銷售團(tuán)隊
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《打造高績效的狼性銷售團(tuán)隊》
《打造高績效的狼性銷售團(tuán)隊》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
打造高績效的狼性銷售團(tuán)隊(2天12時)
【學(xué)習(xí)對象】
本課程適用于公司營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管和商務(wù)內(nèi)勤等公司銷售管理人員,也適用于企業(yè)其他有志于成為銷售團(tuán)隊管理者的一線員工。
【學(xué)員收獲】
如何打造一支高效有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一,優(yōu)秀的銷售人才不好招,新人成長不起來,明星銷售員工的激情與動力不斷下降,老人不愿帶新人,銷售團(tuán)隊目標(biāo)難以實現(xiàn),過程策略難以執(zhí)行和落地,企業(yè)缺乏團(tuán)隊的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng),如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊的管理人員是企業(yè)高層的首要任務(wù),本課程主要面向營銷中高層經(jīng)理打造高績效的銷售團(tuán)隊的實操實戰(zhàn)課程。幫助銷售管理人員全面提升團(tuán)隊的管理能力,學(xué)會如何提高個人的領(lǐng)導(dǎo)力,如何識別銷售員工的優(yōu)劣勢和特點,如何識別銷售團(tuán)隊的問題與階段,如何提升銷售團(tuán)隊的凝聚力,如何激勵銷售團(tuán)隊的士氣,如何提升銷售團(tuán)隊成員的動力。幫助中高層銷售經(jīng)理解決以下系列問題:
? 績效把脈--銷售團(tuán)隊績效分析的方法與應(yīng)用
? 你該干什么—銷售管理者的角色定位與認(rèn)知
? 讓合適的人做銷售--銷售經(jīng)理如何識別招聘和培養(yǎng)員工
? 讓員工喜歡你--改善銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力,提升團(tuán)隊的凝聚力
? 讓聽得見炮聲的人做決定—銷售過程管理授權(quán)的方法和策略
? 讓員工充滿斗志與激情--激勵不同階段與不同心態(tài)的銷售人員
【課程特色】
>>課程可定制:本課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程:需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程:道(為什么) ~ 術(shù)(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動,幫助學(xué)員建立正確的思維體系,真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn):講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家,有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗, 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家B2B企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn),每個模塊均提供有工具或流程,課后可直接應(yīng)用并轉(zhuǎn)化落地。課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。
【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天12小時(6小時/天)
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
課程大綱
一、銷售團(tuán)隊的績效分析診斷
? 卓越銷售團(tuán)隊的三大大核心要素
案例:華為與阿里的團(tuán)隊文化分析
? 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)班子搭建三項原則
? 班子搭建SHL模型
案例:亮劍、三國、西游記班子搭建
? 高效銷售團(tuán)隊的9個特征
? 如何構(gòu)建團(tuán)隊合作文化
? 是什么決定銷售團(tuán)隊的績效
案例:卡馬喬與國家足球隊
? 領(lǐng)導(dǎo)者是團(tuán)隊績效的第一責(zé)任人
? 找借口是推脫責(zé)任的表現(xiàn)
? 100%責(zé)任的思維
? 組織能力的三大要素
? 銷售團(tuán)隊績效差異的分析診斷方法
? 銷售團(tuán)隊的績效模型
? 帶銷售團(tuán)隊的四部曲
ü 帶人心(凝聚力)
ü 帶狀態(tài)(動力與心態(tài))
ü 帶成長(技能)
ü 帶效率
? 銷售團(tuán)隊職業(yè)化的三大要求
視頻:《狼性團(tuán)隊》
? 銷售團(tuán)隊管控的四大體系
實戰(zhàn)應(yīng)用:我的團(tuán)隊績效分析診斷
二、營銷管理者的角色定位
案例:新上任的銷售主管到底怎么了
? 營銷管理者的問題調(diào)查
? 營銷管理者的糾結(jié)
? 營銷管理者的三大死穴
? 營銷管理者的四大錯位
? 營銷管理者的角色認(rèn)知決定績效
? 從骨干到管理人員的轉(zhuǎn)換
? 不同層管理者在組織中的位置
? 營銷管理者工作的四大目標(biāo)
? 營銷管理者的六大職責(zé)
案例:新上任的銷售經(jīng)理如何搞定兩位資深老員工?
三、銷售員工的識別與培養(yǎng)
? 營銷管理者的人力資源職責(zé)
? 銷售員工招聘甄選的黃金法則
? 職業(yè)化銷售顧問的三大要素
? 職業(yè)化銷售的五重境界
? 銷售人員五力模型
案例:銷售部小王到底怎么了?
