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《銀行”兩掃五進”外拓營銷技能提升訓練》

內訓講師:李玉祥 需要此內訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
《銀行”兩掃五進”外拓營銷技能提升訓練》內訓基本信息:
李玉祥
李玉祥
(擅長:市場營銷 )

內訓時長:5天

邀請李玉祥 給李玉祥留言

內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內訓課程大綱


 

銀行”兩掃五進”外拓營銷技能提升訓練

 

【課程背景】

    當今社會不是外行干掉內行,而是趨勢干掉規(guī)模!先進取代落后!國有銀行渠道下沉、推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品、開拓農(nóng)村市場,金融脫媒對市場蠶食,利率市場化,產(chǎn)品同質化,同行業(yè)慘烈競爭,“狼“來了!外資銀行進入中國,銀行是繼續(xù)坐以待幣?還是從“坐商”向“行商”轉變?銀行業(yè)如何在一片“紅?!爸麻_拓新的”藍?!笆袌??外拓營銷勢在必行!

 如何讓員工積極主動走出去,把客戶高高興興請進來?市場細分,社區(qū)金融,客戶需求體驗化,過去銀行重點是分流,今日重點是集客,外拓營銷將是銀行集客的有效途徑。

    經(jīng)過長期潛心研究與實戰(zhàn),結合各大銀行新近倡導的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進”的市場策略。特別推出《銀行“兩掃五進”外拓營銷技能提升訓練》本訓練營通過精心設計,采用“課堂情景模擬+實戰(zhàn)落地輔導+現(xiàn)場督導點評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進 “五位一體的實戰(zhàn)營銷模式。“


【課程收益】

 這是一場拿業(yè)績說話的實戰(zhàn)培訓!

 這是一場提升銀行業(yè)績的落地培訓!

 這是一場調動員工主動性,讓員工積極走出去,把客戶請進來的突圍式培訓!

 

 學習+實戰(zhàn):營銷理念“真”轉變    

 

 理論+實踐:營銷信心“真”增強

 

 攻堅+爭先:營銷業(yè)績“真”提升

 

 感受+體驗:營銷能力“真”激發(fā)

 

【培訓對象】

 主要對象一:客戶經(jīng)理及信貸經(jīng)理; 

 主要對象二:網(wǎng)點主任及支行行長

 主要對象三:臨柜人員及營銷崗

【培訓時間】

 4天基礎版(現(xiàn)場授課+現(xiàn)場輔導)

 第一天:外拓營銷實戰(zhàn)課程(營銷技巧、營銷話術、情景模擬、客戶識別等);

 第二天:外拓實戰(zhàn)督導(巡檢指導、總結點評、業(yè)績突破等);

 第三天:外拓實戰(zhàn)督導(巡檢指導、總結點評、業(yè)績突破等);

 第四天:外拓實戰(zhàn)督導+外拓項目總結

 5天提升版(現(xiàn)場授課+現(xiàn)場輔導+項目后期固化方案制定+外拓營銷百問百答話術手冊提煉+外拓營銷內訓師選拔培養(yǎng))

 第一天:外拓營銷實戰(zhàn)課程(營銷技巧、營銷話術、情景模擬、客戶識別等);

 第二天:外拓實戰(zhàn)督導(巡檢指導、總結點評、業(yè)績突破等);

 第三天:外拓實戰(zhàn)督導(巡檢指導、總結點評、業(yè)績突破等);

 第四天:外拓實戰(zhàn)督導+項目總結回顧(巡檢指導、總結點評、業(yè)績突破等);

 第五天:外拓營銷內訓師選拔培養(yǎng)課程+后期固話方案制定+外拓營銷百問百答  話術手冊提煉;

 

【培訓形式】

 課堂情景模擬+實戰(zhàn)落地輔導+現(xiàn)場督導點評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進

【課程大綱】

第一部分  銀行營銷贏思維

1、國內銀行營銷管理現(xiàn)狀

    “三天不喝酒,存款就搬走”

    “三天不桑拿,業(yè)績往下滑”

2、銀行營銷突圍的四把利刃

    A、產(chǎn)品---從本身價值到附加價值

    B、營銷---從營銷技能提升到營銷模式轉型

C、服務---從客戶服務到客戶體驗

D、人員---銀行營銷人員的五項能力修煉

3、銀行客戶營銷需要解決的幾個問題

    A、他是誰:客戶精準定位

    B、他在哪:客戶有效挖掘

    C、怎么找到他:客戶開拓技巧方法

    D、怎么讓他喜歡我:營銷人員五項能力修煉

    E、怎么讓他忠誠我:那些因素影響著顧客忠誠度

4、客戶識別與需求分析

    1)客戶有分類、分類有標準、識別有方法、營銷有區(qū)別 

    SPIN技法的懷柔話術運用

    A、讓客戶認同的正向和反向提問法

    B、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題

    C、問題挖掘–引導客戶解決問題

    D、問題擴大—刺激客戶解決問題

    E、需求挖掘三大利器

    觀察:觀察演練

    傾聽:傾聽技能

    尋問:基本套路

    問句連結技巧——漏斗式提問

 

