《政企銷售團(tuán)隊(duì)的管理變革》

政企銷售團(tuán)隊(duì)的管理變革

 “課程背景：習(xí)近平總書記指出：發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)是把握新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革新機(jī)遇的戰(zhàn)略選擇。2022年數(shù)字化賦能轉(zhuǎn)型升級(jí)各行各業(yè)需求更加強(qiáng)烈，業(yè)務(wù)創(chuàng)新在不斷的探索實(shí)踐中，政企DICT解決方案對(duì)內(nèi)打通，對(duì)外融合。業(yè)務(wù)自身場(chǎng)景復(fù)雜，涵蓋了云網(wǎng)，云數(shù)，云物，數(shù)智化，系統(tǒng)數(shù)據(jù)的安全。客戶應(yīng)用場(chǎng)景復(fù)雜，涉及政企客戶的行業(yè)環(huán)境，戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)，主要工作任務(wù)KPI指標(biāo)，管理與操作流程。從而，我們銷售場(chǎng)景更加復(fù)雜，項(xiàng)目金額大，客戶決策結(jié)構(gòu)涉及人員多，決策流程長(zhǎng)。迎來2022一季度，新財(cái)年開始，各行各業(yè)要借助數(shù)字化技術(shù)創(chuàng)新升級(jí)，科技技術(shù)水平發(fā)生變化帶來了客戶需求模式與采購(gòu)模式的變化，客戶的項(xiàng)目的情況變了嗎：決策結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)等等，發(fā)生了什么變化？你以為肯定能拿下的單子，不說能不能拿下來，是不是已經(jīng)被取消了？或者客戶是不是會(huì)一直拖著不動(dòng)？如果是，你開始撈新的項(xiàng)目商機(jī)了嗎？

針對(duì)這些復(fù)雜形勢(shì)和營(yíng)銷場(chǎng)景的變化，我們的銷售模式，銷售的組織，銷售項(xiàng)目管理，銷售團(tuán)隊(duì)的考核應(yīng)該有哪些相應(yīng)的變化？

                n

銷售業(yè)績(jī)  ＝ Σ 銷售金額 X 贏率

                K=1      K       K

商機(jī)：在單位時(shí)間內(nèi)，可以參與多少個(gè)項(xiàng)目。

贏率：平均贏率是多少，

單均：每一單的平均金額是多少。

管理商機(jī)的六個(gè)銀行提取你的業(yè)績(jī)

名稱

定義

簽約項(xiàng)目

已經(jīng)簽約，正在實(shí)施、等待收款的項(xiàng)目

控單項(xiàng)目

已經(jīng)進(jìn)入*贏單區(qū) 的項(xiàng)目

未控單項(xiàng)目

正在跟進(jìn)，尚未進(jìn)入贏單區(qū)的項(xiàng)目

未知項(xiàng)目

已經(jīng)接觸客戶，但是客戶尚未立項(xiàng)

未知市場(chǎng)

目前尚未覆蓋（接觸）的市場(chǎng)

創(chuàng)新銀行

以現(xiàn)有的產(chǎn)品和方案，無(wú)法服務(wù)的市場(chǎng)

培訓(xùn)對(duì)象：集團(tuán)總監(jiān)、二三級(jí)經(jīng)理

培訓(xùn)時(shí)間：1-2天每天6小時(shí)

培訓(xùn)形式：方法論解析客戶真實(shí)打單項(xiàng)目復(fù)盤

課程大綱：

1     課程導(dǎo)入

1.1     銷售團(tuán)隊(duì)管理決定銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素

1.2     銷售效率VS銷售效益

2     銷售管理基本概念

2.1    銷售管理人員的挑戰(zhàn)

2.2    銷售管理管什么

2.3    銷售團(tuán)隊(duì)管理模型

3     銷售經(jīng)理角色一銷售團(tuán)隊(duì)短中長(zhǎng)期規(guī)劃

3.1    方向、策略、平臺(tái)構(gòu)建、增長(zhǎng)引擎等戰(zhàn)略是重中之重！

3.2    銷售團(tuán)隊(duì)管控角色認(rèn)知：

3.2.1    愿景：團(tuán)隊(duì)的方向、未來

3.2.2    使命：To be or not to be

3.2.3    目標(biāo):規(guī)定時(shí)間內(nèi)，超額或完成限定的銷售任務(wù)。

3.2.4    如何達(dá)成目標(biāo)：策略與路線圖。

3.3    短期規(guī)劃-年度銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)與分解

3.3.1    項(xiàng)目分類

3.3.2    作戰(zhàn)重點(diǎn)

