《信貸客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪技巧》

信貸客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪技巧課程內(nèi)容

第一篇:客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪內(nèi)外兼修

  掌握內(nèi)部職場(chǎng)分寸

  領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則

案例：某行長(zhǎng)談客戶經(jīng)理應(yīng)如何代表銀行的形象去拜訪大客戶

案例：一場(chǎng)會(huì)議之后顯現(xiàn)出銀行客戶經(jīng)理內(nèi)部職場(chǎng)分寸問題

一、場(chǎng)景討論：如何成為一個(gè)有魅力的客戶經(jīng)理

  集團(tuán)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)辦公室

  民營(yíng)企業(yè)老板咖啡館喝咖啡

  大市場(chǎng)見批發(fā)零售老板

  出席企業(yè)客戶答謝宴

  與客戶一起去爬山

  與行長(zhǎng)一起跟大客戶去中餐廳

二、商務(wù)會(huì)面禮儀

  介紹的禮儀

  握手的禮儀

  遞接名片的禮儀

  如何更好的把握會(huì)面時(shí)的距離空間

  商務(wù)場(chǎng)景位次禮儀

三、商務(wù)宴請(qǐng)禮儀

  商務(wù)宴請(qǐng)禮儀流程

  商務(wù)宴請(qǐng)之點(diǎn)菜的細(xì)節(jié)

  商務(wù)宴請(qǐng)之進(jìn)餐禮儀

第二篇:客戶經(jīng)理陌生拜訪流程與技巧

一、大客戶拜訪程序

  體現(xiàn)主動(dòng)營(yíng)銷理念

  牢記客戶拜訪原則

  把握客戶拜訪程序

案例：高凈值客戶與客戶經(jīng)理匪夷所思的問答方式

二、大客戶拜訪常見問題剖析

  因無“知”則無禮

案例：某行客戶經(jīng)理與大客戶鬧的不愉快事件

  因無“名”則冒昧

案例：一位客戶經(jīng)理失敗的電話營(yíng)銷

  因無“期”則唐突

  因無“緣”則排斥

案例：喝茶的藝術(shù)，客戶經(jīng)理需要不斷學(xué)習(xí)，并向您的客戶學(xué)習(xí)

三、目標(biāo)大客戶拜訪程序與要點(diǎn)

  第一步：職場(chǎng)寒暄

  第二步：暖場(chǎng)破冰

  第三步：主題探測(cè)

情景再現(xiàn)：互動(dòng)PK

四、客戶經(jīng)理高端商務(wù)拜訪六步曲

         案例：海外的中資企業(yè)兩家銀行客戶經(jīng)理拜訪體驗(yàn)PK

  巧預(yù)約

   案例：太極法應(yīng)對(duì)客戶異議或拒絕

  精準(zhǔn)備

   案例：至尊敬的戴博士?jī)鹤映鰢?guó)金融服務(wù)方案

  巧寒暄

談轉(zhuǎn)介紹人

談行業(yè)工作

談子女教育

談時(shí)事新聞

談投資理財(cái)

談家居環(huán)境

互動(dòng)環(huán)節(jié)：消除“尬”聊，游刃有余

  善傾聽

  挖需求

  課外功

五、在彬彬有禮的拜訪中贏取客戶

  制作不同背景的自我介紹模版

  激發(fā)共鳴

六、如何讓你的大客戶訪問完美收官？

  不要做一個(gè)令人討厭的訪者

  不要做一個(gè)令人失憶的訪者

  不要做一個(gè)令人害怕的訪者

案例：如何用“心”打動(dòng)你的客戶

第三篇:信貸客戶核心需求分析與挖掘技巧

  企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

  精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析

采購(gòu)類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

案例：案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式

案例：某新能源原材料加工生產(chǎn)銷售企業(yè)痛點(diǎn)分析與營(yíng)銷

周薇老師——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師

2 中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

2 商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深專家

現(xiàn)任：

2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格

?  周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷和風(fēng)控要點(diǎn)。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷方式上有獨(dú)特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷類、個(gè)貸營(yíng)銷等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。