? 團(tuán)隊成員4類風(fēng)格分析
討論案例:識別員工的溝通風(fēng)格
? 銷售人員發(fā)展的4個階段
? 識別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向
? 怎樣做到知人善用
? 定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)
? 跟蹤員工技能的提升
? 識別員工在不同階段的需求
? 針對不同員工采取不同的管理模式
? 建立銷售人員的培訓(xùn)與壓模體系
? 建立師徒機(jī)制
? 編制銷售手冊與案例集
? 銷售培訓(xùn)的需求如何調(diào)研
? 銷售培訓(xùn)如何落地轉(zhuǎn)化
? 如何作案例分享與復(fù)盤
四、提升銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力
案例:新主管如何搞定老員工
? 銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
? 營銷管理者領(lǐng)導(dǎo)力模型(三大部分)
? 領(lǐng)導(dǎo)力的識別與診斷
? 人格魅力模型
? 提升個人人格魅力的四個秘訣
? 有情領(lǐng)導(dǎo)/無情管理/絕情制度
? 改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)方式 改進(jìn)團(tuán)隊氛圍
n 關(guān)懷下屬生活中的難處
n 包容與原則
n 尊重下屬
n 支持與幫助
n 在困難與挫折時及時鼓勵
n 讓員工參與決策
n 團(tuán)隊文化建設(shè)工具
ü 分享會
ü 員工生日
ü 節(jié)日活動
ü 體育活動
ü 隊歌傳唱
ü 團(tuán)隊聚餐
ü 微信群互動
案例:李云龍用五招搞定獨立團(tuán)—視頻分析
? 改進(jìn)溝通方式 改善團(tuán)隊氛圍
n 控制情緒
n 如何問員工問題
n 解決問題ABC三部曲
n 如何做到同理傾聽
n 如何引導(dǎo)員工說出解決方案
n 教練式溝通的流程與秘訣
n 如何應(yīng)對員工請示答案
n 下達(dá)指令的的五步法
n 如何管理溝通出現(xiàn)的沖突
案例:如何改變辦事處的壓抑的氛圍?
五、銷售過程管理授權(quán)
? 為什么員工不斷地在請示
? 管理過程的動車思維
? 從他主到自主
案例:自主才會承擔(dān)
? 授權(quán)的四大好處
? 授權(quán)的原則
? 授權(quán)的方法
? 授權(quán)的步驟
案例:一個竿子插到底的代價
? 授權(quán)后如何監(jiān)督與檢查
? 能監(jiān)督多少就授權(quán)多少
案例:客戶的退換貨如何處理
六、銷售員工的高效激勵
? 銷售員工的行為與動機(jī)分析
? 銷售員工的需求分析
案例:《西游記》角色需求分析
? 銷售員工動力的4大來源
? 提升銷售團(tuán)隊動力的4大工具和機(jī)制
? 目標(biāo)激勵
實操:如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)
? 績效輔導(dǎo)激勵
演練:績效輔導(dǎo)激勵
? PK與競賽機(jī)制
演練:營銷團(tuán)隊PK競賽墻
? 團(tuán)隊精神激勵的10個經(jīng)典方法
ü 信任員工
ü 認(rèn)可結(jié)果,慶祝成功
ü 及時贊美與表揚
ü 榮譽與頭銜
ü 一對一指導(dǎo)
ü 領(lǐng)導(dǎo)角色授權(quán)
ü 團(tuán)隊集會
ü 主題競賽
ü 樹立榜樣
ü 傳遞激情
ü 慶祝成功
ü 信任與監(jiān)督
視頻分析《鷹隼大隊》榮譽墻
? 激勵銷售員工6大黃金法則
案例: 為何員工職位調(diào)整薪資調(diào)整后意見更大?
美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(ICQAC)認(rèn)證
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師
西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士;
西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師。
曾任協(xié)同軟件銷售項目經(jīng)理,2年共計銷售業(yè)績1260萬;
曾任上市企業(yè)銀河科技開元電力營銷副總經(jīng)理,3年連續(xù)增長超過50%;
曾任西安遠(yuǎn)征營銷總監(jiān)/總經(jīng)理,5年業(yè)績翻4倍;
創(chuàng)建西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司任董事長,連續(xù)5年業(yè)績翻倍。
授課風(fēng)格:
汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家,從事營銷與管理工作二十多年,具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗,熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位,能針對企業(yè)的具體要求,提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗,包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團(tuán)隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn),具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。
汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓(xùn),講解結(jié)合互動,系統(tǒng)工具與實際運用并重,注重受訓(xùn)人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點,從道到術(shù),給工具和方法,結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例,并進(jìn)行學(xué)員演練,實用性強(qiáng),可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活,語言幽默精辟,培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng),氣氛熱烈,現(xiàn)場火爆,廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。
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