《一分都不能少—實(shí)用應(yīng)收回款技巧》

《一分都不能少—實(shí)用應(yīng)收回款技巧》

主講：祖武

【課程背景】            

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，很多時(shí)候?yàn)榱双@得更多的訂單，企業(yè)會(huì)給部分客戶信用賬期，允許賒銷現(xiàn)象的存在。在實(shí)際的銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)應(yīng)收賬款無(wú)法及時(shí)回款的現(xiàn)象。導(dǎo)致應(yīng)收逾期的原因很對(duì)，大體上可分為如下幾個(gè)原因：

1、在給與客戶信用賬期是，銷售人員或者公司審核把關(guān)不嚴(yán)謹(jǐn)

2、銷售人員對(duì)于應(yīng)收逾期對(duì)企業(yè)和個(gè)人的危害認(rèn)識(shí)不足

3、銷售人員對(duì)應(yīng)收的關(guān)注程度不夠，管理沒(méi)有方法

4、銷售人員在催收逾期應(yīng)收時(shí)，缺乏方法。導(dǎo)致逾期無(wú)法及時(shí)收回，或者款收回客戶丟了

如上的種種現(xiàn)象，成為了困擾企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。不給賬期，銷售額達(dá)不到。給了賬期，逾期太多，甚至還有壞賬風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加。

為了幫助企業(yè)解決應(yīng)收逾期的問(wèn)題，特編寫(xiě)此課程，以幫助企業(yè)提升應(yīng)收賬款的管控意識(shí)和催收逾期應(yīng)收賬款的成功率，降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

【課程收益】

?  明確銷售人員的角色定位

?  闡明收款工作在銷售工作內(nèi)容中的重要性

?  告知銷售人員應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

?  讓銷售人員掌握面談催收的流程、方法及注意事項(xiàng)

?  協(xié)助銷售人員建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管控方法

【課程特色】

從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，采用角色扮演現(xiàn)場(chǎng)模擬催收現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、分組討論和理論和實(shí)踐結(jié)合的方式，讓學(xué)員學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并掌握應(yīng)對(duì)方法。同時(shí)在培訓(xùn)過(guò)程中，直接完成催收話術(shù)的內(nèi)容編寫(xiě)和整理，后續(xù)銷售團(tuán)隊(duì)可以直接使用。

【課程對(duì)象】 銷售人員，銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】 1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

• 前言
• 靈魂三問(wèn)
• 我們能承受多大規(guī)模的應(yīng)收賬款？
• 客戶的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？
• 如何識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)并有效降低風(fēng)險(xiǎn)？
• 課程目標(biāo)
• 銷售人員的角色定位
• 關(guān)于應(yīng)收賬款
• 為什么會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款
• 應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)
• 賬款逾期帶來(lái)的損失
• 賬款逾期對(duì)利潤(rùn)的影響
• 應(yīng)收逾期的原因有哪些？
• 案例分析：機(jī)電公司應(yīng)收欠款
• 應(yīng)收賬款客戶的4大類型
• 欠款原因分析示意圖
• 客戶拒付借口有哪些
• 面談催收逾期三部曲
• 面談前：催收準(zhǔn)備
• 賬款資料
• 摸清人脈
• 催收原則
• 催收六字訣
• 討論：如何預(yù)約客戶？
• 面談中：催收流程
• 營(yíng)造氛圍
• PMP原則
• 情景演練：營(yíng)造氛圍
• 客戶常見(jiàn)六大躲債奇招
• 客戶四大托詞及應(yīng)對(duì)方案
• 催收異議的處理原則：LSCP法則
• 傾聽(tīng)
• 理解
• 提出方案
• 情景演練：催收現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)應(yīng)對(duì)
• 催收六大情景應(yīng)對(duì)方案
• 面談后：跟進(jìn)工作
• 達(dá)成協(xié)議處理方案
• 未達(dá)成協(xié)議處理方案
• 如何避免產(chǎn)生應(yīng)收逾期
• 識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)
• 企業(yè)性質(zhì)
• 行業(yè)特征
• 財(cái)務(wù)因素
• 討論：可能發(fā)生逾期應(yīng)收的危險(xiǎn)信號(hào)有哪些？
• 應(yīng)收賬款跟蹤管理
• 建立合理應(yīng)收流程
• 應(yīng)收賬款管理工具
• 公司債權(quán)保障方案
• 合同、發(fā)票、收貨單、對(duì)賬單……
• 信用評(píng)估的技術(shù)與方法
•  