第二部分  銀行外拓營銷實戰(zhàn)技能

1、外拓營銷的“三實”——實戰(zhàn)、實踐、實效

2、外拓營銷客戶開發(fā)六步成交法

    1)掃街準備

2)打破陌生

    A、“看、聽、說、問、笑”打破陌生高效溝通的5步曲

    B、聽三層與三層聽

    C、打破陌生如何先溝通感情再溝通事情

    D、打破陌生如何先聊天再聊事

3)深挖需求

4)產(chǎn)品介紹

    A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析提煉

    B、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接

    C、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

    D、產(chǎn)品自我包裝與破殼

5)異議處理

    A、異議產(chǎn)生的原因

    B、異議處理的原則

    C、異議處理的技巧

    D、做“能說會道”的銷售人員

  (演練:營銷常見拒絕處理1對1情景演練)

6)禮貌離開

    A、離開的時機把握

    B、離開時注意事項

    C、離開時的巧妙預約

    (7)客情關系維系及深度拓展

    A、 客戶忠誠度與營銷人員真誠度

    B、情感融入與客戶深度拓展

    C、精神維系與物質維系的巧妙結合

    D、不同客戶的維護的方法

 3、外拓營銷工作創(chuàng)新點、提升點的5W2H要素方案制定

    工具1:銀行外拓營銷個人物料準備表

工具2: 銀行外拓營銷訓前調研表

工具3:銀行外拓營銷商戶信息建檔表

工具4:外拓營銷區(qū)域劃分及人員分工原則

4、外拓營銷接近客戶的方法

   1)好奇接近法

   2)聊天接近法

   3)饋贈接近法

   4)贊美接近法

   .........................

   演練:1對1情景演練

5、外拓營銷常見拒絕處理

   演練:1對1情景演練

第三部分  銀行外拓營銷實務

   1)團隊建設

   2)翻轉課堂建設

   3)外拓營銷之三光營銷、三全營銷

   4)外拓營銷的四個不同

   5)外拓營銷常態(tài)化方案

   6)外拓營銷百問百答

   7)外拓營銷實施方案

工具5:外拓營銷后期跟進指導表

 

 

 

 

 

 

第五部分  外拓營銷流程安排

時間

地點

參與人

內容

開課前一天

不定

相關領導

現(xiàn)場溝通及檢查各項工作準備情況  

與貴行培訓總負責人對接各項工作

第一天白天

(08:30---17:30)

會議室

外拓參訓學員

實戰(zhàn)外拓營銷知識現(xiàn)場訓練

營銷話術提煉

情景模擬演練

客戶識別技巧演練

第一天晚上

(18:30---20:00)

會議室

外拓參訓人員;

 辦公室人員及相關部門

講師活動安排

微課堂建立及細則要求

第二天工作安排

詳細物料準備

劃分商區(qū)小組調研及營銷方案制定

第二、三天白天

(08:30---17:30)

商區(qū)營銷

外拓參訓人員

掃街---以貴行某個金融產(chǎn)品為主的綜合金融營銷:

高效啟動晨會

小組組長負責各片區(qū),啟動外拓營銷

以小組成員輪流方式與客戶進行營銷與訪談

講師現(xiàn)場督導與巡檢

第二、三天晚上

(19:00---20:30)

會議室

  外拓參訓人員及相關領導

講師點評總結

針對白天營銷問題進行解決與情景模擬演練

第四天

(08:30---17:30)

商區(qū)營銷

外拓參訓人員

掃街---以貴行某個金融產(chǎn)品為主的綜合金融營銷:

高效啟動晨會

以小組成員輪流方式與客戶進行營銷與訪談

講師現(xiàn)場督導與巡檢

第五天

(14:00---17:00)

會議室

  外拓參訓人員及相關領導

小組組長負責各片區(qū),啟動外拓營銷

以小組成員輪流方式與客戶進行營銷與訪談

外拓營銷常態(tài)化與固化方法分享

項目總結與回顧

 

 


講師 李玉祥 介紹
銀行實戰(zhàn)營銷培訓講師
銀行外拓營銷課程體系研發(fā)成員
社區(qū)銀行模式建設專家
中國(香港)贏在終端研究院高級研究員

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
祥子老師西安O2O+P2P社區(qū)營銷項目總經(jīng)理,IDC營銷項目總監(jiān),多年來致力于營銷培訓及銀行咨詢工作,累積了大量銀行營銷流程設計、營銷項目開發(fā),營銷服務管理等實戰(zhàn)經(jīng)驗。祥子老師擅長銀行服務營銷能力提升項目,對銀行外拓營銷有著深刻獨特的見解,研究心得頗豐。

授課風格:
祥子老師課程內容注重專業(yè)與實用的結合、邏輯結構環(huán)環(huán)相扣,學員積極性頗高。祥子老師一直秉承著:“理論知識通俗化、復雜問題簡單化”的授課理念,實行“ 實際案例分析 + 分組研討分享+ 實用技巧訓練+效果鞏固” 的輕松幽默互動授課方式。

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