《銀行客戶經(jīng)理銷售能力提升》

銀行客戶經(jīng)理銷售能力提升

課程目標(biāo)：

2  了解營(yíng)銷的基本理念，提升營(yíng)銷工作的興趣； 

2  掌握營(yíng)銷的基本流程，尋求本銀行產(chǎn)品賣點(diǎn)；

2  做好營(yíng)銷的規(guī)劃工作，避免腳踩西瓜皮現(xiàn)象；

2  強(qiáng)化目標(biāo)、責(zé)任意識(shí)，逐步打造為營(yíng)銷精英。

授課時(shí)間：1—2天

授課對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、營(yíng)銷相關(guān)人員

課程綱要：

一、銀行營(yíng)銷基本理念

1．營(yíng)銷的演變

2  策略演變：生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷、關(guān)系營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷

2  思維轉(zhuǎn)變：把你想要的變成對(duì)方的需求

2．營(yíng)銷的三要素

2  整體營(yíng)銷、客戶滿意、客戶導(dǎo)向

3．銷售的兩個(gè)通路

2  媒體通路、銷售通路

4．滿足需求、超越競(jìng)爭(zhēng)

2  營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)——超越競(jìng)爭(zhēng)

2  營(yíng)銷的本質(zhì)——滿足需求

5．兩個(gè)導(dǎo)向

2  競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：

2  客戶導(dǎo)向：

6．銀行五種個(gè)人客戶類型

2  保守型

2  防御型

2  穩(wěn)健型

2  積極型

2  激進(jìn)型

二、主動(dòng)營(yíng)銷基本流程

1．主動(dòng)營(yíng)銷八大流程

2  引導(dǎo)

2  分流

2  等待

2  輔導(dǎo)

2  針對(duì)

2  挖掘

2  掌握

2  決策

2  跟蹤

2．開(kāi)發(fā)客戶技巧

2  客戶常規(guī)分析（個(gè)人與企業(yè)）

2  六項(xiàng)準(zhǔn)備工作

2  五個(gè)基本方法

2  尋找客戶六個(gè)方法

2  挑選客戶六種方法

2  挖掘客戶法則（SPIN技巧）

2  授信審批人員喜歡的客戶類型

三、銀行客戶經(jīng)理能力提升

1．營(yíng)銷人員ASK模型

2  知識(shí)：精通各項(xiàng)產(chǎn)品知識(shí)

2  技巧：正確的營(yíng)銷方法

2  態(tài)度：思維模式?jīng)Q定業(yè)績(jī)

2．營(yíng)銷人員四大類型

2  術(shù)語(yǔ)型、運(yùn)氣型、忽悠型、顧問(wèn)型

3、營(yíng)銷人員必備五大心態(tài)

4．客戶經(jīng)理發(fā)展途徑

2  迷茫階段：獨(dú)上西樓，望盡天涯路

2  成長(zhǎng)階段：為伊消得人憔悴

2  成熟階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處

5．市場(chǎng)開(kāi)拓與客戶管理

2  客戶對(duì)服務(wù)的觀點(diǎn)

2  客戶的滿意度

2  客戶關(guān)系的建立和維護(hù)

2  客戶關(guān)系發(fā)展模型

2  真正的銷售始于售后

注：上述課程大綱為銀行課程通用版，實(shí)際課程會(huì)根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、銀行特點(diǎn)、授課時(shí)長(zhǎng)等確定具體課程內(nèi)容。

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師，工商管理碩士，高級(jí)培訓(xùn)師，并受聘多家培訓(xùn)公司擔(dān)任客座講師。長(zhǎng)期堅(jiān)持參加各種形式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，善于觀察、思考、總結(jié)、創(chuàng)新。曾擔(dān)任某集團(tuán)公司戰(zhàn)略發(fā)展研究員、某電信公司營(yíng)銷經(jīng)理、某知名管理咨詢公司培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，有多年企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、管理咨詢以及管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注企業(yè)的發(fā)展及問(wèn)題解決，積極探尋管理發(fā)展、職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓(xùn)中，懷著敬畏之情做好每個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目、上好每次課。革新傳統(tǒng)概念式授課方式，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講座談、分享等形式，張弛有度，實(shí)效傳遞每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，做到了深入淺出，使學(xué)員在不知不覺(jué)中體會(huì)學(xué)習(xí)之趣。