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《銷售人員的結(jié)構(gòu)性思維與價(jià)值呈現(xiàn)》

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《銷售人員的結(jié)構(gòu)性思維與價(jià)值呈現(xiàn)》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
牟坤
牟坤
(擅長:職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:1天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

銷售人員的結(jié)構(gòu)性思維與價(jià)值呈現(xiàn)

-          賦能銷售人員學(xué)習(xí)方案

【課程背景】:

您在工作中是否遇到過如下場(chǎng)景?

(1)您的客戶跟您說了10分鐘,但是你仍然搞不懂他的問題在哪里?

(2)為見客戶你做了幾十頁P(yáng)PT,信息量豐富但是客戶卻一片茫然,如何進(jìn)行修改?

(3)跟客戶介紹產(chǎn)品,說了很多,客戶卻不買賬?

沒有要點(diǎn)、雜亂無章的思路往往都缺乏說服力,甚至?xí)档徒M織運(yùn)營的效率。上述情景當(dāng)中,如果當(dāng)事人可以熟練運(yùn)用系統(tǒng)性思維高效表達(dá),上述問題就可以迎刃而解。而這種思維訓(xùn)練對(duì)于一個(gè)銷售人員來說格外重要,可以從根本上重塑銷售人員的溝通能力。

 

【課程目標(biāo)】:

?提升銷售員工的思維能力:學(xué)會(huì)從客戶的角度思考

?提升銷售人員的溝通效率:有效表達(dá)和說服

?建立團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的思維和語言平臺(tái):提升團(tuán)隊(duì)溝通效率。

 

【課程形式】:

課堂講授 + 引導(dǎo)技術(shù) + 案例講解 + 互動(dòng)講解

 

【課程大綱】:

《結(jié)構(gòu)性思維與價(jià)值呈現(xiàn)》課程大綱

開場(chǎng)熱身:結(jié)構(gòu)性思維在生活中的閃現(xiàn)

          為什么對(duì)方聽不明白我的話?

          什么樣的內(nèi)部溝通才是有價(jià)值的?

 

一.  搭建思維的結(jié)構(gòu)體系

1、 理清我的思維——結(jié)構(gòu)性思維表達(dá)的4個(gè)基本特點(diǎn)

(1)    結(jié)論先行,要點(diǎn)明確

(2)    上下對(duì)應(yīng),有理有據(jù)

(3)    分類清楚,條理分明

(4)    邏輯排序,主次有別

2、 辨別他人的結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)性思維接收信息的4個(gè)步驟

(1)    識(shí)別:識(shí)別信息中的事實(shí)與個(gè)人觀點(diǎn)或判斷

(2)    對(duì)應(yīng):找到事實(shí)與觀點(diǎn)的對(duì)應(yīng)關(guān)系

(3)    結(jié)構(gòu):畫出信息之間的關(guān)系圖

(4)    表達(dá):用盡量簡(jiǎn)潔的語言(一句話)概括主題

3、 解釋關(guān)鍵詞,把事情說明白

(1)    關(guān)鍵詞的名人名企應(yīng)用

(2)    技術(shù)人員避免專業(yè)術(shù)語

(3)    關(guān)鍵詞助力企業(yè)創(chuàng)新

 

二、縱向思維,上下自如

1、自上而下 – 有理有據(jù)的表達(dá)觀點(diǎn)

(1)摸清背景和現(xiàn)狀

(2)避免調(diào)入的陷阱

(3)設(shè)想對(duì)方的問題

 小組討論:客戶(銷售)會(huì)提出什么樣的問題?

(4)最有力量的回答

 

2、自下而上 – 有價(jià)值的觀點(diǎn)呈現(xiàn)

(1)概括總結(jié)自己的觀點(diǎn)

A.     收集信息——頭腦風(fēng)暴

B.      明確分類——尋找共性

C.     概括總結(jié)——明確要點(diǎn)

D.     合理排序——理性描述

(2)有價(jià)值的觀點(diǎn)呈現(xiàn)

 A. 從對(duì)方利益出發(fā),立場(chǎng)鮮明

 B. PPT呈現(xiàn)時(shí)的價(jià)值突出

 C. 價(jià)值表達(dá) – 包裝“賣點(diǎn)“

 D. 煽情表達(dá) – 打動(dòng)人心

 

三、橫向思維,邏輯之美

1、演繹法:如何精準(zhǔn)說服

(1)標(biāo)準(zhǔn)式:你要什么,我有什么,你需要我

     案例研討:聯(lián)想贏單的秘訣

(2)常見式:?jiǎn)栴}解決的思路

(3)演繹法在工作和生活上的應(yīng)用

 

2、歸納法:如何匯報(bào)

(1)時(shí)間結(jié)構(gòu)

(2)重要性結(jié)構(gòu)

(3)要素結(jié)構(gòu)

(4)分類標(biāo)準(zhǔn):MECE原則

 

四.序言結(jié)構(gòu)——完美表達(dá)的大門

1、 讓別人帶著興趣傾聽:序言的要素

(1)背景

(2)沖突

(3)疑問

(4)解答

2、常見的序言結(jié)構(gòu)


講師 牟坤 介紹

美國AACTP國際注冊(cè)培訓(xùn)講師

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英國博贊思維導(dǎo)圖認(rèn)證講師

教練式高爾夫向下管理認(rèn)證講師

DISC性格分析講師


背景介紹:

2006年-2011年 麥德龍(德資),

2011-2015 香格里拉酒店, 

2015-2019 WNS,中國區(qū)第一任培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

2019-2022 索迪斯(法資)

內(nèi)訓(xùn)管理包括:企業(yè)文化落地,人才體系搭建,年度培訓(xùn)目標(biāo)拆解,課程體系,內(nèi)訓(xùn)師體系等

9年企業(yè)內(nèi)部人才發(fā)展負(fù)責(zé)人經(jīng)驗(yàn)?zāi)怖蠋熡胸S富的實(shí)戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn),負(fù)責(zé)過2萬人規(guī)模企業(yè)的中高層人才發(fā)展,培訓(xùn)體系搭建,熟知企業(yè)內(nèi)訓(xùn)痛點(diǎn);參與過上百家不同行業(yè)的企業(yè)管理問題診斷評(píng)估、培訓(xùn)方案制定及項(xiàng)目落地;同時(shí)又能把B2B大客戶營銷等實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn),應(yīng)用到商業(yè)課程設(shè)計(jì)及講授中。風(fēng)格生動(dòng)、幽默,有感染力,不斷得到客戶的返聘。比如平安財(cái)險(xiǎn),曾經(jīng)采購過5次不同主題的課程。學(xué)員超過3萬人。


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