《“精準(zhǔn)”營(yíng)銷(xiāo)與催收賬款》

“精準(zhǔn)”營(yíng)銷(xiāo)與催收賬款

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱(chēng)】《“精準(zhǔn)”營(yíng)銷(xiāo)與催收賬款》

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的沖擊，醫(yī)療系統(tǒng)的客戶(hù)采購(gòu)模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶(hù)推出獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？拜訪(fǎng)關(guān)鍵人物時(shí)應(yīng)注意什么？如何與客戶(hù)保持長(zhǎng)久的良好關(guān)系？如何讓客戶(hù)和企業(yè)成為利益共同體？如何提高我們營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)意識(shí)以及客戶(hù)管理水平？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏一種可復(fù)制的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方法。

要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，配合精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的模式來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)效率。《“精準(zhǔn)”營(yíng)銷(xiāo)與催收賬款》正是符合這一特征的又實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)課程，該課程不僅使我們的營(yíng)銷(xiāo)人員熟悉醫(yī)療客戶(hù)的采購(gòu)流程，并能夠更有效地和客戶(hù)進(jìn)行溝通，引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己的痛點(diǎn)，并提出適合客戶(hù)的方案，以解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題。同時(shí)掌握催收賬款技巧，確保公司利益不受損失。

【課程收益】

  掌握正確的營(yíng)銷(xiāo)思維方式

  掌握清晰的營(yíng)銷(xiāo)流程，具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力

  了解如何制定有效的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

  掌握輕松與關(guān)鍵人物建立良好關(guān)系技能

  通過(guò)引導(dǎo)關(guān)鍵人物自己發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，掌握商機(jī)的技巧

  通過(guò)鞏固信心，做好關(guān)鍵人物“客情維護(hù)”，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度

  掌握催收賬款技巧

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+角色扮演+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程時(shí)長(zhǎng)】  1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、醫(yī)療系統(tǒng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式系統(tǒng)分析

討論：醫(yī)療系統(tǒng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)以人為本，還是以流程為本？

  必要的銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)型

  把握醫(yī)療系統(tǒng)客戶(hù)采購(gòu)的需求要素

  精確營(yíng)銷(xiāo)心法---信念的力量

案例：解讀信念的力量

  醫(yī)院客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的 “賣(mài)”解決方案

  了解醫(yī)療系統(tǒng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程圖

討論：我們營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常遇到的問(wèn)題

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)關(guān)鍵人物的有效路徑

  精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中“線(xiàn)人”的重要性

  精確描繪客戶(hù)組織架構(gòu)地圖

  分析客戶(hù)采購(gòu)決策流程

-影響決策的關(guān)鍵人物都有誰(shuí)？

-與關(guān)鍵人物如何溝通？

  與關(guān)鍵人物溝通的技巧及相關(guān)注意事項(xiàng)

案例分析：輝瑞的尹經(jīng)理下一步該怎么走？

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)必須學(xué)會(huì)“問(wèn)”問(wèn)題

  打破信賴(lài)感的門(mén)檻--搞定信任并不難

  設(shè)計(jì)腳本，確保完美溝通

  不了解客戶(hù)需求帶來(lái)的結(jié)果

  巧用電影結(jié)構(gòu)發(fā)掘客戶(hù)顯性需求和隱性需求

  選擇適合的時(shí)機(jī)，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

  如何讓“關(guān)鍵人物”接受你的解決方案

討論：客戶(hù)對(duì)什么樣的人有好感？

案例分析：醫(yī)生說(shuō)明病情的方法

四、同質(zhì)化時(shí)代制造差異化-方案呈現(xiàn)技巧

  將需求轉(zhuǎn)化為解決方案的技巧

-不能少的步驟-回顧需求協(xié)議

-正確地推薦解決方案的方法DSAB法

  先處理心情，再處理“異議”的原則

-知曉異議的根源；疑慮加誤解

-應(yīng)對(duì)客戶(hù)疑慮的有效方式：LSCPA模型

      案例分析：輝瑞藥廠銷(xiāo)售如何講故事

五、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)重中之重—客戶(hù)關(guān)系管理

  了解客戶(hù)遠(yuǎn)離我們的主要原因—極度失望

  利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度

  維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)動(dòng)作

-支持采購(gòu)決定

-履行銷(xiāo)售協(xié)議

-處理客戶(hù)不滿(mǎn)

-增進(jìn)與客戶(hù)之間的關(guān)系

  提升與關(guān)鍵人物關(guān)系，將客戶(hù)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w

案例分析：一束鮮花帶來(lái)的商機(jī)

六、應(yīng)收賬款催收技巧

  應(yīng)收賬款分析

-應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

-應(yīng)收賬款的戰(zhàn)略控制點(diǎn)分析

  應(yīng)收賬款的跟蹤管理

-應(yīng)收賬款跟蹤的三大階段

-常見(jiàn)的危險(xiǎn)信號(hào)

-公司內(nèi)部的危險(xiǎn)因素

  應(yīng)收賬款催收的基本原則及指導(dǎo)思想

-不良賬款產(chǎn)生的原因及解決辦法

-常見(jiàn)的拖延手法及基本對(duì)策

-商賬催收常用的方法及技巧

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國(guó)洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷(xiāo)高管

n  曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管

n  25年銷(xiāo)售、渠道管理、零售運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)

n  全球最大銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國(guó)境授權(quán)導(dǎo)師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔(dān)任國(guó)內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國(guó)美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購(gòu)部長(zhǎng)的7年期間，主要負(fù)責(zé)與國(guó)內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價(jià)格談判，以及全國(guó)的促銷(xiāo)活動(dòng)談判及跟進(jìn)工作。通過(guò)創(chuàng)新“對(duì)賭協(xié)議”為國(guó)美節(jié)約了巨額的成本，確保國(guó)美廚衛(wèi)、生活家電在市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)了品類(lèi)的增長(zhǎng)。特別是廚衛(wèi)品類(lèi)每年增長(zhǎng)超過(guò)20%。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

2003年-2007年在擔(dān)任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國(guó)）有限公司全國(guó)重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理5年的時(shí)間里，負(fù)責(zé)與國(guó)美電器、蘇寧電器的全國(guó)合同談判，同時(shí)負(fù)責(zé)推進(jìn)這兩個(gè)渠道的銷(xiāo)售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)師的4年中，針對(duì)伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對(duì)全國(guó)近百名的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實(shí)施了渠道管理、銷(xiāo)售管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、零售管理等核心課程近百場(chǎng)的培訓(xùn)。

? 風(fēng)格特點(diǎn) 

其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的溝通與分享，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶(hù)的采購(gòu)心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對(duì)培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿(mǎn)意度高達(dá)95%以上。