《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)》

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)

吳成圣

【課程收獲】

?  了解互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代背景下的銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

?  在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代銀行人員如何利用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)

?  銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

?  銀行業(yè)績(jī)提升的客戶挖掘

【課程對(duì)象】銀行行長(zhǎng)、中層管理、銀行職員

【課程時(shí)長(zhǎng)】2-3天

【課程大綱】

第一部分  互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

一、互聯(lián)網(wǎng)思維在銀行業(yè)發(fā)展中的導(dǎo)向作用

    用戶至上   體驗(yàn)為王   免費(fèi)的平臺(tái)模式    顛覆式創(chuàng)新

二、金融業(yè)態(tài)發(fā)生變革

三、全新的溝通和營(yíng)銷(xiāo)渠道

四、理念、系統(tǒng)、人才、管理的全面變革

第二部分  互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)支點(diǎn)

一、銀行做好旺季營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品支點(diǎn)：

    1、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代銀行業(yè)產(chǎn)品思維：從產(chǎn)品到服務(wù)的角色定位

    2、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的SWOT分析

    3、產(chǎn)品描述的FABE法則

二、銀行做好旺季營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)支點(diǎn)：

    1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神的狼性升級(jí)

    2、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的打造

    3、內(nèi)訓(xùn)師在銀行營(yíng)銷(xiāo)中的作用與培養(yǎng)

    4、銀行各網(wǎng)點(diǎn)在旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的支持與配合

    5、團(tuán)隊(duì)成員的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和技能提升

       催眠式的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)提升和電話邀約訓(xùn)練

三、銀行做好旺季營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)：

1、成功做好銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)的一、二、三；

一個(gè)中心  兩個(gè)載體  三類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)

2、銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)的策略選擇及操作流程

   廳堂營(yíng)銷(xiāo) 沙龍營(yíng)銷(xiāo) 外拓營(yíng)銷(xiāo) 路演 商圈 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo) 電話營(yíng)銷(xiāo)

   各營(yíng)銷(xiāo)策略所需的物料支持和人員分工

   各營(yíng)銷(xiāo)策略的操作流程及話術(shù)訓(xùn)練

沙龍營(yíng)銷(xiāo)的客群分析及主題設(shè)定

3、銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)的氛圍打造

   臨街、入口、廳堂、柜面

   物料制作和禮品選擇

   廳堂內(nèi)的禮品堆頭擺放

4、銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)十大業(yè)績(jī)提升拉手

   防流失     他行挖轉(zhuǎn)     存量?jī)r(jià)值提升     客戶共贏     資源整合

  大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)  務(wù)工返鄉(xiāng)開(kāi)發(fā)  種養(yǎng)殖戶專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)發(fā)  特色片區(qū)開(kāi)發(fā)  平臺(tái)聯(lián)動(dòng)

5、銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

大客戶開(kāi)發(fā)的四大法則    大客戶服務(wù)的10條黃金法則

第三部分  銀行業(yè)績(jī)提升的客戶挖掘

一、銀行存量客戶的數(shù)據(jù)分析

    1、存量客戶的數(shù)據(jù)梳理

       自然村、商圈、社區(qū)、重點(diǎn)市場(chǎng)

    2、完善客戶信息

二、銀行存量客戶的分層管理

    1、存量客戶的提升

       尋找重點(diǎn)增量客戶層級(jí)  測(cè)算提升業(yè)績(jī)   制定維護(hù)計(jì)劃

    2、防流失

       把握重點(diǎn)客戶  對(duì)比去年同期層級(jí)變化   制定防流失計(jì)劃

    3、到期客戶轉(zhuǎn)化

       到期客戶提前預(yù)警  對(duì)比去年同期轉(zhuǎn)化率 制定轉(zhuǎn)化計(jì)劃

三、他行客戶挖轉(zhuǎn)

    1、到訪廳堂策反   2、外拓策反   3、老客戶轉(zhuǎn)介紹

第四部分    銀行各網(wǎng)點(diǎn)的一點(diǎn)一策選擇

一、市場(chǎng)分析與資源盤(pán)點(diǎn)    

二、銀行各網(wǎng)點(diǎn)的SWOT分析

三、目標(biāo)分解與指標(biāo)制定

四、方案落地與操作執(zhí)行

五、落地管控

六、旺季營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)節(jié)奏設(shè)定

第五部分   現(xiàn)場(chǎng)制定本網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策略及行動(dòng)步驟