營銷戰(zhàn)略
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《營銷方案策劃與落地執(zhí)行》
《營銷方案策劃與落地執(zhí)行》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
營銷方案策劃與落地執(zhí)行
【課程背景】
市場營銷策劃落地運(yùn)營,面對指標(biāo)銷量常常被以下現(xiàn)象與問題困擾:
問銷售人員:業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶是誰?。看穑合胭I這個業(yè)務(wù)的人。
再問:這個產(chǎn)品是賣給誰的?答:誰買我賣給誰。
為什么銷售人員找不到目標(biāo)客戶?
為什么銷售人員挖掘不到潛在需求的客戶?
為什么銷售人員挖掘不到老客戶的潛在需求?
為什么銷售人員說找到目標(biāo)客戶推薦產(chǎn)品說什么客戶卻不接受?
ü 企業(yè)從高層到低層營銷思路不能達(dá)成共識
ü 只關(guān)注任務(wù)指標(biāo)忽視聚焦客戶
ü 業(yè)務(wù)推廣難以精準(zhǔn)目標(biāo)客戶,做到精準(zhǔn)營銷
ü 缺乏區(qū)域市場調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力
ü 廣告宣傳花了錢可是對客戶沒有觸動力
ü 促銷活動忙中出亂達(dá)不到預(yù)期效果奏效
ü 設(shè)計的廣告語與營銷話術(shù)客戶聽不懂沒感覺
ü 主動營銷流程看似專業(yè)但成交率低
ü 銷售隊伍走訪質(zhì)量過程難以掌控
此課程來自于13年國企由員工到高管成長過程的積累??缭蕉⒅旰笕松D(zhuǎn)型IT上市公司世界500強(qiáng)企業(yè)人力資源,集團(tuán)總監(jiān),渠道總監(jiān)崗位4年的實(shí)踐總結(jié)反思,來自于在郵電院校營銷系教師崗位3年的理論、實(shí)踐、教學(xué)的沉淀與結(jié)合,來自于與國內(nèi)咨詢企業(yè)第一品牌正略鈞策合作世界500強(qiáng)企業(yè)渠道咨詢培訓(xùn)100個日夜的總結(jié)提煉,來自著名上市公司營銷管理體系建設(shè)過程的主導(dǎo)參與,來自與300位省市人力資源總監(jiān)與培訓(xùn)專員以及業(yè)務(wù)主管部門的培訓(xùn)訴求的深度溝通,來自 專注于通信企業(yè)營銷咨詢與職業(yè)培訓(xùn)12年1300天以上授課期間與學(xué)員深度會談后的案例信息采集。 來源于實(shí)踐實(shí)際總結(jié)提煉,結(jié)合于菲利普科特勒先生《市場營銷學(xué)》的理論.
【課程目的】
樹立:聚焦客戶需求的觀念與思維模式
清晰:市場政策落地市場的營銷步驟
改善:企業(yè)上下對營銷策略能夠達(dá)成統(tǒng)一共識
掌握:識別需求類型細(xì)分區(qū)域市場目標(biāo)客戶的方法
運(yùn)用:精準(zhǔn)營銷五步分析法定位細(xì)分目標(biāo)客戶及關(guān)鍵需求點(diǎn)
提升:區(qū)域市場調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力
掌握:制訂針對性市場營銷方案的關(guān)鍵要素
改善:掌控銷售團(tuán)隊日常過程管理的能力
【授課形式】
運(yùn)用案例模擬深化課程,更為實(shí)效地幫助參與者體驗課程核心意義
大量情景分析及小組互動,更為直觀的幫助參與者領(lǐng)會課程思想。
區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程,全程采取教練技術(shù)手法,直擊課程精髓;咨詢顧問企業(yè)的實(shí)例,結(jié)合 企業(yè)深度案例闡述;全面的課程架構(gòu),傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡,全面訓(xùn)練,提升能力。
【適合對象】
省市兩級市場部管理人員 三級經(jīng)理 網(wǎng)格經(jīng)理
【培訓(xùn)課時】
2天
【課程大綱】:
導(dǎo)入:新時期市場營銷發(fā)展趨勢與定位
u 案例:五歲娃兒的驚人之語
ü 數(shù)智時代的挑戰(zhàn)是沖擊挑戰(zhàn)也是機(jī)遇
ü 創(chuàng)新產(chǎn)品還是新渠道拓展,還是老市場老渠道的深挖
u 討論:在當(dāng)前形勢下公司應(yīng)如何定位市場發(fā)展方向提高市場新增?