3.3.3    銷售動(dòng)作

3.3.4    考核管理

3.4    中期規(guī)劃：針對(duì)不同客戶采取不同競(jìng)爭(zhēng)策略

3.4.1    地盤分析

3.4.2    打哪不打哪，還是撿到籃里都是菜？

3.4.3    針對(duì)TOP100重點(diǎn)大客戶的客戶成長(zhǎng)計(jì)劃

3.5    長(zhǎng)期規(guī)劃：業(yè)績(jī)的持續(xù)高速增長(zhǎng)可能嗎？

3.5.1    橫跨三個(gè)時(shí)間軸并行業(yè)務(wù)管理

3.5.2    業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的七個(gè)戰(zhàn)略維度

4     銷售經(jīng)理角色二：銷售指標(biāo)的日常管理

4.1    構(gòu)建機(jī)制是銷售運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)鍵！

4.2    經(jīng)理角色認(rèn)知：

4.2.1    銷售計(jì)劃的執(zhí)行

4.2.2    銷售團(tuán)隊(duì)的管理

4.2.3    銷售機(jī)會(huì)管理

4.2.4    溝通、協(xié)調(diào)

4.3    銷售運(yùn)營(yíng)管理-面向目標(biāo)的管理方式

4.4    銷售目標(biāo)管理機(jī)制

4.4.1    銷售的管理機(jī)制

4.4.2    銷售運(yùn)營(yíng)管理-每日銷售活動(dòng)管理

4.4.3    銷售漏斗的管理與分析

5     網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)銷售經(jīng)理角色三： 銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與輔導(dǎo)

5.1    你可以不是一個(gè)好的球員，但你一定要是好的教練員！

5.2    教練角色認(rèn)知

5.2.1    選拔優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員

5.2.2    培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的產(chǎn)品知識(shí)，銷售以及行業(yè)能力

5.2.3    銷售人員績(jī)效訓(xùn)導(dǎo)機(jī)制的建立與執(zhí)行

5.2.4    挽留成熟、能干的團(tuán)隊(duì)成員

5.3    銷售經(jīng)理的辛酸

5.4    選才-銷售人員的能力模型

5.5    育才

5.5.1    訓(xùn)導(dǎo)方向與流程

5.5.2    銷售行為有效性分析

5.5.3    如何培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)

5.5.4    培訓(xùn)的核心內(nèi)容

5.5.4.1 為什么要進(jìn)行工具設(shè)計(jì)

5.5.4.2 常用工具

5.5.4.3 行為轉(zhuǎn)化步驟

6     銷售經(jīng)理角色四：激勵(lì)團(tuán)隊(duì)與構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)文化

6.1    激發(fā)潛能，打造優(yōu)秀穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)！

6.2    政委角色認(rèn)知：

6.2.1    目標(biāo)激勵(lì)，結(jié)果導(dǎo)向；

6.2.2    薪酬激勵(lì)，晉升提升；

6.2.3    平臺(tái)激勵(lì)，尊重滿足；

6.2.4    文化激勵(lì)，精神推動(dòng)。

6.2.5    銷售客戶代表需要的激勵(lì)需求

6.2.6    構(gòu)建科學(xué)的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制

6.2.7    與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)掛鉤的銷售薪酬激勵(lì)機(jī)制

6.2.8    領(lǐng)導(dǎo)力激勵(lì)機(jī)制

王陸鳴

華為大學(xué)、華為全球培訓(xùn)中心核心師資庫(kù)金牌講師

清華大學(xué)總裁班特聘講師

專注運(yùn)營(yíng)商職業(yè)培訓(xùn)與項(xiàng)目咨詢14年

為通信運(yùn)營(yíng)商做了1400天以上培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目

立足國(guó)家5G與數(shù)字發(fā)展戰(zhàn)略并與時(shí)俱進(jìn)，從技術(shù)與業(yè)務(wù)角度洞察運(yùn)營(yíng)商toB,toH，toC市場(chǎng)的營(yíng)銷規(guī)律，并對(duì)三家運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)營(yíng)銷戰(zhàn)略有深刻的理解認(rèn)識(shí)，熟悉運(yùn)營(yíng)商政企，家客，渠道管理、網(wǎng)格化管理等營(yíng)銷崗位的工作流程與細(xì)節(jié)，了解他們的盲區(qū)與弱點(diǎn)。能精準(zhǔn)解讀八大行業(yè)5G以及云數(shù)字化解決方案業(yè)務(wù)與發(fā)展規(guī)律，以提升運(yùn)營(yíng)商員工實(shí)際工作能力與業(yè)績(jī)水平為使命。

【工作經(jīng)歷】

2009至今:專注通信行業(yè)TOC,TOB,TOG,TOH的咨詢與培訓(xùn)

2007-2009：任教浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院營(yíng)銷系                                                                          

2004-2007：通信運(yùn)營(yíng)商企業(yè)人力、集團(tuán)客戶，市場(chǎng)部

2003-2004：上海杠桿企業(yè)管理咨詢公司咨詢顧問

2001-2003：江蘇省生產(chǎn)力促進(jìn)中心咨詢顧問

1998-2001：山東能源新礦集團(tuán)釬具廠書記兼副廠長(zhǎng)（分管營(yíng)銷）

【學(xué)歷】

2015-2017：香港大學(xué)  B2B市場(chǎng)戰(zhàn)略與管理研究生

2001-2003：東南大學(xué)  工商管理研究生

1993-1995：山東青年干部管理學(xué)院  經(jīng)貿(mào)專業(yè)