《三位一體的銷售團隊管理》

三位一體的銷售團隊管理

銷售團隊管理與銷售管理不同，后者關(guān)注事而前者著眼于人。銷售團隊管理中的問題林林總總，歸根結(jié)底無非是銷售人員的能力培養(yǎng)和意愿激發(fā)兩個關(guān)鍵點。要打造卓越的銷售團隊，銷售管理者的自我管理過程也是贏得銷售人員的信賴，抓住銷售人員的心，讓他們心甘情愿地創(chuàng)造更多業(yè)績的過程。為了打造卓越銷售團隊，我們需要在銷售管理中找到合適的切入點：

（1）對內(nèi)，樹立領(lǐng)袖的個人領(lǐng)導(dǎo)力，確立標(biāo)桿引領(lǐng)團隊成員；

（2）對銷售人員從人性進(jìn)行管理，激發(fā)銷售人員的潛力；

（3）對外進(jìn)行有效營銷，為銷售團隊創(chuàng)造良好的競爭環(huán)境。

美國哈佛大學(xué)教授威廉詹姆斯研究發(fā)現(xiàn)：在缺乏激勵的環(huán)境中，人員的潛力只發(fā)揮少部分，約20%-30%，僅僅保住飯碗而已，而在良好的激勵環(huán)境中，同樣的人員卻可以發(fā)揮80%-90%的潛力。因此銷售團隊管理者的角色不僅要給予部屬明確的方向，還要幫助他們發(fā)掘自己的潛能并且鼓勵他們不斷有更好的表現(xiàn)！本課程通過大量的案例分析，闡述了銷售團隊管理的關(guān)鍵原則，并通過經(jīng)典理論的對比分析，全面展示了在銷售人員在行為激發(fā)、引導(dǎo)和保持3個關(guān)鍵過程的激勵技巧，打造卓越的銷售團隊管理人員。

【培訓(xùn)對象】

銷售團隊中高層管理干部；

【培訓(xùn)收益】

1、了解銷售團隊管理人員應(yīng)有的正確觀念和心態(tài)、角色定位。

2、掌握銷售團隊目標(biāo)、計劃、執(zhí)行、控制等管理技能，塑造個人領(lǐng)導(dǎo)力。

3、學(xué)習(xí)有效授權(quán)、員工激勵等銷售團隊建設(shè)的技巧與方法。

【培訓(xùn)特色】

?  本課程是老師過去10年作為各級管理者的經(jīng)驗總結(jié)，加之近年對各行業(yè)改革和發(fā)展的研究，因此更加具備專業(yè)性、行業(yè)性、實戰(zhàn)性和操作性；

?  大量案例和現(xiàn)場討論多為老師近期的研究成果、自身的管理經(jīng)歷、咨詢的客戶實際或各行業(yè)企業(yè)的具體情況，因此更易于掌握、方便落實、解決實際問題。

【進(jìn)程安排】

課程時間

1-2天

課程對象

客戶管理團隊

課程方式

封閉訓(xùn)練

課程人數(shù)

50左右

課程安排

第一模塊：銷售管理角色與有效溝通第二模塊：銷售目標(biāo)管理與時間效能第三模塊：銷售團隊運營與人員激勵

培訓(xùn)模式

課堂講授、案例分析、情景模擬、游戲體驗

課程地點

客戶指定

講師團隊

陳攀斌老師+助教團隊

【教學(xué)計劃】

第一模塊：銷售管理角色與有效溝通

培訓(xùn)模塊

培訓(xùn)內(nèi)容

第一講：基本團隊溝通技術(shù)

1.               溝通的目的與方式

2.               溝通的三大基本要求：同頻溝通、雙向溝通、主動溝通

3.               溝通的基本技巧-說、聽、問

4.               溝通的三大技術(shù)：語言、肢體、道具

5.               四種基本溝通技能：迎合、鋪墊、主導(dǎo)、制約

6.               尋找認(rèn)同-五步同步法

體驗：《盲人摸象》溝通沙盤

第二講：銷售管理角色與溝通

一、管理角色一:作為下屬

1、對上司和公司負(fù)責(zé)

