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《個貸客戶經(jīng)理營銷及獲客平臺搭建》
《個貸客戶經(jīng)理營銷及獲客平臺搭建》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
課程:《個貸客戶經(jīng)理營銷及獲客平臺搭建》一、 授課內(nèi)容:
前言導(dǎo)入:Know Your Customer 了解你的客戶
案例:新零售業(yè)態(tài)下的煙草服務(wù)(煙商端與終端)
田惠宇行長的講話
第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下
同業(yè)個貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢對比
案例:各家行豐富的個貸產(chǎn)品,競爭對手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等
討論:以上的內(nèi)容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢
工具:SWOT分析法
轉(zhuǎn)型大勢所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶
客戶經(jīng)理四“力”三“心”
關(guān)于小微企業(yè)信貸營銷
發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義
小微企業(yè)信貸營銷現(xiàn)狀及難點
小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開拓,深度經(jīng)營
第二部分:個貸客戶開發(fā)與信貸需求發(fā)掘
客戶選擇KYC八個問題
一問基本信息
1、企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
2、實際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
討論:哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
三問資產(chǎn)負(fù)債
案例:平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場調(diào)查財務(wù)數(shù)據(jù)造假
四問經(jīng)營模式
案例:網(wǎng)紅奶茶店的前途分析
五問資金流
六問行業(yè)格局
案例:道路千萬條,芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
七問內(nèi)部管理
案例:通過小微客群的經(jīng)營與培養(yǎng)
八問關(guān)聯(lián)圈
尋—如何掌握批量導(dǎo)入客戶渠道分析
(1)、建渠道的分類:
平臺類----以共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
重點案例:有貸轉(zhuǎn)化,某行房貸客戶數(shù)據(jù)批量獲客模式
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
--客戶篩選三大工具——企查查
--客戶篩選三大工具——個貸系統(tǒng)
--客戶篩選三大工具——“房天下”
重點案例:優(yōu)質(zhì)房貸客戶陳老板辦理我行小微配套貸款
重點案例:房貸客戶鄧女士如何接受“生意備用金”
營銷落地三步驟
--短信預(yù)熱與短信要素
--外呼方式與技巧
--微信營銷
案例:某行微信營銷四種場景
精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析
五大戶--指種植大戶、養(yǎng)殖大戶、建材大戶、礦產(chǎn)大戶和運輸大戶
個體經(jīng)營戶
代發(fā)資戶
務(wù)工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
討論:以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套
第三部分: 個貸客戶營銷技巧
客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說:希望你幫我購買,而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼,而非銷售關(guān)系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
我們要解決的問題
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向;
發(fā)展前景穩(wěn)定(非標(biāo))
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點企業(yè)上下游;
產(chǎn)品易于落地,風(fēng)險認(rèn)可。
注:可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
討論:圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計
消費信貸業(yè)務(wù)營銷要點
1、交叉銷售
核心理念—以客戶為中心
交叉銷售案例分析
與客戶溝通的營銷策略
1、電話營銷
2、面對面溝通的技巧
3、客戶經(jīng)理傾聽的技巧
深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點”)
P 提問 – Problem:發(fā)現(xiàn)問題(抓住“痛點”)
I 提問– Implication/Impact:將問題嚴(yán)重化(探究“要害點”)
N 提問 – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點”)
互動練習(xí):分小組進(jìn)行
第三部分: 客戶關(guān)系深度維護(hù)技巧
企業(yè)深度畫像練習(xí)
如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
案例:運用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時聯(lián)動上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業(yè)需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶發(fā)短信
如何經(jīng)營朋友圈
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家
周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師
2 中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
2 商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家
現(xiàn)任:
2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊成員
實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風(fēng)格
? 周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷,歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理,分行公司部總經(jīng)理等職務(wù),有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗,又分管過零售與對公業(yè)務(wù),多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗,非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點。
? 授課內(nèi)容案例豐富,能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向,在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解,在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧,在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著,長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程,有著豐富的對公業(yè)務(wù)實操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中,積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格,受到學(xué)員的一致好評。
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