《對公客戶經(jīng)理客戶維護與深度營銷》

課程：《對公客戶經(jīng)理客戶維護與深度營銷》

培訓內(nèi)容：

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

   案例：醫(yī)院設備經(jīng)銷商批量獲客方案

總結(jié)：客戶經(jīng)理的職能全面開拓，深度經(jīng)營

      田惠宇行長的講話

第一部分：企業(yè)客戶深度維護八個要

一、官方關系維護

   1、方向：觸及多個條線

    借東風--外部渠道

    勤關注--戰(zhàn)略規(guī)劃

    取雙贏--銷售市場

    鎖客戶--人力資源

    全覆蓋--財務條線

     案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略與維護

     2、客戶關鍵觸點關系維護

  不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯

案例：某行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行，但結(jié)算與存款漸漸去了他行

  企業(yè)決策層關鍵人物的普遍關注點

國有企業(yè)、民營企業(yè)、小微企業(yè)

     3、落實：關系維護的過程管理

  哪一個部門

  他們看重什么

  最終如何實現(xiàn)

案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問題

二、個人關系維護

4、培養(yǎng)共同愛好要培養(yǎng)

案例：客戶經(jīng)理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞

案例：某銀行客戶經(jīng)理的廣場營銷

5、健康運動要關心

    健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源

    運動--柔性運動、中性運動、烈性運動

案例：哈佛畢業(yè)，挑戰(zhàn)西藏無人區(qū)的客戶營銷與維護

6、財富管理要增值

  客戶投資情況

  提升自身知識

  客戶資產(chǎn)情況

  提供資產(chǎn)增值渠道

案例：一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑

7、家庭成員要關懷

  關注重要紀念日

  關注家庭愛好

  幫忙解決問題

  開展家庭活動

  突發(fā)事件給予關懷與幫助

案例：華為副總裁案例分享如何講關系做到“家”里

案例：某行客戶經(jīng)理為家庭準備的驚喜

8、個人經(jīng)歷要摸清

    成長環(huán)境

    求學經(jīng)歷

    職業(yè)經(jīng)歷

案例：企業(yè)客戶核心關鍵人的“魂”

三、企業(yè)客戶關系管理4步曲

--委婉接觸

--高頻互動

--痛點刺激

--滴滴滲透

第二部分:公司客戶營銷實戰(zhàn)與產(chǎn)品應用

 深度營銷策略之三定原則

一、定行業(yè)

  后疫情時間外部環(huán)境分析

P：政治環(huán)境

解讀：中共中央、國務院發(fā)布了《關于新時代加快完善社會主義市場經(jīng)濟體制的意見》

E：經(jīng)濟環(huán)境

案例：2020第一季度PCDI解讀經(jīng)濟環(huán)境的變化

S：社會環(huán)境

T：科技進步

    后疫情時間行業(yè)綜合分析

客戶需求

案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群

市場容量

競爭情況

案例：農(nóng)耕記的智慧

  龍頭行業(yè)分析方法

二、定客戶

甄選客戶方向           

  經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；

  本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；

  發(fā)展前景穩(wěn)定

  流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

  圍繞重點企業(yè)上下游；

  產(chǎn)品易于落地，風險認可。

三、定產(chǎn)品

企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷

  -采購類客戶需求分析

  -銷售類客戶需求分析

  -理財類客戶需求分析

  -融資類客戶需求分析

  -資金管理類客戶需求分析

案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

結(jié)束語：我們客戶經(jīng)理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，最終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力

周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓師

2 復旦大學特聘講師

2 中國人民大學應用心理學碩士

2 商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家

現(xiàn)任：

2 復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員

實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風格

?  周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務，有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，又分管過零售與對公業(yè)務，多年銀行內(nèi)部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務營銷和風控要點。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內(nèi)訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。