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《對(duì)公客戶(hù)需求挖掘技巧與服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

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《對(duì)公客戶(hù)需求挖掘技巧與服務(wù)方案設(shè)計(jì)》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
周薇
周薇
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 商務(wù)談判 )

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對(duì)公客戶(hù)需求挖掘技巧與服務(wù)方案設(shè)計(jì)課程內(nèi)容

前言導(dǎo)入:Know Your Customer  了解你的客戶(hù)

*   案例:醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量授信方案

總結(jié):公司客戶(hù)經(jīng)理全面開(kāi)拓,深度經(jīng)營(yíng)

      田惠宇行長(zhǎng)的講話(huà)

第一部分:對(duì)公客戶(hù)外拓

1、信息為王,效率第一

*  如何從外部環(huán)境收集信息

案例:招商銀行杭州分行“薈聚”項(xiàng)目

*  如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

案例:90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例:大族激光與華為的輿情管理分析

*  龍頭行業(yè)分析方法

討論:運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息

2、對(duì)公客戶(hù)外拓途徑與營(yíng)銷(xiāo)策略

對(duì)公拓客三大方向

(1)有貸戶(hù)續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化

*  有貸戶(hù)粘性四維度分析

*  如何有效維護(hù)有貸戶(hù)

案例:某行客戶(hù)提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問(wèn)題

案例:客戶(hù)提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行

*  如何實(shí)現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化

案例:某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

(2)存量客戶(hù)轉(zhuǎn)化

*  提升客戶(hù)粘性,挖掘臨界點(diǎn)客戶(hù)

*  存量客戶(hù)促有效——交易筆數(shù)

*  存量客戶(hù)促有效——產(chǎn)品覆蓋

*  存量客戶(hù)促有效——金融總量

*  強(qiáng)化客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)機(jī)制,落實(shí)客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體

案例:某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

(3)外部客群拓展

平臺(tái)類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例:稅銀平臺(tái)批量獲客模式

名單類(lèi)----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

案例:工商企業(yè)類(lèi)名單批量電聯(lián)獲客記

轉(zhuǎn)介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

案例:“薪”想事成,代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略

 

第二部分:對(duì)公客戶(hù)需求分析與營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶(hù)深度需求分析與挖掘能力

*  甄選客戶(hù)方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小,衣食住行;

本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向;

發(fā)展前景穩(wěn)定(非標(biāo))

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè);

圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游;

產(chǎn)品易于落地,風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

注:可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)

討論:圍繞分行、支行分析我們周?chē)芍攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)

*  企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

*  精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)--目標(biāo)客戶(hù)需求分析

采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析

銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析

理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析

融資類(lèi)客戶(hù)需求分析

資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析

重點(diǎn)案例:某行客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

重點(diǎn)案例:龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

重點(diǎn)案例:不同客戶(hù)的需求方案對(duì)比(德力西集團(tuán)PK國(guó)美電器)

重點(diǎn)案例:貿(mào)易有限公司國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下打包銀承營(yíng)銷(xiāo)案例

重點(diǎn)案例:某市公車(chē)改革營(yíng)銷(xiāo)方案

2、客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

*  企業(yè)深度畫(huà)像練習(xí)

*  如何讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

案例:運(yùn)用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)

如何獲得客戶(hù)的支持與幫助

*  如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理

理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求

用高層的語(yǔ)言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

*  如何給客戶(hù)發(fā)短信

*  如何經(jīng)營(yíng)朋友圈

*  深挖客戶(hù)隱性需求的spin話(huà)術(shù)

S 提問(wèn) – Situation: 收集信息(尋找“癢點(diǎn)”)

P 提問(wèn) – Problem:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題(抓住“痛點(diǎn)”)

I  提問(wèn)–  Implication/Impact:將問(wèn)題嚴(yán)重化(探究“要害點(diǎn)”)

N 提問(wèn) – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點(diǎn)”)

互動(dòng)練習(xí):分小組進(jìn)行

本章小結(jié):幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的使者!工商企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控的顧問(wèn)

第三部分:金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

1、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)理念

*  積極主動(dòng)的意愿是方案設(shè)計(jì)基石

*  方案營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)模式的聯(lián)動(dòng)效果

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、饑餓營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)等

*  需掌握一些公文寫(xiě)作的基本技能

*  要將金融服務(wù)方案用正式文件致函客戶(hù)

*  重視客戶(hù)的參與,加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通

*  要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用

*  要引進(jìn)項(xiàng)目管理機(jī)制

2、金融服務(wù)方案呈現(xiàn)表達(dá)黃金法則與白金定律

*  黃金法則與白金定律

*  白金定律---結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)技巧之論證類(lèi)比

論---結(jié)論先行        

證---以上統(tǒng)下    

類(lèi)---歸類(lèi)分組   

比----邏輯遞進(jìn)

案例:電子銀行承兌匯票不同的呈現(xiàn)效果對(duì)比

*  邏輯思考的順序

時(shí)間順序

結(jié)構(gòu)順序

程度順序

*  金融方案設(shè)計(jì)與展示演練

3、他山只是可以攻玉——金融方案展示技巧

*  金融方案商務(wù)展示環(huán)境

*  聽(tīng)眾(客戶(hù))的參與度分析

*  聽(tīng)眾參與度與意愿度

*  商務(wù)展示的核心要素

*  商務(wù)展示中的六大基本功

*  商務(wù)展示現(xiàn)場(chǎng)掌控技巧

*  金融方案設(shè)計(jì)與展示演練

結(jié)束語(yǔ):我們客戶(hù)經(jīng)理的未來(lái)需要四力三心,哪四力呢!分別是專(zhuān)業(yè)力,協(xié)作力,營(yíng)銷(xiāo)力,溝通力, 三心,細(xì)心、耐心和恒心,最終構(gòu)成客戶(hù)經(jīng)理的人格魅力


講師 周薇 介紹

周薇老師——銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師

2 中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

2 商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現(xiàn)任:

2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格

?  周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷,歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理,分行公司部總經(jīng)理等職務(wù),有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),又分管過(guò)零售與對(duì)公業(yè)務(wù),多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。

?  授課內(nèi)容案例豐富,能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向,在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨(dú)特的見(jiàn)解,在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧,在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著,長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程,有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過(guò)程中,積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格,受到學(xué)員的一致好評(píng)。

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