)性/利益矩陣分析法

十二. 產(chǎn)出結(jié)果-市場(chǎng)分析與策劃對(duì)應(yīng)表單

1 營(yíng)銷流程-市場(chǎng)分析及策劃流程

2 營(yíng)銷流程-銷售流程

3 營(yíng)銷表單-市場(chǎng)分析及策劃表單

4 3.1、PEST宏觀趨勢(shì)與產(chǎn)業(yè)分析表

5 3.2、目標(biāo)客戶+內(nèi)部資源與能力分析表

6 3.3、營(yíng)銷策劃方案書

第二單元：營(yíng)銷組織、流程、人才的匹配技巧

一. 從最真實(shí)的現(xiàn)象說(shuō)起

1 什么是您實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略?

2 什么是價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素?與您的策略有什么連結(jié)？

3 競(jìng)爭(zhēng)者采用的策略有何不同？他們做得如何？

4 您的下屬了解并支持您的策略嗎? 

5 您的下屬有動(dòng)機(jī)、有能力完成您的策略嗎？

二. 戰(zhàn)略一致性

1 SP作為“主輪”，牽引公司關(guān)注長(zhǎng)期戰(zhàn)略，定期進(jìn)行戰(zhàn)略審視，保障戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)

2 BP作為支撐戰(zhàn)略與行動(dòng)的一致性，確保戰(zhàn)略從公司規(guī)劃，到組織目標(biāo)，到部門和崗位目標(biāo)，到個(gè)人目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)體系的貫通和銜接

3 除了SP、BP之外，還有一個(gè)很重要的計(jì)劃內(nèi)容，就是項(xiàng)目計(jì)劃（PP）

三. 組織架構(gòu)和流程的匹配性

1 組織架構(gòu)，管理體系和流程

2 關(guān)鍵崗位的設(shè)置和能力要求

3 管理和考核標(biāo)準(zhǔn)

4 組織體系對(duì)關(guān)鍵任務(wù)執(zhí)行的支撐

四. 界定并培養(yǎng)關(guān)鍵人才

1 戰(zhàn)略目標(biāo)與運(yùn)營(yíng)模式分析

2 關(guān)鍵能力與人才角色定位

3 核心人才策略與人員規(guī)劃

4 人才識(shí)別、能力開發(fā)與擴(kuò)展

5 梯隊(duì)計(jì)劃與職業(yè)規(guī)

五. 關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃

1 支持業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、尤其是價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)

2 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)舉措和能力建設(shè)舉措并舉

3 考慮實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵任務(wù)所需要的相互依賴關(guān)系

4 戰(zhàn)略目標(biāo)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，必須銜接到接行動(dòng)計(jì)劃。

六. 制定有效執(zhí)行的機(jī)制

1 年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)分解為季度、月度乃至于每周的計(jì)劃，逐層規(guī)劃。

2 建立OKR計(jì)劃落地跟蹤機(jī)制

3 對(duì)于所有執(zhí)行偏差與計(jì)劃偏差，建立迅速解決問(wèn)題的群策群力機(jī)制。

第三單元：銷售過(guò)程管理-銷售技巧

一. 成功銷售的共同點(diǎn)：客觀態(tài)度

1 對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)展?fàn)顩r的評(píng)估

2 對(duì)銷售人員自己技巧，能力，知識(shí)及素質(zhì)的評(píng)估

3 對(duì)銷售流程的認(rèn)識(shí)

二. 銷售團(tuán)隊(duì)模式對(duì)管理風(fēng)格的要求

1 銷售模式的核心分類

2 體系式銷售及人精式銷售

三. 營(yíng)銷與銷售管理基本架構(gòu)

1 選擇客戶

2 爭(zhēng)取客戶

3 保有客戶

4 發(fā)展客戶

四. 客戶的選擇

1 選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)？如何確定優(yōu)先級(jí)？誰(shuí)是你的客戶？誰(shuí)不是？

2 在細(xì)分市場(chǎng)下，客戶有哪些特定的需求？

3 如何進(jìn)入快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。

4 不能改變的，尋求客戶配合。

5 可以改變的，我們配合客戶。

6 避免嘗試成為所有可能顧客的最佳供應(yīng)者。

7 選擇及投資目標(biāo)顧客，確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中。

五. 新客戶拓展管理

1 客戶分解管理

2 存量客戶管理

3 客戶7大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

六. 數(shù)字化驅(qū)動(dòng)管理

七. 銷售過(guò)程管理技巧

1 售前準(zhǔn)備

2 建立關(guān)系

3 掌握需求

4 產(chǎn)品呈現(xiàn)

