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《贏在實戰(zhàn)--銀行對公營銷拓展能力》
《贏在實戰(zhàn)--銀行對公營銷拓展能力》內(nèi)訓基本信息:
贏在實戰(zhàn)--銀行對公營銷拓展能力授課時長:2-3天課程背景:
2021年銀行業(yè)順應時代機遇,正煥發(fā)出新活力,商業(yè)銀行的競爭已從過去的單項業(yè)務的角逐逐步轉化為銀行綜合營銷服務能力的較量。有效整合內(nèi)部資源,提供金融一站式金融服務勢在必行。
對公營銷人員素質(zhì)的全面提升,提供全面金融服務,也是大勢所趨。
課程收益:
1、從現(xiàn)當下環(huán)境與形勢分析商業(yè)銀行對公業(yè)務發(fā)展趨勢,通過相應工具收集利于對公營銷的信息。
2、公司業(yè)務發(fā)展的基石是做好公司聯(lián)動,結合綜合案例分析公司聯(lián)動拓展路徑,為營銷人員提供營銷拓展思路的支持。
3、通過顧問式銷售KYC深度剖析企業(yè)營銷路徑及營銷關鍵點,掌握核心客戶信息收集能力與方法。
4、2021年在去年疫情沖擊下煥發(fā)出新的活力,如何結合現(xiàn)當下形勢甄選行業(yè)與客戶,并結合企業(yè)客戶核心需求進行深度營銷。
5、掌握商務談判技巧,助力公司客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)能力。
6、如何有效維護對公客群,在關系維護的基礎上更注重綜合金融服務方案的匹配及對公業(yè)務的銜接與滲透。
課程內(nèi)容:
第一部分:公司業(yè)務發(fā)展趨勢與經(jīng)營策略
“得賬戶者得天下”
案例:各家行對公客戶的增速
疫情暴露出的基建短板
美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機
案例:道路千萬條,“芯”片第一條
支持中國經(jīng)濟高速增長的因素都在減弱
大國轉型:主動擴大消費內(nèi)需,制造業(yè)高級化
新基建的四個層次
外部環(huán)境分析:PEST
P:政治環(huán)境
案例:政策環(huán)境對環(huán)保、房地產(chǎn)等領域影響
E:經(jīng)濟環(huán)境
案例:PCDI指標看疫情對各行業(yè)的影響
S:社會環(huán)境
案例:地方政府出臺的”搶人“策略
T:科技進步
案例:“新動能”--新動力、新技術、新產(chǎn)業(yè)、新形態(tài)、新模式
對公市場開拓途徑與營銷策略
案例:醫(yī)院設備經(jīng)銷商批量授信方案
總結:公司客戶經(jīng)理全面開拓,深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
第二部分:發(fā)展之基,公司聯(lián)動拓展路徑分析
效能管理的目標與核心思路
拓展路徑一:授信拉動-用好用活
1、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門,多渠道滿足客戶融資需求
案例:某集團有限公司盤活閑置、低收益的第三方存款資金
2、強化授信回報:每一顆子彈消滅一個敵人
票據(jù)池業(yè)務創(chuàng)新
案例:集團財務公司票據(jù)池業(yè)務帶來的收益
拓展路徑二:公司業(yè)務介入后,后續(xù)營銷及配套服務要及時跟進,提
高客戶粘性
公私聯(lián)動
突出相對優(yōu)勢
特色化增值服務
案例:新零售業(yè)態(tài)下的煙草服務
拓展路徑三:利用表外業(yè)務狠抓保證金存款
案例:某電氣公司投標保函營銷案例
案例分享:以核心企業(yè)為主批量獲客模式
第三部分:核心客戶情報獲取與信息收集
一、核心客戶專業(yè)KYC八個問題
1、一問基本信息
企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務板塊
實際控制人、關聯(lián)企業(yè)、業(yè)務板塊
企業(yè)族譜分析
討論:哪些工具與渠道獲取
2、二問過去未來
企業(yè)歷史沿革
案例:杉杉股份進化史
案例:分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
3、三問資產(chǎn)負債
資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負債情況
判研運營能力
案例:華為發(fā)債60億的背后
負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應收應付-供應鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例:優(yōu)質(zhì)客戶走偏門,某集團客戶運用理財盤活存量資產(chǎn)
4、四問經(jīng)營模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務
企業(yè)產(chǎn)品或服務在市場中的競爭力
企業(yè)盈利能力分析
案例:海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
貿(mào)易流
資金管理
外匯管理
案例:某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏
6、六問行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預期
案例:道路千萬條,芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
7、七問內(nèi)部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內(nèi)部考核機制
企業(yè)員工薪酬福利
案例:某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀
8、八問關聯(lián)圈
企業(yè)與金融機構現(xiàn)有合作情況
企業(yè)與其他合作機構的現(xiàn)有合作情況
第四部分:行業(yè)客戶選擇與營銷
一、核心客戶建渠道的分析策略:
平臺類----以企業(yè)共性為基礎的客群渠道
案例:科技賦能 實現(xiàn)獲客
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的客群渠道
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
why--數(shù)據(jù)獲客與營銷
數(shù)據(jù)營銷--分層邏輯
案例:深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺獲客及融資模式
深度畫像練習
企業(yè)客戶價值分層
