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《銀行客戶經(jīng)理銷售能力提升》
《銀行客戶經(jīng)理銷售能力提升》內(nèi)訓基本信息:
銀行客戶經(jīng)理銷售能力提升
課程目標:
2 了解營銷的基本理念,提升營銷工作的興趣;
2 掌握營銷的基本流程,尋求本銀行產(chǎn)品賣點;
2 做好營銷的規(guī)劃工作,避免腳踩西瓜皮現(xiàn)象;
2 強化目標、責任意識,逐步打造為營銷精英。
授課時間:1—2天
授課對象:銀行客戶經(jīng)理、營銷相關(guān)人員
課程綱要:
一、銀行營銷基本理念
1.營銷的演變
2 策略演變:生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷、關(guān)系營銷、社會營銷
2 思維轉(zhuǎn)變:把你想要的變成對方的需求
2.營銷的三要素
2 整體營銷、客戶滿意、客戶導(dǎo)向
3.銷售的兩個通路
2 媒體通路、銷售通路
4.滿足需求、超越競爭
2 營銷的出發(fā)點——超越競爭
2 營銷的本質(zhì)——滿足需求
5.兩個導(dǎo)向
2 競爭導(dǎo)向:
2 客戶導(dǎo)向:
6.銀行五種個人客戶類型
2 保守型
2 防御型
2 穩(wěn)健型
2 積極型
2 激進型
二、主動營銷基本流程
1.主動營銷八大流程
2 引導(dǎo)
2 分流
2 等待
2 輔導(dǎo)
2 針對
2 挖掘
2 掌握
2 決策
2 跟蹤
2.開發(fā)客戶技巧
2 客戶常規(guī)分析(個人與企業(yè))
2 六項準備工作
2 五個基本方法
2 尋找客戶六個方法
2 挑選客戶六種方法
2 挖掘客戶法則(SPIN技巧)
2 授信審批人員喜歡的客戶類型
三、銀行客戶經(jīng)理能力提升
1.營銷人員ASK模型
2 知識:精通各項產(chǎn)品知識
2 技巧:正確的營銷方法
2 態(tài)度:思維模式?jīng)Q定業(yè)績
2.營銷人員四大類型
2 術(shù)語型、運氣型、忽悠型、顧問型
3、營銷人員必備五大心態(tài)
4.客戶經(jīng)理發(fā)展途徑
2 迷茫階段:獨上西樓,望盡天涯路
2 成長階段:為伊消得人憔悴
2 成熟階段:驀然回首,那人卻在燈火闌珊處
5.市場開拓與客戶管理
2 客戶對服務(wù)的觀點
2 客戶的滿意度
2 客戶關(guān)系的建立和維護
2 客戶關(guān)系發(fā)展模型
2 真正的銷售始于售后
注:上述課程大綱為銀行課程通用版,實際課程會根據(jù)客戶需求、學員狀況、銀行特點、授課時長等確定具體課程內(nèi)容。
中華企管培訓網(wǎng)特聘講師,職業(yè)培訓師、咨詢師,工商管理碩士,高級培訓師,并受聘多家培訓公司擔任客座講師。長期堅持參加各種形式的學習和培訓,善于觀察、思考、總結(jié)、創(chuàng)新。曾擔任某集團公司戰(zhàn)略發(fā)展研究員、某電信公司營銷經(jīng)理、某知名管理咨詢公司培訓總監(jiān)等職務(wù),有多年企業(yè)管理、市場營銷管理、管理咨詢以及管理培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注企業(yè)的發(fā)展及問題解決,積極探尋管理發(fā)展、職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓中,懷著敬畏之情做好每個培訓項目、上好每次課。革新傳統(tǒng)概念式授課方式,通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講座談、分享等形式,張弛有度,實效傳遞每一個知識點,做到了深入淺出,使學員在不知不覺中體會學習之趣。
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