《零售銀行轉(zhuǎn)型-社區(qū)化銀行落地實(shí)務(wù)》

2  《零售銀行轉(zhuǎn)型-社區(qū)化銀行落地實(shí)務(wù)》2天

課程背景：

中國(guó)銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)渠道正在加速變革，過(guò)去銀行不計(jì)成本地單純拓展物理渠道以追求規(guī)模擴(kuò)張的發(fā)展模式將一去不返。伴隨著科技的進(jìn)步，原有的許多銀行業(yè)務(wù)均可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得以實(shí)現(xiàn)。消費(fèi)者行為在這種變革中也在迅速的改變，這造成很多物理網(wǎng)點(diǎn)的“walk in”客戶(hù)越來(lái)越少，而基于舊有營(yíng)銷(xiāo)模式的物理網(wǎng)點(diǎn)難面臨著前所未有的發(fā)展壓力。甚至，有些經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)言，5-8年內(nèi)傳統(tǒng)銀行物理網(wǎng)店就可能會(huì)消失。

一邊是惶恐不可測(cè)的未來(lái)，一邊卻是對(duì)未來(lái)積極地?zé)o限憧憬與探索，銀行要轉(zhuǎn)型，零售網(wǎng)點(diǎn)也要轉(zhuǎn)型，網(wǎng)點(diǎn)功能的重新定位思考，促進(jìn)零售銀行業(yè)各種創(chuàng)新如雨后春筍般發(fā)生，在未來(lái)渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式上積極探索，金融小超市、社區(qū)金融網(wǎng)點(diǎn)、咖啡銀行、智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)等等，出現(xiàn)了各種概念的新生代網(wǎng)點(diǎn)形態(tài)，業(yè)者感嘆：“傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入復(fù)興時(shí)代”。

中國(guó)的“社區(qū)銀行”開(kāi)展的并非一帆風(fēng)順，雖然我們有國(guó)外成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但落地中都或多或少受到各種意想不到的因素的影響，就連發(fā)展最快的某些國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在發(fā)展社區(qū)銀行中也在不斷修正自己的道路，糾正自己的錯(cuò)誤。

課程重點(diǎn)：

零售銀行轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，社區(qū)銀行成為很多銀行的救命稻草，社區(qū)銀行成為很多銀行口中的一種時(shí)尚，各種掛著某某社區(qū)銀行拍照的新型銀行再次鋪滿大街，然而，換湯不換藥的經(jīng)營(yíng)模式也只是讓社區(qū)銀行看上去很美罷了。

“社區(qū)銀行不應(yīng)該是一種地方，它應(yīng)該是一種服務(wù)理念?！?/p>

零售銀行的轉(zhuǎn)型在于社區(qū)化的銀行，而不是形式上的變化。這里的關(guān)鍵點(diǎn)就體現(xiàn)在“客戶(hù)”二字。本課程將從三個(gè)方面著重強(qiáng)調(diào)社區(qū)化銀行的落地：

課程對(duì)象：

課程大綱：

前沿：銀行的發(fā)展 銀行以及營(yíng)銷(xiāo)的演變：1.0--3.0的時(shí)代

社區(qū)化銀行概述 ? 社區(qū)銀行的概念

? 社區(qū)化銀行的理念

? 銀行服務(wù)社區(qū)化，客戶(hù)社群化

? 客戶(hù)服務(wù)為核心

社區(qū)銀行的基礎(chǔ)建設(shè) ? 社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵

? 社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)范圍

? 社區(qū)人員配置

? 社區(qū)銀行運(yùn)營(yíng)管理

1） 社區(qū)銀行時(shí)間管理

2） 人員工作過(guò)程管理

3） 社區(qū)經(jīng)營(yíng)結(jié)果管理

社區(qū)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

? 了解你和對(duì)手

? 客戶(hù)的精準(zhǔn)分析

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析

? 社區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

? 銷(xiāo)售陣地

? 銷(xiāo)售線索獲取

? 孵化成交

? 客戶(hù)管理及營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作

社區(qū)客戶(hù)開(kāi)發(fā)及服務(wù)階段 ? 社區(qū)銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段

? 初級(jí)獲客階段

? 客戶(hù)提升階段

? 客戶(hù)增值階段

? 客戶(hù)服務(wù)階段

? 不同階段的交叉銷(xiāo)售重點(diǎn)

? 不同客群的營(yíng)銷(xiāo)策略

社區(qū)服務(wù)開(kāi)展 ? 社區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式

? 社區(qū)活動(dòng)策劃

? 社區(qū)活動(dòng)特點(diǎn)

? 成功活動(dòng)的要點(diǎn)

? 服務(wù)粘性營(yíng)銷(xiāo)

互聯(lián)網(wǎng)+ ? 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于銀行模式的改變 

? 網(wǎng)商銀行

? 平安銀行橙e平臺(tái)

? 互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)圈

總結(jié)： ? 以客戶(hù)為中心建立客戶(hù)管理

? 探求客戶(hù)尋求實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售

? 不斷服務(wù)粘合客戶(hù)增加轉(zhuǎn)移成本

? 沉淀客戶(hù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定價(jià)值