5 強(qiáng)化信心

6 化解異議

八. 信息收集

1 基本需求和購(gòu)買環(huán)境

2 參與購(gòu)買者

3 預(yù)算與資金來(lái)源

4 訂購(gòu)過(guò)程及時(shí)間構(gòu)架

5 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

九. 研究客戶需求的價(jià)值

1 客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求

2 客戶有預(yù)算采購(gòu)我們的產(chǎn)品/服務(wù)

3 客戶有采購(gòu)時(shí)間計(jì)劃

4 需要我們什么？（What）

5 為什么要？(Why)

6 誰(shuí)做決策？ (Who)

十. 客戶需求研究的方向

1 客戶是基于想解決問(wèn)題，才做出購(gòu)買的決定

2 人們不愛(ài)解決小問(wèn)題，只愛(ài)解決大問(wèn)題

3 客戶的痛苦/問(wèn)題愈大,緊迫性愈高,愈易成交。

4 引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，并鼓勵(lì)采取行動(dòng)

十一. 客戶需求的種類

1 經(jīng)營(yíng)的需求

2 管理的需求

3 個(gè)人的需求

十二. 客戶的購(gòu)買環(huán)境

十三. 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略

十四. 影響企業(yè)采購(gòu)決定的五種角色

1 以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的: Economic Buyer

2 以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的: Technical Buyer

3 以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的: User

4 以雙方連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的: Coordinator

5 以幫助我們贏單為出發(fā)點(diǎn)的：Coach

十五. 銷售競(jìng)爭(zhēng)力分析注意事項(xiàng)

十六. 建立信任路徑圖

十七. 客戶營(yíng)銷心理分析

1 設(shè)施

2 產(chǎn)品

3 服務(wù)

4 互動(dòng)過(guò)程

十八. 如何提高商談能力

1 建立信任路徑

2 USP獨(dú)特銷售主張

3 SPIN提問(wèn)法則

4 FABE說(shuō)服技巧

5 異議處理技巧

十九. 談判過(guò)程與成交條件

1 談判的策略選擇

2 談判的結(jié)構(gòu)分析

3 談判的階段與要點(diǎn)

二十. 產(chǎn)出-銷售過(guò)程管理對(duì)應(yīng)表單

4.1、初篩客戶信息登記、評(píng)分評(píng)級(jí)表

4.2、客戶社會(huì)評(píng)價(jià)表

4.3、客戶系統(tǒng)資料建檔申請(qǐng)表

4.4、重點(diǎn)客戶中長(zhǎng)期規(guī)劃

4.5、客戶攻關(guān)計(jì)劃

4.6、客戶交流記錄表

4.7、銷售日志表

4.8、報(bào)價(jià)單

4.9、談判策略表

4.10、項(xiàng)目立項(xiàng)審批表

4.11、銷售工作周報(bào)

第四單元：銷售團(tuán)隊(duì)管理

一. 設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)

1 市場(chǎng)劃分的方式

2 工作的流程

3 以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理

4 目標(biāo)管理的步驟

5 有效的銷售目標(biāo)的分配

6 銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控

二. 銷售計(jì)劃、指揮與控制

1 行銷與管理的計(jì)劃

2 有計(jì)劃性管理顧客

3 工作指令的下達(dá)

4 工作命令與報(bào)告的管理

5 部屬的工作職務(wù)分析

6 部屬行動(dòng)管理與準(zhǔn)則

7 部屬的時(shí)間管理掌控

三. 業(yè)務(wù)人員激勵(lì)與管理

1 了解激勵(lì)本質(zhì)

2 高績(jī)效工作者的激勵(lì)因素

3 正面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)

4 反面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)

5 激勵(lì)管理的特性與功能

6 激勵(lì)的程序與障礙

7 預(yù)防性激勵(lì)技巧

8 有效激勵(lì)技巧的特性

9 如何激勵(lì)業(yè)務(wù)人員

10 如何開好業(yè)務(wù)會(huì)議

11 如何處理部屬的抱怨

四. 銷售部門的組織與領(lǐng)導(dǎo)

1 士氣與斗志的重要性

2 重視非正組織動(dòng)向

3 部屬心理學(xué)的必要性

4 組織士氣的管理

5 提高士氣的具體做法