《信貸客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪技巧》

信貸客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪技巧課程內(nèi)容

第一篇:客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪內(nèi)外兼修

  掌握內(nèi)部職場分寸

  領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則

案例：某行長談客戶經(jīng)理應(yīng)如何代表銀行的形象去拜訪大客戶

案例：一場會議之后顯現(xiàn)出銀行客戶經(jīng)理內(nèi)部職場分寸問題

一、場景討論：如何成為一個有魅力的客戶經(jīng)理

  集團公司財務(wù)總監(jiān)辦公室

  民營企業(yè)老板咖啡館喝咖啡

  大市場見批發(fā)零售老板

  出席企業(yè)客戶答謝宴

  與客戶一起去爬山

  與行長一起跟大客戶去中餐廳

二、商務(wù)會面禮儀

  介紹的禮儀

  握手的禮儀

  遞接名片的禮儀

  如何更好的把握會面時的距離空間

  商務(wù)場景位次禮儀

三、商務(wù)宴請禮儀

  商務(wù)宴請禮儀流程

  商務(wù)宴請之點菜的細節(jié)

  商務(wù)宴請之進餐禮儀

第二篇:客戶經(jīng)理陌生拜訪流程與技巧

一、大客戶拜訪程序

  體現(xiàn)主動營銷理念

  牢記客戶拜訪原則

  把握客戶拜訪程序

案例：高凈值客戶與客戶經(jīng)理匪夷所思的問答方式

二、大客戶拜訪常見問題剖析

  因無“知”則無禮

案例：某行客戶經(jīng)理與大客戶鬧的不愉快事件

  因無“名”則冒昧

案例：一位客戶經(jīng)理失敗的電話營銷

  因無“期”則唐突

  因無“緣”則排斥

案例：喝茶的藝術(shù)，客戶經(jīng)理需要不斷學(xué)習(xí)，并向您的客戶學(xué)習(xí)

三、目標大客戶拜訪程序與要點

  第一步：職場寒暄

  第二步：暖場破冰

  第三步：主題探測

情景再現(xiàn)：互動PK

四、客戶經(jīng)理高端商務(wù)拜訪六步曲

         案例：海外的中資企業(yè)兩家銀行客戶經(jīng)理拜訪體驗PK

  巧預(yù)約

   案例：太極法應(yīng)對客戶異議或拒絕

  精準備

   案例：至尊敬的戴博士兒子出國金融服務(wù)方案

  巧寒暄

談轉(zhuǎn)介紹人

談行業(yè)工作

談子女教育

談時事新聞

談投資理財

談家居環(huán)境

互動環(huán)節(jié)：消除“尬”聊，游刃有余

  善傾聽

  挖需求

  課外功

五、在彬彬有禮的拜訪中贏取客戶

  制作不同背景的自我介紹模版

  激發(fā)共鳴

六、如何讓你的大客戶訪問完美收官？

  不要做一個令人討厭的訪者

  不要做一個令人失憶的訪者

  不要做一個令人害怕的訪者

案例：如何用“心”打動你的客戶

第三篇:信貸客戶核心需求分析與挖掘技巧

  企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

  精準營銷--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

案例：案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式

案例：某新能源原材料加工生產(chǎn)銷售企業(yè)痛點分析與營銷

周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師

2 中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

2 商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：

2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團隊成員

實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風(fēng)格

?  周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。