《中小銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營》

中小銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客授信方案

總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營

      田惠宇行長的講話

第一部分：縣域經(jīng)濟金融營銷理念與實務(wù)

  疫情暴露出的基建短板

  “十四五”時期主要目標任務(wù)

    經(jīng)濟發(fā)展--著力提升發(fā)展質(zhì)量效益，保持經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展

創(chuàng)新科技--堅持創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展，加快發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系

新發(fā)展格局--形成強大國內(nèi)市場，構(gòu)建新發(fā)展格局

城鄉(xiāng)發(fā)展--全面推進鄉(xiāng)村振興，完善新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略

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  農(nóng)村產(chǎn)權(quán)線上交易的業(yè)務(wù)機會

農(nóng)村集體產(chǎn)權(quán)改革中的資產(chǎn)業(yè)務(wù)怎么做？

農(nóng)村集體產(chǎn)權(quán)平臺模式案例詳解

農(nóng)村集體產(chǎn)權(quán)平臺金融案例

   縣域金融經(jīng)營重點－－鄉(xiāng)村振興

工農(nóng)互動、城鄉(xiāng)聯(lián)動的終極形態(tài)

鄉(xiāng)村振興的平臺云圖

第二部分：業(yè)務(wù)拓展與新產(chǎn)品設(shè)計

  甄選客戶方向

經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風險認可。

注：可以把結(jié)算放進行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

  拓客渠道模型分析與新產(chǎn)品設(shè)計

平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：大數(shù)據(jù)名單篩選批量獲客模式

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略

第三部分：中小銀行的業(yè)務(wù)操作規(guī)范與管理

  行業(yè)分析與選擇能力

  甄選小微企業(yè)的信貸標準

行業(yè)優(yōu)：國家鼓勵行業(yè)，高新技術(shù)行業(yè)

區(qū)域優(yōu)：經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、交通便利區(qū)、政策優(yōu)惠區(qū)

信用優(yōu)：企業(yè)信用和企業(yè)主家庭信用雙優(yōu)

產(chǎn)品優(yōu):  特色產(chǎn)品、專利產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品

體制優(yōu)：股份制改造、建立現(xiàn)代企業(yè)制度

鏈條優(yōu)：供應(yīng)鏈、生產(chǎn)鏈、銷售鏈與大企業(yè)配套的

資產(chǎn)優(yōu)：企業(yè)資產(chǎn)與企業(yè)主家庭資產(chǎn)雙優(yōu)

周期優(yōu)：連續(xù)生產(chǎn)兩年以上并經(jīng)營穩(wěn)定

數(shù)據(jù)優(yōu)：有大數(shù)據(jù)支撐的小微企業(yè)

案例分析：某能源材料加工生產(chǎn)企業(yè)的研判能力

  貸前調(diào)查的主要方法

  現(xiàn)場調(diào)研——直接

  搜尋調(diào)查——間接

  其他方法

  企業(yè)主家庭情況調(diào)查

  能夠反映企業(yè)主家庭基本情況的資料

  家庭情況調(diào)查

  1、非財務(wù)信息分析--還款意愿

2、財務(wù)信息分析--還款能力

  軟信息理解

  實際工作中的一些邏輯檢驗方法

第四部分：先進中小銀行的模式與業(yè)務(wù)特點

一、他山之石--以客戶需求為導向產(chǎn)品設(shè)計特點

  企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

  精準營銷--目標客戶需求分析

  -采購類客戶需求分析

  -銷售類客戶需求分析

  -理財類客戶需求分析

  -融資類客戶需求分析

  -資金管理類客戶需求分析

案例：某農(nóng)商行行“集采貸”業(yè)務(wù)批量獲客

案例：供應(yīng)鏈金融服務(wù)--核心企業(yè)的批量獲客模式

周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓師

2 復旦大學特聘講師

2 中國人民大學應(yīng)用心理學碩士

2 商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：

2 復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員

實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風格

?  周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風控要點。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內(nèi)訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。