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《金融科技下銀行獲客新思路與營(yíng)銷新策略》
《金融科技下銀行獲客新思路與營(yíng)銷新策略》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
周薇
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 商務(wù)談判 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天
金融科技下銀行獲客新思路與營(yíng)銷新策略
培訓(xùn)內(nèi)容:
前言導(dǎo)入:客戶與產(chǎn)品是什么關(guān)系
銀行基本商業(yè)邏輯——客戶是田 產(chǎn)品是種子
第一部分:擴(kuò)戶增效—金融科技下銀行批量獲客模式
一、批量營(yíng)銷拓客思路
有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)主體,可觸達(dá)到的企業(yè)眾多
對(duì)于企業(yè)有一定的約束力并可對(duì)企業(yè)提供專業(yè)建議
對(duì)銀行持相對(duì)開放的態(tài)度,樂于接受專業(yè)金融服務(wù)
二、批量獲客渠道拓客
1、平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
產(chǎn)業(yè)園區(qū)、孵化園、加速器
商會(huì)協(xié)會(huì)
核心企業(yè)1+N
案例:金融科技支持下核心企業(yè)批量獲客模式
2、名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
計(jì)劃名單
資本市場(chǎng)類名單
案例:稅銀平臺(tái)批量獲客模式
主動(dòng)發(fā)起電話營(yíng)銷,時(shí)間為王
3、轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機(jī)制,每戶必說
交叉聯(lián)動(dòng)--全行交叉營(yíng)銷方案,共同推動(dòng)
核心客戶供應(yīng)鏈--積極對(duì)接核心企業(yè),參與其中
第二部分:對(duì)公營(yíng)銷拓展路徑與實(shí)戰(zhàn)
一、一個(gè)好的KYC營(yíng)銷思路是什么樣子的?
二、沖關(guān)要領(lǐng):把客戶當(dāng)自己
三、思考以下群體的特征?
政府官員(含平臺(tái)老總)群體的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)
國(guó)企財(cái)務(wù)總監(jiān)群體的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)
民營(yíng)企業(yè)家客戶群體的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)
案例:營(yíng)銷要點(diǎn)(以國(guó)有企業(yè)為例)
--大型央企有“降兩金”需求
案例:某集團(tuán)客戶待盤活存量資產(chǎn)與優(yōu)化的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)
四、重大建設(shè)項(xiàng)目去哪找?
從每年省發(fā)改委正式下發(fā)通知中獲取信息
重大建設(shè)項(xiàng)目管理辦法獲取途徑
五、對(duì)公營(yíng)銷拓展路徑與案例分析
拓展路徑一:公司聯(lián)動(dòng)--用好用活
1、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門,多渠道滿足客戶融資需求
案例:某新能源原材料加工生產(chǎn)銷售企業(yè)痛點(diǎn)分析與營(yíng)銷
2、強(qiáng)化授信回報(bào):每一顆子彈消滅一個(gè)敵人
票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新
拓展路徑二:公司業(yè)務(wù)介入后,后續(xù)營(yíng)銷及配套服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn),提
高客戶粘性
公私聯(lián)動(dòng)
突出相對(duì)優(yōu)勢(shì)
特色化增值服務(wù)
案例:轟趴定制高端餐飲品牌營(yíng)銷切入點(diǎn)
案例:美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)金融服務(wù)營(yíng)銷前置
拓展路徑三:利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款
案例分享:以核心企業(yè)為主批量獲客模式
六、優(yōu)秀營(yíng)銷者善于做好的3件事
1、善于捕捉客戶情報(bào)
客戶的基本情況分析
客戶對(duì)我行的重要程度分析
對(duì)方核心人員的個(gè)人情況分析
客戶關(guān)注的利益點(diǎn)分析
案例討論:信息收集渠道不同,結(jié)果就不一樣
2、善于維護(hù)客戶關(guān)系
客戶關(guān)系-持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力
爭(zhēng)做主辦銀行的意義
關(guān)系營(yíng)銷--共同愛好要培養(yǎng)
關(guān)系營(yíng)銷--健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心
關(guān)系營(yíng)銷--財(cái)富管理要增值
關(guān)系營(yíng)銷--家庭成員要關(guān)懷
3、善于解決客戶痛點(diǎn)
業(yè)務(wù)效率不高(對(duì)公業(yè)務(wù)繁瑣、審批慢、個(gè)人業(yè)務(wù)的支取效率)
資產(chǎn)收益(企業(yè)理財(cái)、結(jié)構(gòu)性存款和個(gè)人理財(cái))
資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化(企業(yè)的負(fù)債出表、資產(chǎn)負(fù)債率降低)
成本節(jié)約(利率降低、融資成本降低、減免手續(xù)費(fèi))
……
如何全面而不遺漏的發(fā)現(xiàn)客戶需求,并獲取痛點(diǎn)?
客戶需求萬(wàn)能量表
1 財(cái)務(wù)需求
2 發(fā)展需求
3 供應(yīng)鏈管理需求
4 銷售需求
5 投資需求
6 技術(shù)需求
7 管理需求
8 風(fēng)控需求
9 福利需求
10 員工需求
案例:綠色金融,留住綠水青山--某環(huán)??萍加邢薰揪C合服務(wù)方案
周薇老師——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師
2 中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
2 商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深專家
現(xiàn)任:
2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
? 周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷,歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理,分行公司部總經(jīng)理等職務(wù),有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),又分管過零售與對(duì)公業(yè)務(wù),多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷和風(fēng)控要點(diǎn)。
? 授課內(nèi)容案例豐富,能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷重點(diǎn)思路與方向,在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷方式上有獨(dú)特的見解,在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧,在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著,長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷類、個(gè)貸營(yíng)銷等課程,有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中,積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格,受到學(xué)員的一致好評(píng)。
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