《廳堂一體化營銷與場景銷售賦能》

課程：《廳堂一體化營銷與場景銷售賦能》

培訓內(nèi)容：

第一部分:現(xiàn)實之痛，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型之勢

  轉(zhuǎn)型與蛻變

  畢馬威報告2030年銀行可能“消失”

   案例：網(wǎng)點的以前與現(xiàn)在

  網(wǎng)點發(fā)展的得與去

   網(wǎng)點匯聚了大量資源

   網(wǎng)點的業(yè)務量在下降

  同業(yè)經(jīng)驗亟待推廣，綜合經(jīng)營勢在必行

   案例：交通銀行網(wǎng)點“三綜合制度”

  轉(zhuǎn)型發(fā)展之基

  廳堂一體化的緊迫性--能力決定飯碗

不可替代思維

轉(zhuǎn)型思維

第二部分：發(fā)展之基，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型知與行

  廳堂一體化服務營銷

柜員：彈性排班，張開嘴

大堂經(jīng)理：四步轉(zhuǎn)介，有慧眼

個金客戶經(jīng)理：私公聯(lián)動，深挖潛

對公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶

網(wǎng)點負責人，協(xié)調(diào)各方，優(yōu)管理

  支行行長的職責所在--全面開拓，深度經(jīng)營

   案例：“智慧”煙草聯(lián)動營銷

  廳堂一體化營銷--包戶包效策略

   案例：支行數(shù)據(jù)清洗臨界點客戶營銷

  廳堂一體化營銷--彈性排班

  崗責梳理優(yōu)化和活動量體系建立

  建立激勵制度

   90后00后的的激勵認知

   您心中的好員工與員工心中的優(yōu)秀管理者

   案例：對罰款無所謂的95后

   如何讓90后00后接受您的管理

員工的成就感來自哪里

  固化工具介紹

一檢一會強督導

晨夕例會每日學

活用工具巧管理

任務引導，向小目標進發(fā)

激勵到人，“廳堂一體化”專項營銷方案

案例：每日微信播報，一把手鼓勵互動

  員工技能培訓—對公識別、轉(zhuǎn)介四步法

對公客戶識別推薦標準

1、客戶咨詢對公開戶業(yè)務；

2、廳堂流量客戶辦理大額轉(zhuǎn)賬、大額存取款、大額短期

理財?shù)葮I(yè)務；

3、打印公司流水客戶；

4、頻繁來網(wǎng)點辦理支票業(yè)務的客戶。

轉(zhuǎn)介四步法

第一步：客戶價值判斷

第二步：了解客戶是否有公司背景

第三步：對公開戶和產(chǎn)品交叉銷售

第四步客戶轉(zhuǎn)介

  員工技能培訓—話術(shù)營銷

SPIN訪談式營銷法

案例：零售客戶訪談式營銷話術(shù)

案例：公司客戶訪談式營銷話術(shù)

第三部分：破竹之勢，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型變與思

  公私聯(lián)動，交叉銷售

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略

  公私聯(lián)動經(jīng)營矩陣

   “代發(fā)“兵家必爭之地

   代發(fā)客戶從哪來？

案例：某行企業(yè)合伙人營銷信息挖掘

   代發(fā)工資的目標客戶在哪里？

案例：支行的夕會，挖掘目標客戶

   建立本行代發(fā)沙盤，逐個突擊

   代發(fā)用戶痛點

          案例：某大中型企事業(yè)單位痛點分析與營銷

          案例：一個民營企業(yè)如何通過提升品牌策略營銷

          案例：小微企業(yè)營銷并識別價值客群

          代發(fā)客戶維護四部曲

第四部分：場景銷售的破與立

      一、一行一策

  一行一案之老年人群營銷

   案例：社區(qū)超齡兒童游園會

  一行一案之“和靜怡真”以茶會友

   案例：太太下午茶

  一行一案之周邊寫字樓與高檔商圈營銷

   案例：虎城APP創(chuàng)新社交商業(yè)獲客模式

  一行一案之學校周邊營銷

案例：有見識的孩子有未來，教育平臺獲客

二、“四進”外拓營銷

  進市場

   案例：不同市場批量獲客模式分析

  進社區(qū)

   案例：某農(nóng)商行進社區(qū)的模式

  進企業(yè)

最感興趣的進企活動如何安排--事前

事中聯(lián)動

事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪

  進學校

結(jié)束語：你才是廳堂營銷成敗的第一責任人

周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓師

2 復旦大學特聘講師

2 中國人民大學應用心理學碩士

2 商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家

現(xiàn)任：

2 復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員

實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風格

?  周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務，有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，又分管過零售與對公業(yè)務，多年銀行內(nèi)部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務營銷和風控要點。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內(nèi)訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。