祖武老師

—渠道銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升專家

?  中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)高級(jí)工商管理碩士

?  亞利桑那州立大學(xué)  心理學(xué)碩士

?  曾任美國(guó)江森自控有限公司（全球500強(qiáng)）總監(jiān)級(jí)渠道培訓(xùn)顧問(wèn)

?  曾任京瓷中國(guó)商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)）培訓(xùn)部長(zhǎng)

?  曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)中國(guó)有限公司（全球500強(qiáng)）大客戶經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理

?  國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

?  英國(guó)City&Guilds國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

企業(yè)經(jīng)歷：祖武老師擁有近20年?duì)I銷一線管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，銷售一線出身，從電話營(yíng)銷專員到大客戶銷售經(jīng)理，從區(qū)域銷售經(jīng)理到營(yíng)銷總監(jiān)。

?  在培訓(xùn)工作期間，主要負(fù)責(zé)兩方面工作，公司內(nèi)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售技巧、團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)和經(jīng)銷商的企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銷售團(tuán)隊(duì)的能力提升。

?  在柯尼卡美能達(dá)期間，前期擔(dān)任大客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)KA客戶開(kāi)發(fā)工作，完成湖北/廣西高院、衡水老白干酒廠、合肥中院、福建省國(guó)稅、廣西大學(xué)等客戶的開(kāi)發(fā)。后期轉(zhuǎn)入銷售支持部門，擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商銷售能力提升工作。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和VPSE項(xiàng)目，在兩年時(shí)間內(nèi)，協(xié)助彩色復(fù)印機(jī)產(chǎn)品線銷量翻番。

?  在京瓷期間，擔(dān)任培訓(xùn)部長(zhǎng)，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)劃企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和經(jīng)銷商培訓(xùn)課程體系，并協(xié)助咨詢公司完成京瓷復(fù)印機(jī)專業(yè)銷售課程體系的開(kāi)發(fā)，在課程完成后，完成近百場(chǎng)培訓(xùn)。

?  在江森自控期間，擔(dān)任總監(jiān)級(jí)渠道發(fā)展顧問(wèn)，主持江森自控經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)管理指南和經(jīng)銷商管理手冊(cè)。完成PSS（專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)）和PCS（專業(yè)輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)）TTT認(rèn)證，并完成近50場(chǎng)PSS和PCS培訓(xùn)，近百次關(guān)于產(chǎn)品，溝通、領(lǐng)導(dǎo)力方面的培訓(xùn)，全面協(xié)助經(jīng)銷商能力提升，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)完成銷量從6個(gè)億只到12個(gè)億的銷量翻倍的任務(wù)。

?  在上海佳馳擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷售額從0到8000萬(wàn)的華麗轉(zhuǎn)變。在銷售迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，6年時(shí)間，從零起步，組建了一支25人的成熟營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

?  在柯尼卡美能達(dá)、京瓷株式會(huì)社、江森自控的工作期間，每年將近有150天的培訓(xùn)。培訓(xùn)人數(shù)近30000人次。

?  參與柯尼卡美能達(dá)VPSE項(xiàng)目，參與開(kāi)發(fā)柯尼卡美能達(dá)營(yíng)銷體系課程，課程囊括了從產(chǎn)品知識(shí)到銷售技巧，從渠道維護(hù)到大客戶開(kāi)發(fā)，從銷售管理到營(yíng)銷話術(shù)等。在課程開(kāi)發(fā)完成后舉辦多期“經(jīng)銷商銷售人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)”，此項(xiàng)目共為經(jīng)銷商輸送近千名銷售精英。

?  主持京瓷“經(jīng)銷商能力提升項(xiàng)目”，全面輔導(dǎo)京瓷200多家家經(jīng)銷商完成從作坊式門店到正規(guī)化公司的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營(yíng)銷能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)為培訓(xùn)目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

?   風(fēng)趣幽默，寓教于樂(lè)，將工作經(jīng)歷、咨詢經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學(xué)員學(xué)會(huì)技能，掌握技巧。

?   以學(xué)員為中心，采用啟發(fā)引導(dǎo)式的教學(xué)設(shè)計(jì)，引導(dǎo)學(xué)員自動(dòng)投入學(xué)習(xí)，強(qiáng)化參與度。

?   課程中提供實(shí)用的工具，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉(zhuǎn)化。

?  根據(jù)公司產(chǎn)品、客戶特征，定制培訓(xùn)課程，對(duì)學(xué)員可能碰到的問(wèn)題，提供解決問(wèn)題的思路和方法，針對(duì)性地訓(xùn)練，真正讓學(xué)員做到學(xué)以致用。