《費率改革下車險電銷銷售團隊管理技能提升》

費率改革下車險電銷銷售團隊管理技能提升課程綱要

課程概述

費率改革之后，車險原有的電話營銷優(yōu)勢不再，與傳統(tǒng)管道的競爭更為激烈，加上行業(yè)自律，對一線營銷同事業(yè)績沖擊很大，許多同事原本只要學(xué)會兩招─價格和贈禮就能創(chuàng)造優(yōu)秀的業(yè)績，但如今這兩招不再奏效，許多同事因此變得非常迷茫，營銷積極性變低，團隊流失率變高，如何能突破現(xiàn)況，變成費率改革下車險電銷行業(yè)的重大議題。

許乃威老師在過去兩年來與許多財險企業(yè)一起走過費率改革的艱苦轉(zhuǎn)型，發(fā)現(xiàn)即使面對費率改革，仍有許多卓越的標桿高手，持續(xù)創(chuàng)造優(yōu)秀的電銷成績，這些高手抓住了車險行業(yè)的特性，抓住了除價格和贈禮之外，還有別的能讓客戶在電話上買單的微妙心理因素。

車險電話營銷，除了價格和贈禮之外，還有別的打動客戶、創(chuàng)造業(yè)績的方法？

是的，俗話說高手在民間，雖然費率改革的沖擊影響的確很大，但各大保險公司的銷售標桿也摸索出了車險行業(yè)的兩大特性：剛性需求、市場巨大，掌握住了這兩大特性之下的客戶營銷方法，持續(xù)創(chuàng)造新的時代之下的優(yōu)秀業(yè)績。

如何讓團隊管理者能學(xué)會這些優(yōu)秀標桿摸索出來的方法，進而輔導(dǎo)員工也學(xué)會這些營銷方法，穩(wěn)定住團隊，持續(xù)創(chuàng)造優(yōu)秀的電銷成績，這就是這堂課程的主要目標。

經(jīng)過了兩年來的項目經(jīng)驗，許老師總結(jié)出在費率改革之下，車險電銷標桿的關(guān)鍵行為，設(shè)計出一般同事簡單都能學(xué)會的營銷步驟和流程，同時總結(jié)出團隊管理者如果要復(fù)制這些成功經(jīng)驗時，管理者應(yīng)該要掌握的管理技能，這些總結(jié)不只是高大尚的理論，更是在費率改革之下被反復(fù)驗證過的實戰(zhàn)技能，相信能對您的企業(yè)有巨大的幫助。

培訓(xùn)目標

1.       了解車險行業(yè)的特性

2.       了解車險客戶的需求

3.       了解費率改革下，打動客戶的方法

4.       學(xué)習(xí)車險電銷標桿坐席的關(guān)鍵行為

5.       如何建立銷售全流程的概念

6.       除了通時和通次之外，更應(yīng)該要管理的過程指標

7.       提升車險電銷一線人員銷售技能的方式和方法

培訓(xùn)特色

1.       許乃威老師在臺灣從事多年電話營銷團隊建設(shè)與培訓(xùn)，同時在早期就參與大陸各種行業(yè)的電話營銷活動，特別是在車險電銷行業(yè)，完全針對車險電銷行業(yè)在費率改革下的技能和團隊管理轉(zhuǎn)型，是這次課程最大的特色

2.       大量的案例和故事，從實踐中談到理論，避免枯燥的講課，大量交互式的練習(xí)與情境模擬，不僅僅是坐著聽講，透過理論與實際的結(jié)合，讓學(xué)員在互動練習(xí)中，學(xué)習(xí)到車險電話營銷團隊管理的策略與技巧

培訓(xùn)對象

車險電銷團隊長、主管和中上層管理者

課程綱要

?   車險電銷市場發(fā)展與挑戰(zhàn)

?   車險電銷市場的發(fā)展

?   費率改革下的車險電銷發(fā)展與挑戰(zhàn)

?   車險市場的特性

s   剛性需求

s   市場巨大

?   突破現(xiàn)況的方法

?   車險電銷客戶心理分析

?   車險客戶接到電話的普遍反應(yīng)

s   厭煩

s   感覺被騷擾

s   能拖就拖

?   剛性需求客戶的3種期望

s   喜歡比價

s   喜歡占點便宜

s   希望找到能信任的人

?   車險電銷標桿關(guān)鍵行為

?   標桿如何突破客戶對電銷的厭煩和能拖就拖心理

?   標桿如何處理客戶的「3在」反應(yīng)

s   在開會

s   在開車

s   在忙

?   標桿的6大關(guān)鍵行為

s   快速報價

s   積極促成

s   異議處理

s   不成再約

s   布局要早

s   有效分類

?   電話銷售的開場

?   高效開場白：如何避免被客戶秒殺

?   利用客戶喜歡比價和想占小便宜的心理

?   利用報價來吸引，報價必須要快速

?   快速報價的3項技巧

?   電話銷售的產(chǎn)品呈現(xiàn)

?   如何讓客戶留下印象

?   印象來自于話題

?   話題來自于需求

?   需求來自于提問

?   如何利用提問來進行產(chǎn)品價值塑造

?   價值塑造的3種方法

?   意向詢問的3種技巧

?   遇到客戶有反對意見的處理技巧

?   電話銷售的后續(xù)追蹤與跟進

?   每通電話都必須要預(yù)約下一次

?   標桿與一般員工的主要差異在第二通

?   第二通如何能打的早、跟的緊、約的到

?   約的5項技巧

?   電話銷售的客戶分類與管理

?   客戶分類的重要

?   客戶分類的5項技巧

?   A類客戶的創(chuàng)造與管理

?   未來3天的業(yè)績預(yù)估與管理

?   績效提升和輔導(dǎo)計劃制作

?   原因分析工具

?   措施工具

?   優(yōu)秀提升計劃必須具有的4大要素

許乃威先生

「59秒管理」一書作者，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)2010年管理類TOP200暢銷書作家，客戶世界雜志評選年度最受歡迎作者，2014年12月與團隊共同出版的「第七種服務(wù)」甫出版便榮獲當(dāng)當(dāng)網(wǎng)2014年管理類新書TOP20。

擔(dān)任臺灣客服中心發(fā)展協(xié)會監(jiān)事多年，同時是客戶世界雜志編輯委員、呼叫中心與BPO行業(yè)資訊（51callcenter）總編輯、中國電子商會呼叫中心委員會理事。

畢業(yè)于私立紐約大學(xué)（NYU），教育多媒體碩士及該校教育多媒體博士候選人。

許老師提出的管理理論在客戶服務(wù)領(lǐng)域受到高度重視，包括「最小方差管理法」、「員工激勵的第四種方法」等，除了扎實的客服中心實務(wù)經(jīng)驗之外，授課、演講及顧問經(jīng)歷亦相當(dāng)豐富，頻繁受邀于各大企業(yè)、大型活動及企管顧問公司進行演講與體驗式訓(xùn)練。