銷(xiāo)售人員催賬技巧
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《成就銷(xiāo)售英才—銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧》
《成就銷(xiāo)售英才—銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
程廣見(jiàn)
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
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《成就銷(xiāo)售英才—銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧》
課程前言:
在銷(xiāo)售中這樣的說(shuō)法是否很熟悉?
沒(méi)有談判,就沒(méi)有銷(xiāo)售。
一個(gè)單跟了很久,客戶總不下單怎么辦?
如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)?
如何運(yùn)用談判來(lái)使自己在銷(xiāo)售過(guò)程中處于有利地位?
如何才能擺脫談判困境,并達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)?
收款的理論大家都懂得,但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作,如何從來(lái)沒(méi)有收款經(jīng)驗(yàn)的人成為專(zhuān)業(yè)的收款人員?
課程收獲:
1、幫助銷(xiāo)售人員增加銷(xiāo)售成功幾率,使自己及產(chǎn)品(或服務(wù))有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
2、與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往,有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系;
3、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售談判流程;
4、更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷(xiāo)售;
5、增強(qiáng)相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)收款知識(shí),理順內(nèi)外部收款流程;
6、提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧;
7、通過(guò)案例分析,加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力。
課程對(duì)象:
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷(xiāo)售代表
課程時(shí)長(zhǎng):2天(12小時(shí))
課程形式:交互式
課程提綱:
一、銷(xiāo)售談判總論
1、談判是什么?為什么談判?
2、如果你是客戶?
3、銷(xiāo)售過(guò)程談判焦點(diǎn)分解
4、談判發(fā)生的前提
5、成功談判的原則
6、新世紀(jì)的銷(xiāo)售談判的特點(diǎn)
二、銷(xiāo)售談判前的準(zhǔn)備
1、談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
2、能力測(cè)試:提升談判中的溝通能力
3、如何確定切入時(shí)機(jī)?
4、如何組建談判團(tuán)隊(duì)
5、不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析
三、銷(xiāo)售談判的開(kāi)局
1、如何探詢對(duì)方最關(guān)注什么?如何提問(wèn)?
2、如何主導(dǎo)談判?如何造勢(shì)?
3、如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
4、案例講解:開(kāi)局過(guò)招N策略
四、銷(xiāo)售談判的中期
1、談判中的人際關(guān)系把握
2、談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
3、如何布置談判機(jī)關(guān)?如何防止掉入陷阱?
4、中場(chǎng)策略學(xué)習(xí)
5、案例講解
五、銷(xiāo)售談判的后期
1、如何進(jìn)行讓步?
2、讓對(duì)方‘敢輸’
3、終場(chǎng)絕殺策略
4、小組練習(xí):大客戶銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳談判演練
六、談判中的心理學(xué)
1、了解買(mǎi)主的個(gè)性/三種客戶類(lèi)型
2、必勝的三種心態(tài)
3、再堅(jiān)持一分鐘
4、提高談判心理彈性
5、解讀自然人欠款時(shí)的六種肢體語(yǔ)言
七、收款人職責(zé)
1、各部門(mén)職責(zé)如何劃分
2、收款人職責(zé)分解
3、分析與測(cè)試:收款人員的性格分析
4、案例分享:如何招聘收款人員
八、應(yīng)對(duì)客戶拖延借口
1、債務(wù)人的種類(lèi)及個(gè)性分析
2、分組現(xiàn)場(chǎng)演練:如果你是債務(wù)人
3、常見(jiàn)客戶拖延借口及建議解決辦法
4、客戶拖延的征兆
5、聆聽(tīng)客戶反饋
6、角色演練:應(yīng)對(duì)客戶借口情景模擬
九、百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧
1、PK心理對(duì)抗表
2、120種收款應(yīng)對(duì)技巧
3、收款“無(wú)間道”
4、實(shí)用收款原則
5、四種結(jié)果
6、視頻:案例點(diǎn)評(píng)
十、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧
1、建設(shè)與管理你的收款團(tuán)隊(duì)
2、標(biāo)準(zhǔn)收款流程
3、收款中的POWER法則
4、若干成功收款案例分析
十一、角色演練:收款過(guò)程綜合練習(xí)
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師
銷(xiāo)售全流程與信用回款實(shí)踐研究第一人
知名銷(xiāo)售專(zhuān)家
得到APP《跟程廣見(jiàn)學(xué)做大客戶銷(xiāo)售》課程主理人
《得到錦囊》專(zhuān)家委員
抖音500W+粉絲
2007年成為職業(yè)培訓(xùn)師。十年來(lái)面授學(xué)員十萬(wàn)人,課時(shí)超過(guò)10000小時(shí)。
專(zhuān)注疫情過(guò)后,2022年企業(yè)應(yīng)收賬款難題!
曾經(jīng)工作過(guò)的企業(yè),德國(guó)拜耳公司(世界500強(qiáng))、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合資)、光彩國(guó)際(民營(yíng));歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、董事總經(jīng)理;具有十五年豐富的一線市場(chǎng)銷(xiāo)售、回款及管理經(jīng)驗(yàn)。
授課風(fēng)格:輕松幽默?,F(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)多,控場(chǎng)能力極強(qiáng)。他特別擅長(zhǎng)把大客戶銷(xiāo)售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合,以達(dá)到快速成交,收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷(xiāo)售的良性循環(huán)。獨(dú)創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識(shí)人術(shù)】,注重工具落地,產(chǎn)出實(shí)效,有效幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售額、加快應(yīng)收賬款回收。
客戶評(píng)價(jià)他的課程是“實(shí)力、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”。他提供的大客戶銷(xiāo)售成交與回收貨款的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理解決方案踐行過(guò)西門(mén)子、施耐德、中石化、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)建材、中國(guó)兵器、京東方、五礦發(fā)展、中化集團(tuán)、徐工集團(tuán)、三一重工、格力、萬(wàn)科、中國(guó)移動(dòng)、廈門(mén)建發(fā)、聯(lián)想集團(tuán)、新浪網(wǎng)、愛(ài)奇藝、網(wǎng)易等上千家中外企業(yè)。
使命:解決企業(yè)銷(xiāo)售成交與回款難題(秉承信條:為企業(yè)負(fù)責(zé),為學(xué)員負(fù)責(zé)。)
愿景:讓企業(yè)沒(méi)有拿不下的單,沒(méi)有難收的貨款,培養(yǎng)銷(xiāo)售人員成為高手
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