案例:房貸數(shù)據(jù)獲取核心客戶模式
二、甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向;
發(fā)展前景穩(wěn)定
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點企業(yè)上下游;
產(chǎn)品易于落地,風險認可。
三、企業(yè)客戶5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案例:龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
第五部分:公司客戶經(jīng)理商務談判技巧
一、關于談判—由銷售經(jīng)理向談判經(jīng)理的轉變
商務談判的核心
討論:談判IQ—湯普森的八句話
1、人人都是談判者
2、談判是無所不在的
案例:為什么學習談判,客戶的談判水平逐漸進化
3、談判高手是天生的
案例:會觀察的客戶經(jīng)理獲得客戶的認可
4、談判高手會冒險
案例:一次沒有預估的冒險讓某行失去一重要客戶
5、談判高手有過人的直覺
6、談判高手會讓步
7、談判高手不說謊
8、談判高手會創(chuàng)造共贏
案例:某行一次被動的談判--客戶經(jīng)理如何在談判之初降低客戶期望
客戶經(jīng)理策略性談判--有章可循的雙贏游戲
案例:談判溝通需要智慧
二、步步為“贏”—客戶經(jīng)理銷售談判流程分析與訓練
1、開場中的談判策略分析
拋盤的藝術—您敢大膽的報價嗎
目標的設定與管理
案例:某市出口前三強企業(yè)在談判中的三個目標(絕對目標、相對目標、附加目標)
絕不接受對方的第一次報價
案例討論:某“高精尖”企業(yè)在與銀行談判時的強勢如何應對
學會隱藏—如何扮演不情愿
錨定效應
案例:星巴克如何運用錨定效應
案例:某行客戶經(jīng)理在談判中不斷重復其他銀行的附帶產(chǎn)品方式
2、談判過程中的策略分析
從東西的價值與關系的價值討論談判過程中的四大策略
退避、退讓、對抗與對話
談判中需求之所在就是價值之所在
東西的需求
案例:如何提升需求體驗?
關系的需求
案例:體驗不凡----去遙遠的南極打太極
談判中的下策----折中
每次退讓都要想辦法索取回報
3、談判后的管理技巧
談判總結
保持與對方的關系和聯(lián)系
資料的保存與保密
對談判人員的激勵
案例:課外功的魅力
第六部分:企業(yè)客戶深度維護八個要
一、官方關系維護
1、方向:觸及多個條線
借東風--外部渠道
勤關注--戰(zhàn)略規(guī)劃
取雙贏--銷售市場
鎖客戶--人力資源
全覆蓋--財務條線
案例:“薪”想事成,代發(fā)薪的營銷策略與維護
2、客戶關鍵觸點關系維護
不找財務,很難吃飯;光找財務,只能喝湯
案例:某行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行,但結算與存款漸漸去了他行
企業(yè)決策層關鍵人物的普遍關注點
國有企業(yè)、民營企業(yè)、小微企業(yè)
3、落實:關系維護的過程管理
哪一個部門
他們看重什么
最終如何實現(xiàn)
案例:從采購部分入手,運用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問題
二、個人關系維護
4、培養(yǎng)共同愛好要培養(yǎng)
案例:客戶經(jīng)理營銷知名寺廟,如何獲得主持青睞
案例:某銀行客戶經(jīng)理的廣場營銷
5、健康運動要關心
健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源
運動--柔性運動、中性運動、烈性運動
案例:哈佛畢業(yè),挑戰(zhàn)西藏無人區(qū)的客戶營銷與維護
6、財富管理要增值
客戶投資情況
提升自身知識
客戶資產(chǎn)情況
提供資產(chǎn)增值渠道
案例:一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑
7、家庭成員要關懷
關注重要紀念日
關注家庭愛好
幫忙解決問題
開展家庭活動
突發(fā)事件給予關懷與幫助
案例:華為副總裁案例分享如何講關系做到“家”里
案例:某行客戶經(jīng)理為家庭準備的驚喜
8、個人經(jīng)歷要摸清
成長環(huán)境
求學經(jīng)歷
職業(yè)經(jīng)歷
案例:企業(yè)客戶核心關鍵人的“魂”
三、企業(yè)客戶關系管理4步曲
--委婉接觸
--高頻互動
--痛點刺激
--滴滴滲透
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家
周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓師
2 復旦大學特聘講師
2 中國人民大學應用心理學碩士
2 商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家
現(xiàn)任:
2 復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風格
? 周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷,歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務部副總經(jīng)理,分行公司部總經(jīng)理等職務,有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗,又分管過零售與對公業(yè)務,多年銀行內(nèi)部培訓經(jīng)驗,非常熟悉業(yè)務營銷和風控要點。
? 授課內(nèi)容案例豐富,能緊密結合現(xiàn)當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向,在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解,在內(nèi)訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧,在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著,長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程,有著豐富的對公業(yè)務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中,積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,形成了以案例為主的分析思維與授課風格,受到學員的一致好評。
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