《阿里巴巴黃金銷(xiāo)售五步法》

《阿里巴巴黃金銷(xiāo)售五步法》

注：因培訓(xùn)需求各異，以下內(nèi)容僅供參考，實(shí)際內(nèi)容會(huì)根據(jù)企業(yè)調(diào)研時(shí)的需求，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

【課程背景】

目前市場(chǎng)上絕大部分營(yíng)銷(xiāo)技巧都停留在營(yíng)銷(xiāo)技法上，阿里巴巴的中國(guó)供應(yīng)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（俗稱(chēng)中供鐵軍）融合了戴爾公司，IBM公司首創(chuàng)銷(xiāo)售流程技術(shù)。把所有銷(xiāo)售的銷(xiāo)售動(dòng)作固化，讓團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售動(dòng)作統(tǒng)一，從而能快速?gòu)?fù)制銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。此流程不再依賴(lài)超強(qiáng)銷(xiāo)售能力的個(gè)人英雄，普通的員工通過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練也可以稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)高手。阿里巴巴的中供鐵軍就是依靠這套方法完成全國(guó)14000+銷(xiāo)售人員的統(tǒng)一動(dòng)作，從而贏得市場(chǎng)。

l  掛擋→松離合器→踩油門(mén)（汽車(chē)啟動(dòng)）

l  松離合器→踩油門(mén)→掛擋（汽車(chē)損毀）

銷(xiāo)售每天做的事情都差不多，最大的差異在于流程是否合理，因?yàn)榱鞒桃苍斐闪藢?zhuān)業(yè)和業(yè)余的最大區(qū)別。

【本課程將幫助銷(xiāo)售從業(yè)者者】

·            熟悉銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程

·            增強(qiáng)銷(xiāo)售技巧

·            完成從業(yè)余銷(xiāo)售到專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的過(guò)渡

·            提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷(xiāo)售從業(yè)者

【課程用時(shí)】1-2天/6-12H

【課程大綱】

一、      銷(xiāo)售的本質(zhì)

1       銷(xiāo)售到底在做什么？

2       卓越的銷(xiāo)售和普通銷(xiāo)售的區(qū)別何在？

3       體會(huì)專(zhuān)業(yè)和愛(ài)好者的區(qū)別

二、      售前準(zhǔn)備——Saleskits的準(zhǔn)備

1       不要做“裸奔”的銷(xiāo)售人員

2       Saleskits準(zhǔn)備的3要素

3       做全副武裝的銷(xiāo)售戰(zhàn)士

4       Saleskits是阿里銷(xiāo)售的“核武器”

三、黃金五步法第一步——開(kāi)場(chǎng)白

1       專(zhuān)業(yè)開(kāi)場(chǎng)白的重要性

2       開(kāi)場(chǎng)白三要素

·                 我是誰(shuí)

·                 來(lái)干嘛

·                 關(guān)你什么事

3   微觀察——做好開(kāi)場(chǎng)白的提前預(yù)判

四、黃金五步法第二步——話(huà)天地

1       破冰的重要性

2       學(xué)習(xí)常用的五種破冰方法

3       問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)探尋三要素

4       SPIN提問(wèn)法

5       客戶(hù)的“核心需求”到底是什么？

五、黃金五步法第三步——入主題

1       營(yíng)銷(xiāo)談判最常缺少的黃金橋梁

2       公司品牌塑造

3       FAB法則

4       如何做一個(gè)好的“產(chǎn)品陳述”

六、黃金五步法第四部——試締結(jié)

1  逼出“核心異議”

2  異議到底是什么？

3  LSCPA異議解決流程

4  異議糾纏的核心邏輯

七、黃金五步法第五部——再締結(jié)

1   簽單就是一錘定音

2   哈佛大學(xué)心理學(xué)系的雙螺旋溝通模型

3   成交氛圍營(yíng)造

4   成交絕對(duì)不是銷(xiāo)售的最后步驟

【溫馨提示：本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書(shū)面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露?！?/p>

? 比利時(shí)列日大學(xué)高級(jí)企業(yè)管理碩士

? 阿里學(xué)院團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用型導(dǎo)師

? 廣東營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家

? 中國(guó)好講師全國(guó)總決賽評(píng)委

? 深圳中小企業(yè)服務(wù)署特聘導(dǎo)師

? 美國(guó)AACTP/英國(guó)PCT認(rèn)證講師

? 著有暢銷(xiāo)書(shū)《團(tuán)隊(duì)管理——如何帶出高效團(tuán)隊(duì)》

? 職業(yè)背景

擁有15年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及運(yùn)營(yíng)工作經(jīng)驗(yàn)。

曾是“阿里鐵軍”TOP10銷(xiāo)售、前程無(wú)憂(yōu)首位銷(xiāo)售管理空降兵、JobsDB南中國(guó)區(qū)總經(jīng)理、蝶訊網(wǎng)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、小恩愛(ài)COO等。

從基層執(zhí)行人員一路向上直至高層管理，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)管理及公司運(yùn)營(yíng)等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。數(shù)次為任職企業(yè)和團(tuán)隊(duì)扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，解決重大企業(yè)危機(jī)和管理危機(jī)。

專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)及團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)域，曾管理超過(guò)1000人互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，26家分公司。

幫助1億用戶(hù)量的社交類(lèi)APP全面商業(yè)化，僅一年就實(shí)現(xiàn)APP盈利。對(duì)APP整體運(yùn)營(yíng)、社區(qū)運(yùn)營(yíng)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、新媒體營(yíng)銷(xiāo)也有獨(dú)到見(jiàn)解和自建模型。