《營(yíng)銷技巧》

營(yíng)銷技巧  課程大綱

營(yíng)銷，是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)當(dāng)中最重要的一環(huán)。無論您的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的再好、生產(chǎn)的工藝再精良、不能讓客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，都是在做無用功。

然而我們發(fā)現(xiàn)，我們的營(yíng)銷人員大多都是一見到客戶就推銷產(chǎn)品，而客戶卻很明白，你賣給他的產(chǎn)品里包含了你公司的利潤(rùn)和營(yíng)銷人員的傭金，你是要賺客戶的錢，而客戶一旦發(fā)現(xiàn)你是為了賺他的錢，他就不會(huì)購(gòu)買，所以營(yíng)銷，要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)自己、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、讓客戶看到價(jià)值再談價(jià)格，故本課程會(huì)訓(xùn)練學(xué)員了解營(yíng)銷的底層邏輯，從客戶的需求出發(fā)，詳細(xì)拆解每一個(gè)營(yíng)銷的環(huán)節(jié)、步驟，使學(xué)員充分理解從推銷到營(yíng)銷再到顧問式營(yíng)銷的區(qū)別與步驟，能夠真正得到客戶認(rèn)同，幫企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

學(xué)員學(xué)完本課程之后，應(yīng)能---

1.   能夠了解營(yíng)銷的核心概念；

2.   明白理解客戶需求對(duì)營(yíng)銷的重要性；

3.   能夠理解客戶的購(gòu)買行為與動(dòng)機(jī)；

4.   能夠了解與明白客戶的購(gòu)買步驟；

5.   能夠掌握影響客戶購(gòu)買的步驟與方法；

6.   能夠提升營(yíng)銷效率；

7.   掌握建立正確的營(yíng)銷方法、提升營(yíng)銷訓(xùn)練。中基層營(yíng)銷人員

視頻案例教學(xué)、互動(dòng)教學(xué)，多元學(xué)習(xí)，角色扮演，案例分析、工作實(shí)例應(yīng)用。

課堂學(xué)習(xí)：2天

    1.  課程深入淺出、重實(shí)用性與操作性、學(xué)員參與度高，學(xué)習(xí)輕松愉快。

2.  透過專業(yè)性的教學(xué)架構(gòu)與講師深厚經(jīng)驗(yàn)，對(duì)溝通實(shí)際狀況進(jìn)行解析。

3.  課程設(shè)計(jì)使學(xué)員即學(xué)即用，行為轉(zhuǎn)移效果明顯。

4.  講求實(shí)務(wù)個(gè)案的導(dǎo)入，以進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。