? 研討:公司主營市場的SWOT分析
ü 揚(yáng)長避短 抓住機(jī)會 規(guī)避風(fēng)險
u 討論:市場政策落地執(zhí)行成功營銷的關(guān)鍵是什么?
? 渠道上量全息圖的解析
ü 渠道拓展
ü 渠道管理
ü 渠道養(yǎng)護(hù)
第一單元:認(rèn)知營銷——梳理市場營銷策劃落地運(yùn)營的思路
u 思考:市場營銷的核心實(shí)質(zhì)是什么?
u 解讀:回顧:菲利普科特勒《市場營銷學(xué)》STP與4P理論
? 案例:寶潔的區(qū)域市場營銷
u 什么是市場精準(zhǔn)營銷落地運(yùn)營的七個步驟21個動作?
ü 解讀:政策,定位目標(biāo)客戶
ü 解讀:客戶信息,細(xì)分目標(biāo)客戶并排列優(yōu)先順序
ü 解讀:擬定不同細(xì)分目標(biāo)客戶群體的針對性營銷策略與戰(zhàn)術(shù)
ü 解讀:將策略分解成落地的行動計劃
ü 解讀:包裝設(shè)計客戶化營銷武器與輔銷工具
ü 解讀:設(shè)定執(zhí)行過程的管理機(jī)制及方法
ü 解讀:追蹤、評估及反饋執(zhí)行效益,即時調(diào)整
第二單元:聚焦需求——建立聚焦客戶需求的營銷思維模式
u 討論:如何市場營銷中找對人說對話
u 解讀:需求的定義與細(xì)分客戶的關(guān)系
ü 誰是業(yè)務(wù)的需求客戶---目標(biāo)客戶
u 討論:如何識別不同類型的目標(biāo)客戶
u 解讀:劃分目標(biāo)客戶類型的兩識別三挖掘
ü 識別需要客戶,識別明確功能需求的
ü 挖掘潛在功能型需求的客戶,挖掘潛在情感類需求的客戶,
挖掘差異化需求的客戶
u 討論:如何讓客戶買點(diǎn)與產(chǎn)品賣點(diǎn)的二弦合一
u 針對不同需求類型客戶需求與業(yè)務(wù)如何進(jìn)行融合
第三單元:精準(zhǔn)分析——針對目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營銷分析五步法
u 討論:如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)
u 解讀:精準(zhǔn)營銷五步分析法
u 產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品功能、同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢的解析
u 如何定位目標(biāo)客戶的購買條件
u 如何細(xì)分、識別目標(biāo)客戶群體特征
u 如何識別客戶購買身份
u 精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的核心需求點(diǎn)是什么?
u 實(shí)戰(zhàn)演練:選當(dāng)前主推產(chǎn)品分析定位目標(biāo)客戶,
細(xì)分目標(biāo)客戶,鎖定關(guān)鍵需求點(diǎn)
第四單元、精準(zhǔn)策劃——營銷策略與戰(zhàn)術(shù)的制定
u 精準(zhǔn)營銷策劃需要分析哪些常態(tài)化數(shù)據(jù)?
u 以客戶為中心我們應(yīng)該采集哪些數(shù)據(jù)信息?
ü 以客戶需求細(xì)分為核心的身份特征、行為習(xí)慣,心理的信息采集
u 如何以需求為核心細(xì)分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
? 工具:渠道商圈信息數(shù)據(jù)采集表
? 工具:家庭客戶信息數(shù)據(jù)采集表
? 工具:集團(tuán)客戶常態(tài)化信息數(shù)據(jù)采集表
u 研討:細(xì)分市場的關(guān)鍵分析要點(diǎn)是什么?
ü 客戶群體規(guī)模和經(jīng)濟(jì)狀況
ü 客戶群體的行為習(xí)慣與心理特征
ü 客戶群體的購買決策模式
ü 影響這個市場的核心力量有哪些
ü 客戶對渠道模式的偏好
u 研討:方案策劃執(zhí)行策劃注意的哪些問題?
u 用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶?
ü 客戶購買習(xí)慣與渠道模式
u 以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶?
ü 不同客戶對應(yīng)信任與習(xí)慣的媒介
u 以什么賣點(diǎn)/優(yōu)勢來滿足/煽動目標(biāo)客戶或決策者?
ü 依據(jù)客戶的核心需求點(diǎn)與客戶生活場景分析的賣點(diǎn)包裝
u 渠道采取什么樣的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)?
