銀行培訓(xùn)課程
培訓(xùn)搜索引擎
《銀行公私聯(lián)動營銷技能提升訓(xùn)練》
《銀行公私聯(lián)動營銷技能提升訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
銀行公私聯(lián)動營銷技能提升訓(xùn)練
【培訓(xùn)目標(biāo)】
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇,推行公司與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷是商業(yè)銀行適應(yīng)市場發(fā)展,增強(qiáng)競爭能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢。然而,由于受體制和機(jī)制的影響,銀行對業(yè)務(wù)條線實(shí)行分類管理,造成公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)割裂,企業(yè)資源不能有效整合,影響了聯(lián)動營銷機(jī)制建立。多頭營銷、重復(fù)營銷的結(jié)果,導(dǎo)致營銷成本加大,成為制約市場拓展的瓶頸之一。因此,如何進(jìn)一步整合現(xiàn)有內(nèi)部資源和客戶資源,加快推行公私聯(lián)動,為客戶提供個(gè)性化、綜合化的金融服務(wù),對于打造銀行核心競爭力有著重要的意義。
2 使學(xué)員了解到公私聯(lián)動營銷的重要意義,同時(shí)建立公私聯(lián)動營銷的從業(yè)意識。
2 使學(xué)員清晰認(rèn)知實(shí)施公私聯(lián)動營銷應(yīng)該具備自身職業(yè)特點(diǎn)和面臨怎樣的挑戰(zhàn)。
2 使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動營銷過程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟,促進(jìn)銷售專業(yè)化。
2 使學(xué)員掌握收集信息,挖掘客戶核心需求的方法和策略,抓住客戶的疼痛點(diǎn)。
2 使學(xué)員掌握聯(lián)動交叉營銷中客戶關(guān)系管理的方法和策略,促進(jìn)核心客戶攻關(guān)。
【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、柜員及其他相關(guān)營銷實(shí)操人員
【培訓(xùn)時(shí)間】
1天,6課時(shí)
【課程大綱:】
一、聯(lián)動營銷角色定位
1. 虛擬營銷團(tuán)隊(duì)的組建與任務(wù)點(diǎn)布置。
2. 金牌公私聯(lián)動營銷人員四大關(guān)鍵點(diǎn)。
3. 銀行公私聯(lián)動價(jià)值營銷四大基本點(diǎn)。
4. 銀行公私聯(lián)動營銷流程與步驟分析
案例分析:營銷人員五項(xiàng)能力修煉
二、構(gòu)建聯(lián)動終端影響
1. 良好的營銷溝通是成交的根本保證
2. 專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果
3. 高效率客戶溝通的三大基本功解析
4. 識別并高效把握客戶四大性格特點(diǎn)
5. 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
情景模擬:A企業(yè)的聯(lián)動營銷會談
三、挖掘聯(lián)動客戶需求
1. 客戶需求的把握是營銷成功的關(guān)鍵。
2. 銀行客戶參與購買的心路歷程分析。
3. 識別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。
4. 找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實(shí)需求。
5. 抓住識別需求的四大策略核心工具。
銀行案例:銀行營銷人張小姐擔(dān)憂。
四、 影響客戶決策流程
1. 流程梳理是聯(lián)動營銷能否成功關(guān)鍵。
2. 銀行對公客戶招標(biāo)公平還是不公平。
3. 銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。
4. 打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
銀行案例:銀行客戶經(jīng)理李楠困惑。
五、選擇聯(lián)動營銷戰(zhàn)術(shù)
1. 銀行聯(lián)動客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
2. 如何認(rèn)識銀行客戶營銷中的價(jià)格戰(zhàn)。
3. 附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。
六、聯(lián)動營銷成交維護(hù)
1. 客戶出現(xiàn)異議無疑是一種成交機(jī)會。
2. 高效客戶異議處理的六大基本步驟。
3. 掌握客戶成交中五大核心策略法則
案例分析:管理銀行客戶的期望值。
銀行外拓營銷課程體系研發(fā)成員
社區(qū)銀行模式建設(shè)專家
中國(香港)贏在終端研究院高級研究員
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
祥子老師西安O2O+P2P社區(qū)營銷項(xiàng)目總經(jīng)理,IDC營銷項(xiàng)目總監(jiān),多年來致力于營銷培訓(xùn)及銀行咨詢工作,累積了大量銀行營銷流程設(shè)計(jì)、營銷項(xiàng)目開發(fā),營銷服務(wù)管理等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。祥子老師擅長銀行服務(wù)營銷能力提升項(xiàng)目,對銀行外拓營銷有著深刻獨(dú)特的見解,研究心得頗豐。
授課風(fēng)格:
祥子老師課程內(nèi)容注重專業(yè)與實(shí)用的結(jié)合、邏輯結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣,學(xué)員積極性頗高。祥子老師一直秉承著:“理論知識通俗化、復(fù)雜問題簡單化”的授課理念,實(shí)行“ 實(shí)際案例分析 + 分組研討分享+ 實(shí)用技巧訓(xùn)練+效果鞏固” 的輕松幽默互動授課方式。
上一篇:《銀行”兩掃五進(jìn)”外拓營銷技能提升訓(xùn)練》
下一篇:《銀行大客戶營銷策略與管理》