大綱

培訓(xùn)方法

一、營(yíng)銷核心理念分析；

1、什么是營(yíng)銷？

2、有這么多公司，客戶為什么會(huì)選擇我們合作？

3、客戶為什么買我們公司的產(chǎn)品？

4、每家公司都有客戶經(jīng)理拜訪，為什么會(huì)和你做生意，讓你賺他

的錢？

5、充分理解產(chǎn)品與需求的區(qū)別；

6、分析產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況下情感需求的影響

7、客戶為什么要和我們維系關(guān)系，在同等條件或我們?nèi)鮿?shì)時(shí)仍和

我們做生意？

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實(shí)務(wù)演練

二、客戶購(gòu)買行為分析：

1、需求是可以創(chuàng)造出來的；

2、如何激發(fā)客戶的需求？

3、服務(wù)與交換的概念

4、和客戶講產(chǎn)品有用嗎？

5、學(xué)會(huì)給客戶講故事

6、如何讓客戶看到和我們做生意的好處（服務(wù)）

7、讓客戶意識(shí)到和我們公司合作對(duì)他們的重要性（機(jī)會(huì)）

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

三、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下如何營(yíng)銷

    1、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，客戶為什么選擇你？

2、通過服務(wù)讓客戶看到不同；

3、什么是服務(wù)？

4、我們的服務(wù)與其他公司有什么不同？

5、通過服務(wù)和客戶建立關(guān)系；

    6、和客戶做朋友；

    7、建立與客戶的捆綁利益；

    8、站在客戶立場(chǎng)上為他服務(wù)；

    9、營(yíng)銷中如何通過服務(wù)保住客戶；

10、如何讓客戶看到我們的不同，離開原來的合作者；

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

四、客戶開發(fā)及市場(chǎng)分析；

1、如何尋找準(zhǔn)客戶；

2、準(zhǔn)客戶分析；

3、如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；

4、如何進(jìn)行客戶事實(shí)調(diào)查；

5、如何在市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析；

6、你的時(shí)間精力如何分配。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

五、約洽客戶的技巧

1、電話約洽法；

2、常見拒絕處理方法；

3、信件約洽法；

4、直接拜訪法；

5、如何省時(shí)高效的約到客戶。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

六、與客戶面談的技巧

1、面談前的準(zhǔn)備；

2、如何安排面談的時(shí)間；

3、如何留下良好的第一印象；

4、面談的步驟：

1）動(dòng)作

2）開場(chǎng)白

3）傾聽的技巧

4）如何寒喧

5）如何進(jìn)入正題

5、如何了解探尋顧客的需求；。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

七、產(chǎn)品呈現(xiàn)、說明的技巧

1、如何做產(chǎn)品說明；

2、客戶會(huì)買什么樣的產(chǎn)品？

3、價(jià)格、品質(zhì)真的是最重要的嗎？

4、怎么樣才能讓客戶認(rèn)為你是最適合他的？

5、如何進(jìn)行產(chǎn)品到賣點(diǎn)的轉(zhuǎn)換；

6、如何將我們產(chǎn)品的特點(diǎn)便成吸引客戶的賣點(diǎn)；

7、產(chǎn)品介紹及說服客戶的方法；

8、分析醫(yī)生與藥房的區(qū)別；

9、學(xué)會(huì)做醫(yī)生才能在營(yíng)銷中把握主動(dòng)；

10、如何刺激客戶下購(gòu)買決定？

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

八、客戶異議處理技巧

 *客戶為什么會(huì)有異議；

  *客戶異議的時(shí)候你該這么辦

  *客戶說“貴”該怎么辦？

  *客戶說“考慮考慮”如何應(yīng)對(duì)?

  *客戶說“我商量一下怎么辦”？

  *客戶說“我再看看別的公司的產(chǎn)品”你怎么辦？

  *其他拒絕的處理方法

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

九、銷售建議書撰寫技巧

1、如何寫銷售建議書；

2、撰寫步驟；

3、注意事項(xiàng)。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

十、締結(jié)、成交技巧

  *一切為成交服務(wù)；

  *快速識(shí)別客戶的成交信號(hào)

  *如何快速成交

  *誘導(dǎo)客戶成交的方法

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

十一、總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場(chǎng)案例分析

討論

案例分析

溝通、營(yíng)銷、談判專家

啟發(fā)式、互動(dòng)式培訓(xùn)的踐行者

擅長(zhǎng)課堂氛圍調(diào)動(dòng)/學(xué)員參與/課程落地

15 年企業(yè)高管經(jīng)驗(yàn)、50+管理咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)沉淀

3000+場(chǎng)幾乎覆蓋各行業(yè)的公開課、內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)積累

北大博雅產(chǎn)學(xué)研究院客座教授、高級(jí)智庫專家

中國(guó)管理科學(xué)研究院客座教授

元培工匠專家組專家

中山大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師

湖南大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師

華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認(rèn)證講師

啟發(fā)式、互動(dòng)式培訓(xùn)的踐行者                           

擅長(zhǎng)課堂氛圍調(diào)動(dòng)/啟發(fā)思考/學(xué)員參與/課程落地

個(gè)人著作：

《開竅》--讓你在危境中找到希望的書。

《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（1989年參加工作，2003年起全職講師）

u  3000+場(chǎng)企業(yè)公開課、內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，幾乎覆蓋所有行業(yè)，深受客戶與行業(yè)好評(píng)；

u  600+份項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案，100+份專項(xiàng)輔導(dǎo)方案，70+項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)，幫助企業(yè)復(fù)制成功；

u  5000+場(chǎng)政府、企業(yè)演講培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，見解獨(dú)到、點(diǎn)評(píng)一針見血，深受客戶好評(píng)；

u  歷經(jīng)大型國(guó)企，合資、民企上市公司，從普通銷售到大型外資企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)總監(jiān)、負(fù)責(zé)人，深度了解業(yè)務(wù)場(chǎng)景，深刻理解業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。

部分工作經(jīng)歷（由近及遠(yuǎn)）

?  臺(tái)灣艾肯形象策略公司---培訓(xùn)總監(jiān)、總裁助理

?  科龍集團(tuán)---企業(yè)文化創(chuàng)建高級(jí)顧問

?  西門子公司---高級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)

?  中國(guó)人壽---全國(guó)講師、高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理

?  香港威穎電器---銷售經(jīng)理

授課風(fēng)格

u  擅長(zhǎng)案例教學(xué)，行業(yè)素材豐富，課程實(shí)戰(zhàn)性與操作性強(qiáng)

u  語言風(fēng)趣幽默，通俗易懂，課堂氣氛活躍，學(xué)員參與感強(qiáng)

u  擅長(zhǎng)學(xué)員點(diǎn)評(píng)，洞察力強(qiáng)，學(xué)員可針對(duì)課題任意提問，教學(xué)中充分互動(dòng)