ü 銷售活動涉及的兩個核心主題
? 實(shí)戰(zhàn)演練:以貴公司主推業(yè)務(wù)為例策劃區(qū)域針對性營銷方案
? 工具:策劃營銷落地方案《四維十八問》
第五單元:精準(zhǔn)執(zhí)行——營銷活動的組織與落地執(zhí)行
u 討論:線上營銷如何進(jìn)行?
? 案例:實(shí)體渠道線上引流的營銷之路——走進(jìn)“微時代”
u 小組研討:業(yè)務(wù)營銷O2O模式探討
u 討論:如何用視覺廣告宣傳拉動客流?
u 我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的視覺引導(dǎo)?
ü 工具:六力原則
u 我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的目標(biāo)客戶?
ü 方法:四問
u 我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的內(nèi)容設(shè)計?
ü 方法:四展示
u 我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的擺放標(biāo)準(zhǔn)?
ü 方法:兩管理
u 如何做好宣傳廣告的投放形式
ü 方法:兩投放(認(rèn)識POP廣告)
u 案例點(diǎn)評:收集渠道終端商圈、店內(nèi)、店外宣傳廣告照片
u 討論:如何設(shè)計與組織促銷活動?
ü 促銷活動策劃的流程梳理
ü 促銷活動設(shè)計組織的人地時事物的規(guī)劃
u 解讀:促銷活動常有的五個錯誤
第六單元:日常管控——銷售團(tuán)隊與銷售過程管理
u 提問:銷售隊伍的管理重點(diǎn)是什么?
? 案例分析:代理商的抱怨
u 銷售人員的“五不”“五好”及“三個代表”的角色定位
u 討論:銷售團(tuán)隊日常巡訪市場的工作內(nèi)容是什么?
u 解讀:市場巡檢的“三定”“三備”“三查”“三處理“
u 分組討論:銷售人員一周工作內(nèi)容與時間管理
ü 銷售人員內(nèi)務(wù)與拜訪活動的工作解析與量化
? 工具:建議銷售團(tuán)隊內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表
u 提問:銷售人員為什么不能有效規(guī)范使用客戶走訪工作手冊?
u 規(guī)范使用客戶走訪手冊四個重要意義是什么?
u 解讀:銷售團(tuán)隊客戶拜訪電子管理系統(tǒng)
u 銷售團(tuán)隊電子管理系統(tǒng)的意義是什么?
? 四大意義
u 銷售團(tuán)隊電子管理系統(tǒng)的內(nèi)容如何設(shè)計?
? 四個系統(tǒng)組合
u 銷售團(tuán)隊電子管理系統(tǒng)在日常中如何應(yīng)用?
? 管理層級不同的系統(tǒng)運(yùn)用
王陸鳴
華為大學(xué)、華為全球培訓(xùn)中心核心師資庫金牌講師
清華大學(xué)總裁班特聘講師
專注運(yùn)營商職業(yè)培訓(xùn)與項目咨詢14年
為通信運(yùn)營商做了1400天以上培訓(xùn)與咨詢項目
立足國家5G與數(shù)字發(fā)展戰(zhàn)略并與時俱進(jìn),從技術(shù)與業(yè)務(wù)角度洞察運(yùn)營商toB,toH,toC市場的營銷規(guī)律,并對三家運(yùn)營商的競爭態(tài)勢營銷戰(zhàn)略有深刻的理解認(rèn)識,熟悉運(yùn)營商政企,家客,渠道管理、網(wǎng)格化管理等營銷崗位的工作流程與細(xì)節(jié),了解他們的盲區(qū)與弱點(diǎn)。能精準(zhǔn)解讀八大行業(yè)5G以及云數(shù)字化解決方案業(yè)務(wù)與發(fā)展規(guī)律,以提升運(yùn)營商員工實(shí)際工作能力與業(yè)績水平為使命。
【工作經(jīng)歷】
2009至今:專注通信行業(yè)TOC,TOB,TOG,TOH的咨詢與培訓(xùn)
2007-2009:任教浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院營銷系
2004-2007:通信運(yùn)營商企業(yè)人力、集團(tuán)客戶,市場部
2003-2004:上海杠桿企業(yè)管理咨詢公司咨詢顧問
2001-2003:江蘇省生產(chǎn)力促進(jìn)中心咨詢顧問
1998-2001:山東能源新礦集團(tuán)釬具廠書記兼副廠長(分管營銷)
【學(xué)歷】
2015-2017:香港大學(xué) B2B市場戰(zhàn)略與管理研究生
2001-2003:東南大學(xué) 工商管理研究生
1993-1995:山東青年干部管理學(xué)院 經(jīng)貿(mào)專業(yè)
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