《銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練》

銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練》

【課程背景】

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，除了營(yíng)銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本！而且創(chuàng)新的價(jià)值最終也需要營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶越來(lái)越挑剔，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也越來(lái)越專業(yè)，沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對(duì)如今日新月異的市場(chǎng)，銷售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過(guò)程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。

《銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練》是目前最落地的銷售課程，課程通過(guò)：銷售人員職業(yè)化心態(tài)、銷售人員的服務(wù)意識(shí)和銷售技能三個(gè)方面解決銷售人員的實(shí)際問(wèn)題，讓銷售人員發(fā)現(xiàn)銷售的真諦，掌握一套實(shí)用的銷售方法。讓員工理解什么是正確的銷售觀以及一些實(shí)用的銷售技巧。讓銷售人員在最短的時(shí)間內(nèi)全面系統(tǒng)的掌握顧問(wèn)式銷售的各項(xiàng)技巧，快速?gòu)挠螕絷?duì)提升為職業(yè)銷售人員！從而幫助企業(yè)在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。

【課程收益】

l  幫助企業(yè)的銷售人員了解銷售前沿理念，意識(shí)到卓越銷售人員所具備的能力；

l  全面提升銷售人員職業(yè)素養(yǎng)；

l  掌握專業(yè)銷售的六大步驟（事前準(zhǔn)備、接近客戶、狀況把握、解決方案介紹、提交建議書），并能熟練運(yùn)用到實(shí)際工作中；

l  增強(qiáng)客戶采購(gòu)意愿，加速達(dá)成協(xié)議，快速提高業(yè)績(jī)；

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程時(shí)長(zhǎng)】  2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

單元一   銷售人員的職業(yè)化心態(tài)

一、     樹(shù)立正確的職業(yè)意識(shí)

  認(rèn)識(shí)四種心態(tài)

  信念的力量

200%相信我們提供的服務(wù)

銷售人員的超級(jí)自信

我是天使

案例解析：污水設(shè)備廠長(zhǎng)的感悟

二、     銷售人員必需具備的技能

  必須掌握的知識(shí)

案例解析：IBM會(huì)議室擺放的競(jìng)品

  銷售人員應(yīng)有的態(tài)度

三、     銷售人員服務(wù)意識(shí)的重要

  服務(wù)也是一種態(tài)度

  四種服務(wù)形式

  客戶滿意是什么

案例解析：空姐的服務(wù)，你滿意嗎？

  主動(dòng)如何體現(xiàn)在工作中

案例解析：火車開(kāi)了，你為什么還不說(shuō)

  如何做到別人沒(méi)說(shuō)，你先說(shuō)

四、     無(wú)所不在的溝通

  如何應(yīng)對(duì)不同的人際風(fēng)格

  熟悉不同人際風(fēng)格

案例：不同人際風(fēng)格如何有效溝通

  如何贏得不同人際風(fēng)格的尊重

  調(diào)整自己的風(fēng)格適應(yīng)客戶

案例：從哈佛博士說(shuō)起

單元二 銷售的職業(yè)化動(dòng)作

五、     成交的六步驟

  事前準(zhǔn)備 充分做好市場(chǎng)調(diào)研

ü  收集客戶資料

案例：山東計(jì)費(fèi)項(xiàng)目成功的原因

ü  關(guān)心客戶的真正問(wèn)題

  接近客戶 快速建立信賴感

ü  真理瞬間；良好的第一印象

ü  尋找雙方的共通點(diǎn)

  狀況把握 準(zhǔn)確找到客戶需求

案例：三個(gè)小販的啟示

ü  掌握提問(wèn)和聆聽(tīng)技巧

ü  學(xué)會(huì)歸納客戶需求

  解決方案呈現(xiàn) 屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

案例：兩個(gè)銷售賣車故事

ü  推薦產(chǎn)品的萬(wàn)能公式SAB

ü  掌握屏蔽對(duì)手的方法

練習(xí)：運(yùn)用SAB

  異議處理 緩解疑慮，解決問(wèn)題

ü  了解客戶出現(xiàn)異議的原因

ü  對(duì)客戶異議表示理解

ü  找出異議的真正原因

ü  提出自己的解決辦法

ü  請(qǐng)求客戶行動(dòng)

案例：了解客戶產(chǎn)生異議的原因及處理辦法

  成交的策略

ü  成交的條件 能力、信任、需求、價(jià)值

ü  巧妙利用加減乘除說(shuō)服對(duì)方

ü  常用成交的方法

-直接要求法

-利益成交法

-優(yōu)惠成交法

-訂單成交法

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國(guó)洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷高管

n  曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)

n  全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國(guó)境授權(quán)導(dǎo)師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔(dān)任國(guó)內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國(guó)美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購(gòu)部長(zhǎng)的7年期間，主要負(fù)責(zé)與國(guó)內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價(jià)格談判，以及全國(guó)的促銷活動(dòng)談判及跟進(jìn)工作。通過(guò)創(chuàng)新“對(duì)賭協(xié)議”為國(guó)美節(jié)約了巨額的成本，確保國(guó)美廚衛(wèi)、生活家電在市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)了品類的增長(zhǎng)。特別是廚衛(wèi)品類每年增長(zhǎng)超過(guò)20%。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

2003年-2007年在擔(dān)任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國(guó)）有限公司全國(guó)重點(diǎn)客戶經(jīng)理5年的時(shí)間里，負(fù)責(zé)與國(guó)美電器、蘇寧電器的全國(guó)合同談判，同時(shí)負(fù)責(zé)推進(jìn)這兩個(gè)渠道的銷售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司全國(guó)銷售培訓(xùn)師的4年中，針對(duì)伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對(duì)全國(guó)近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實(shí)施了渠道管理、銷售管理、顧問(wèn)式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場(chǎng)的培訓(xùn)。

? 風(fēng)格特點(diǎn) 

其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的溝通與分享，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購(gòu)心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對(duì)培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)95%以上。