《銷售人員的結(jié)構(gòu)性思維與價值呈現(xiàn)》

銷售人員的結(jié)構(gòu)性思維與價值呈現(xiàn)

-          賦能銷售人員學習方案

【課程背景】：

您在工作中是否遇到過如下場景？

（1）您的客戶跟您說了10分鐘，但是你仍然搞不懂他的問題在哪里？

（2）為見客戶你做了幾十頁PPT，信息量豐富但是客戶卻一片茫然，如何進行修改？

（3）跟客戶介紹產(chǎn)品，說了很多，客戶卻不買賬？

沒有要點、雜亂無章的思路往往都缺乏說服力，甚至會降低組織運營的效率。上述情景當中，如果當事人可以熟練運用系統(tǒng)性思維高效表達，上述問題就可以迎刃而解。而這種思維訓練對于一個銷售人員來說格外重要，可以從根本上重塑銷售人員的溝通能力。

【課程目標】：

?提升銷售員工的思維能力：學會從客戶的角度思考

?提升銷售人員的溝通效率：有效表達和說服

?建立團隊統(tǒng)一的思維和語言平臺：提升團隊溝通效率。

【課程形式】：

課堂講授 + 引導技術(shù) + 案例講解 + 互動講解

【課程大綱】：

《結(jié)構(gòu)性思維與價值呈現(xiàn)》課程大綱

開場熱身：結(jié)構(gòu)性思維在生活中的閃現(xiàn)

          為什么對方聽不明白我的話？

          什么樣的內(nèi)部溝通才是有價值的？

一.  搭建思維的結(jié)構(gòu)體系

1、 理清我的思維——結(jié)構(gòu)性思維表達的4個基本特點

（1）    結(jié)論先行，要點明確

（2）    上下對應(yīng)，有理有據(jù)

（3）    分類清楚，條理分明

（4）    邏輯排序，主次有別

2、 辨別他人的結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)性思維接收信息的4個步驟

（1）    識別：識別信息中的事實與個人觀點或判斷

（2）    對應(yīng)：找到事實與觀點的對應(yīng)關(guān)系

（3）    結(jié)構(gòu)：畫出信息之間的關(guān)系圖

（4）    表達：用盡量簡潔的語言（一句話）概括主題

3、 解釋關(guān)鍵詞，把事情說明白

（1）    關(guān)鍵詞的名人名企應(yīng)用

（2）    技術(shù)人員避免專業(yè)術(shù)語

（3）    關(guān)鍵詞助力企業(yè)創(chuàng)新

二、縱向思維，上下自如

1、自上而下 – 有理有據(jù)的表達觀點

（1）摸清背景和現(xiàn)狀

（2）避免調(diào)入的陷阱

（3）設(shè)想對方的問題

 小組討論：客戶（銷售）會提出什么樣的問題？

（4）最有力量的回答

2、自下而上 – 有價值的觀點呈現(xiàn)

（1）概括總結(jié)自己的觀點

A.     收集信息——頭腦風暴

B.      明確分類——尋找共性

C.     概括總結(jié)——明確要點

D.     合理排序——理性描述

（2）有價值的觀點呈現(xiàn)

 A． 從對方利益出發(fā)，立場鮮明

 B． PPT呈現(xiàn)時的價值突出

 C． 價值表達 – 包裝“賣點“

 D． 煽情表達 – 打動人心

三、橫向思維，邏輯之美

1、演繹法：如何精準說服

（1）標準式：你要什么，我有什么，你需要我

     案例研討：聯(lián)想贏單的秘訣

（2）常見式：問題解決的思路

（3）演繹法在工作和生活上的應(yīng)用

2、歸納法：如何匯報

（1）時間結(jié)構(gòu)

（2）重要性結(jié)構(gòu)

（3）要素結(jié)構(gòu)

（4）分類標準：MECE原則

四.序言結(jié)構(gòu)——完美表達的大門

1、 讓別人帶著興趣傾聽：序言的要素

（1）背景

（2）沖突

（3）疑問

（4）解答

2、常見的序言結(jié)構(gòu)

美國AACTP國際注冊培訓講師

ACI國際注冊培訓師導師

CMC國際注冊管理咨詢師

ICF國際認證組織教練

東北財經(jīng)大學MBA

吉林大學特聘講師

國家心理咨詢師二級

認證職業(yè)生涯規(guī)劃師

結(jié)構(gòu)性思維認證講師

英國博贊思維導圖認證講師

教練式高爾夫向下管理認證講師

DISC性格分析講師

背景介紹：

2006年-2011年 麥德龍（德資），

2011-2015 香格里拉酒店， 

2015-2019 WNS，中國區(qū)第一任培訓負責人

2019-2022 索迪斯（法資）

內(nèi)訓管理包括：企業(yè)文化落地，人才體系搭建，年度培訓目標拆解，課程體系，內(nèi)訓師體系等

9年企業(yè)內(nèi)部人才發(fā)展負責人經(jīng)驗?zāi)怖蠋熡胸S富的實戰(zhàn)內(nèi)訓管理經(jīng)驗，負責過2萬人規(guī)模企業(yè)的中高層人才發(fā)展，培訓體系搭建，熟知企業(yè)內(nèi)訓痛點；參與過上百家不同行業(yè)的企業(yè)管理問題診斷評估、培訓方案制定及項目落地；同時又能把B2B大客戶營銷等實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，應(yīng)用到商業(yè)課程設(shè)計及講授中。風格生動、幽默，有感染力，不斷得到客戶的返聘。比如平安財險，曾經(jīng)采購過5次不同主題的課程。學員超過3萬人。