《旺季營(yíng)銷(xiāo)--對(duì)公攬存與存貸聯(lián)動(dòng)》

旺季營(yíng)銷(xiāo)--對(duì)公攬存與存貸聯(lián)動(dòng)課程內(nèi)容

第一部分:現(xiàn)實(shí)之痛，對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)存亡之道

    影響對(duì)公存款主要因素

經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)

中央銀行貨幣政策

企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況

銀行創(chuàng)新能力與服務(wù)質(zhì)量

   疫情暴露出的基建短板

  美國(guó)挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)

    案例：道路千萬(wàn)條，“芯”片第一條

  支持中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的因素都在減弱

  大國(guó)轉(zhuǎn)型：主動(dòng)擴(kuò)大消費(fèi)內(nèi)需，制造業(yè)高級(jí)化

  新基建的四個(gè)層次

  外部環(huán)境分析：PEST

         P：政治環(huán)境

         案例：政策環(huán)境對(duì)環(huán)保、房地產(chǎn)等領(lǐng)域影響

         E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

         案例：PCDI指標(biāo)看疫情對(duì)各行業(yè)的影響

         S：社會(huì)環(huán)境

         案例：地方政府出臺(tái)的”搶人“策略

         T：科技進(jìn)步

         案例：“新動(dòng)能”--新動(dòng)力、新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新形態(tài)、新模式

         新動(dòng)能小企業(yè)獲客渠道

第二部分:發(fā)展之基，商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑分析

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

總結(jié)：公司業(yè)務(wù)全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)

      田惠宇行長(zhǎng)的講話

  效能管理的目標(biāo)與核心思路

  拓展路徑一：授信拉動(dòng)-用好用活

1、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門(mén)，多渠道滿足客戶融資需求

案例：某集團(tuán)有限公司盤(pán)活閑置、低收益的第三方存款資金

2、強(qiáng)化授信回報(bào)：每一顆子彈消滅一個(gè)敵人

票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新

案例：集團(tuán)財(cái)務(wù)公司票據(jù)池業(yè)務(wù)帶來(lái)的收益

  拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)及配套服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn)，提

高客戶粘性

公私聯(lián)動(dòng)

突出相對(duì)優(yōu)勢(shì)

特色化增值服務(wù)

案例：新零售業(yè)態(tài)下的煙草服務(wù)

  拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款

案例：某電氣公司投標(biāo)保函營(yíng)銷(xiāo)案例

案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式

第三部分:旺季營(yíng)銷(xiāo)批量拓客模式

一、拓客渠道的分類(lèi)

  平臺(tái)類(lèi)--以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

  名單類(lèi)--以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

  轉(zhuǎn)介類(lèi)--以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

   案例：小微銀稅業(yè)務(wù)綜合金融服務(wù)方案

   案例：房貸客戶批量獲客

第四部分:公司客戶深度經(jīng)營(yíng)KYC

核心客戶專(zhuān)業(yè)KYC八個(gè)問(wèn)題

1、一問(wèn)基本信息

    企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊

企業(yè)族譜分析

      討論：哪些工具與渠道獲取

2、二問(wèn)過(guò)去未來(lái)

  企業(yè)歷史沿革

案例：杉杉股份進(jìn)化史

案例：分析某環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

  企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

3、三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債

  資產(chǎn)端

   剖析資產(chǎn)情況

   剖析負(fù)債情況

   判研運(yùn)營(yíng)能力

   案例：華為發(fā)債60億的背后

  負(fù)債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融

了解客戶對(duì)外投資-并購(gòu)金融

了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)

了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：優(yōu)質(zhì)客戶走偏門(mén)，某集團(tuán)客戶運(yùn)用理財(cái)盤(pán)活存量資產(chǎn)

4、四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式

  企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)

  企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力

  企業(yè)盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

5、五問(wèn)資金流

  貿(mào)易流

  資金管理

  外匯管理

案例：某行客戶經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

6、六問(wèn)行業(yè)格局

  企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預(yù)期

  案例：道路千萬(wàn)條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

  企業(yè)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

7、七問(wèn)內(nèi)部管理

  企業(yè)的決策鏈管理

  企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制

  企業(yè)員工薪酬福利

案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計(jì)劃方案解讀

8、八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈

  企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況

  企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

企業(yè)核心5大需求分析之深度營(yíng)銷(xiāo)

  -采購(gòu)類(lèi)客戶需求分析

  -銷(xiāo)售類(lèi)客戶需求分析

  -理財(cái)類(lèi)客戶需求分析

  -融資類(lèi)客戶需求分析

  -資金管理類(lèi)客戶需求分析

周薇老師——銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師

2 中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

2 商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現(xiàn)任：

2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格

?  周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過(guò)零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨(dú)特的見(jiàn)解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。