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《銀行公司客戶經(jīng)理營銷心態(tài)與營銷技巧提升》
《銀行公司客戶經(jīng)理營銷心態(tài)與營銷技巧提升》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
《銀行公司客戶經(jīng)理營銷心態(tài)與營銷技巧提升》
【授課方式】授課+研討+案例
【課程收益】
1.感悟營銷的意義和價(jià)值,面對(duì)真正的挑戰(zhàn),適應(yīng)急劇變化的環(huán)境
2.正確認(rèn)知營銷工作投入與產(chǎn)出的關(guān)系,強(qiáng)化達(dá)成工作目標(biāo)意識(shí)
3.提高個(gè)人產(chǎn)能,提升銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力
4.建設(shè)理性思維、管理自我情緒,成就卓越的銷售人生
【課程大綱】
第一章、銀行客戶經(jīng)理的生存報(bào)告
一、指標(biāo)眾多,壓力倍增
1、互動(dòng):我們的指標(biāo)
二、客戶經(jīng)理職業(yè)生涯的幾個(gè)階段和心態(tài)變化
三、對(duì)待指標(biāo)的幾種心態(tài)和表象
四、高壓下的心態(tài)管理
1、對(duì)高壓的認(rèn)識(shí):戰(zhàn)略上輕視它,戰(zhàn)術(shù)上重視他
2、互動(dòng):我們?nèi)绾螌?duì)抗壓力(八仙過海,各有神通)
3、戰(zhàn)勝壓力的幾個(gè)方法
第二章、當(dāng)前銀行業(yè)面臨的趨勢(shì)
一、社會(huì)融資結(jié)構(gòu)正在悄然發(fā)生重大變化,銀行業(yè)的奶酪正快速被瓜分
二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速,對(duì)銀行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式提出挑戰(zhàn),并有可能形成一種新的商業(yè)模式,即互聯(lián)網(wǎng)金融模式
三、小微金融業(yè)務(wù)成為多數(shù)銀行競爭的主戰(zhàn)場(chǎng),銀行業(yè)分化趨勢(shì)明顯加快
四、利率市場(chǎng)化呼之欲出,利潤空間預(yù)期收窄
五、應(yīng)對(duì)的策略
第三章、銀行客戶經(jīng)理營銷技巧
一、目標(biāo)客戶定位明確
1、龐大的客戶群體中,找到適合本銀行、風(fēng)險(xiǎn)較低的客戶
2、應(yīng)當(dāng)建立自己在某些行業(yè)的特殊優(yōu)勢(shì),形成一定的品牌
3、多研究本行成功客戶案例 , 有意識(shí)培養(yǎng)自己的客戶感覺
4、不是每個(gè)客戶都是銀行的“上帝”,需要甄別
二、客戶需求深度挖掘
1、客戶信息搜集
2、客戶的經(jīng)營管理分析(企業(yè)客戶KYC)
一問基本信息
企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
企業(yè)族譜分析
討論:哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
企業(yè)歷史沿革
案例:杉杉股份進(jìn)化史
案例:分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點(diǎn)
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
三問資產(chǎn)負(fù)債
資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負(fù)債情況
判研運(yùn)營能力
案例:華為發(fā)債60億的背后
負(fù)債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶對(duì)外投資-并購金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例:優(yōu)質(zhì)客戶走偏門,某集團(tuán)客戶運(yùn)用理財(cái)盤活存量資產(chǎn)
四問經(jīng)營模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競爭力
企業(yè)盈利能力分析
案例:海底撈年賺165億背后
五問資金流
貿(mào)易流
資金管理
外匯管理
案例:某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
六問行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期
案例:道路千萬條,芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
七問內(nèi)部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制
企業(yè)員工薪酬福利
案例:某環(huán)保企業(yè)員工持股計(jì)劃方案解讀
八問關(guān)聯(lián)圈
企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況
三、約見客戶
1、電話邀約技巧
2、面見客戶技巧
四、說服客戶的技巧
1、利益介紹
2、傾聽
3、提問
4、捕捉購買信號(hào)
5、促成技巧
五、成交及組織落實(shí)
1、不折不扣的執(zhí)行方案
2、拒絕客戶的不合理要求
3、與客戶進(jìn)行合作的磨合
六、客戶安撫溝通技巧
七、聯(lián)動(dòng)營銷與轉(zhuǎn)介紹
1、相互配合的團(tuán)隊(duì)意識(shí)
2、聯(lián)動(dòng)營銷的重要性及意義
3、如何通過聯(lián)動(dòng)營銷支持業(yè)務(wù)的發(fā)展
八、客戶維護(hù)
1、客戶維護(hù)的意義
2、客戶維護(hù)的內(nèi)容
3、客戶維護(hù)的技巧
第五章、實(shí)戰(zhàn)分享
一、實(shí)戰(zhàn)分享:基于網(wǎng)點(diǎn)的客戶區(qū)域開發(fā)
二、實(shí)戰(zhàn)分享:客戶積累及集約式開發(fā)
三、實(shí)戰(zhàn)分享:優(yōu)質(zhì)客戶的深度開發(fā)技巧
第六章、客戶經(jīng)理的自我修煉
一、正確的人生理念——入世修行
二、正確的營銷理念——一定要結(jié)果
三、營銷意識(shí)的覺知——“我需要”和“我必須”統(tǒng)一
四、營銷思維模式——我需要、團(tuán)隊(duì)也需要
五、沒有行為就沒有結(jié)果——我們只需要去做
課程總結(jié)與反饋
周薇老師——銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家
周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師
2 中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
2 商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家
現(xiàn)任:
2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
? 周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷,歷任理財(cái)經(jīng)理、行長、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理,分行公司部總經(jīng)理等職務(wù),有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),又分管過零售與對(duì)公業(yè)務(wù),多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點(diǎn)。
? 授課內(nèi)容案例豐富,能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營銷重點(diǎn)思路與方向,在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨(dú)特的見解,在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧,在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著,長期致力于對(duì)公營銷類、個(gè)貸營銷等課程,有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中,積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格,受到學(xué)員的一致好評(píng)。
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