2、區(qū)別職務(wù)行為與個人行為

3、對指令服從與執(zhí)行

4、溝通和而不同

二、管理角色二:作為同事

1、將同事當(dāng)作內(nèi)部客戶：影響和說服

2、以付出換取內(nèi)部支持：面子與實惠

三、管理角色三:作為上司

1、做為管理者的角色定位

2、中級經(jīng)理的權(quán)力和影響力

3、溝通、輔導(dǎo)、培育和激勵

四、管理角色定位總結(jié)

1、 銳氣藏于胸

2、 和氣浮于臉

3、 才氣現(xiàn)于事

4、 義氣示于人

體驗：《管理金字塔》角色沙盤

第二模塊：銷售目標(biāo)管理與時間效能

培訓(xùn)模塊

培訓(xùn)內(nèi)容

第一講：時間盤點與習(xí)慣反思

一、時間都去哪里了

（1）時間管理能力摸底測試-撕紙游戲

（2）感知時間，盤點財富-TQ時間商數(shù)

（3）時間的八大殺手

（4）工作動機、價值觀與時間分配

（5）低效的模式來自于低效的習(xí)慣

二、時間怎么管

（1）管理自己，計算產(chǎn)出。

（2）記錄是節(jié)約的開始-日程表練習(xí)

（3）選擇你的明天-價值觀測試與目標(biāo)練習(xí)

（4）不做無意義的事-殺手“電話、訪客、拖延、倦怠”的應(yīng)對

（5）區(qū)分重要與緊急-ABC分類法與第二象限管理

（6）良好的自我激勵

（7）時間管理習(xí)慣的PDCA循環(huán)與提升

第二講：時間創(chuàng)造與效能提升

一、創(chuàng)造更多的時間

（1）第一招：開啟心智，規(guī)劃未來

（2）第二招：堅持學(xué)習(xí)，善用工具

（3）第三招：培養(yǎng)耐心，厚積薄發(fā)

（4）第四招：項目管理，多頭并進(jìn)

（5）第五招：經(jīng)營人脈。資源整合

二、組織的時間效能提升

1、不同層級管理人員的時間分配

事務(wù)、管理、業(yè)務(wù)三方均衡

2、流程設(shè)計與項目管理帶來的效率提升

   合理目標(biāo)模式與內(nèi)部程序模式

3、統(tǒng)一目標(biāo)與價值觀減少的內(nèi)部成本

   價值觀拍賣與共識訓(xùn)練

第三模塊：銷售團隊運營與人員激勵

培訓(xùn)模塊

培訓(xùn)內(nèi)容

第一講：團隊建設(shè)技術(shù)

一、團隊特征

1、  目標(biāo)聚焦

2、  角色分配

3、  協(xié)作機制

4、  有效溝通

5、  執(zhí)行文化

二、團隊成長階段

項目團隊建設(shè)的五大階段

形成-磨合-規(guī)范-執(zhí)行-解體

三、團隊執(zhí)行系統(tǒng)

R1 結(jié)果定義—動力來自于聚集                  

R2 管理邏輯—評論與參與

R3 結(jié)果跟蹤—要結(jié)果也要過程

R4 即時激勵—激勵下屬的技巧

執(zhí)行工具： YCYA執(zhí)行表的使用

四、團隊管理激勵

項目經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力分解：明道-取勢-優(yōu)術(shù)-樹人

第二講： 員工有效激勵

一、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力

1.        權(quán)力的本質(zhì)：職務(wù)-獎勵-懲罰-專業(yè)-激勵-品德

2.        人性三大特征：趨利避害、追求成就、渴望肯定

3.        管理者領(lǐng)導(dǎo)力的兩大支柱：責(zé)任與守諾

二、經(jīng)濟性與非經(jīng)濟性激勵

4.        激勵維度一-激發(fā)和驅(qū)動行為

5.        激勵維度二-引導(dǎo)行為方向

6.        激勵維度三-使行為得到保持

7.        激勵的三大基本原則：公平、針對、及時

8.        激勵的方法：經(jīng)濟性與非經(jīng)濟性激勵

9.        非經(jīng)濟因素的激勵：

宗教：信仰與儀式

軍隊：紀(jì)律與榮譽

學(xué)校：成長和考核

家庭：責(zé)任與關(guān)愛

10.     激勵的三大策略

11.     自我激勵的要素與練習(xí)