《業(yè)績倍增的高情商銷售人員》

業(yè)績倍增的高情商銷售人員

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《業(yè)績倍增的高情商銷售人員》

【課程背景】

隨著傳統(tǒng)行業(yè)營銷競爭日趨白熱化，客戶的采購模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨特的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑，為什么銷售人員剛開口講話，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與客戶建立信任？為什么找不準(zhǔn)客戶的痛點？為什么介紹產(chǎn)品時，客戶總是顯得心不在焉？為什么客戶好像已經(jīng)答應(yīng)了，最后卻不了了之？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的員工缺乏一種可復(fù)制的營銷技巧。

要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念，配合精準(zhǔn)營銷的模式來提高營銷效率?！稑I(yè)績倍增的高情商銷售人員》正是符合這一特征的又實用的營銷課程，該課程不僅使我們的營銷人員熟悉客戶的銷售流程與技巧，并能夠更有效地和大客戶溝通，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的痛點，確保快速發(fā)掘并理解客戶的需求，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實際問題。

【課程收益】

l  掌握清晰的銷售流程，具備獨立開發(fā)客戶能力

l  解碼客戶四道心理防線，了解針對客戶營銷的操作步驟

l  了解銷售談判技巧，掌握談判路徑

l  通過引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點，掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單的技巧

l  通過鞏固信心，做好客情維護(hù)，提升客戶滿意度

【授課方式】  

觀點解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論+角色扮演

【課程時長】  2天   6小時/天

【培訓(xùn)對象】  銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)大綱】

學(xué)習(xí)模塊

課程綱要

模塊一：

銷售精英塑造

常見的場景挑戰(zhàn)：

我已經(jīng)盡力了，可還是打動不了客戶，銷售的關(guān)鍵到底是什么？我哪里做錯了，為什么？

你將學(xué)習(xí)：銷售人員的銷售禮儀如何影響客戶以及必須了解的客戶銷售心法；

l  知曉銷售心法原理

l  掌握商務(wù)禮儀中的關(guān)鍵點

l  你如何應(yīng)對銷售中的“首因效應(yīng)”

案例分析：小盧是如何打動客戶的

模塊二：

事前做準(zhǔn)備：

倉里有糧心不慌

常見的場景挑戰(zhàn)：

在拜訪客戶之前，我到底該準(zhǔn)備些什么資料，手里的信息那么多，到底那一條有用？拜訪客戶之前我失眠了！

你將學(xué)習(xí)：建立顧問式銷售思維，掌握收集客戶資料的奧秘；

l  從銷售到咨詢顧問的轉(zhuǎn)變

l  了解客戶采購的四大難點及應(yīng)對措施

l  整理內(nèi)部資料技巧

l  收集客戶資料的正確方法

案例分析：華為銷售的故事

模塊三：

事中做溝通：

談天說地拉關(guān)系

常見的場景挑戰(zhàn)：

無法和客戶在同一頻道上溝通，見面三句話，庫存還剩多少？啥時候給錢？這次進(jìn)多少？無法快速和客戶進(jìn)入有效工作狀態(tài)，我該怎么辦？

你將學(xué)習(xí)：快速與客戶建立信任的技巧，幫助客戶發(fā)現(xiàn)痛點，發(fā)掘出客戶真正的需求；

l  快速建立信賴感

  建立自己的信譽(yù)（傾聽，共情，講故事）

  從客戶視角考慮問題

l  投石問路-發(fā)掘客戶需求

  用客戶喜歡的方式溝通

  掌握提問框架技巧，引導(dǎo)客戶的需求

  發(fā)掘客戶需求背后真正的動機(jī)

l  傾聽讓你更加了解客戶

案例分析：銷售“小苑”是如何做事的

模塊四：

過程求共識：

回顧需求促成交

常見的場景挑戰(zhàn)：

我正介紹解決方案，但客戶好像心不在焉，或者馬上就要簽約了，對方突然說：你太沒有誠意了。我再考慮考慮，我該怎么辦？

你將學(xué)習(xí)：有效推薦解決方案的技巧，掌握處理客戶異議的流程；

l  將需求（機(jī)會）轉(zhuǎn)化為訂單的方法

  掌握先屏蔽對手，再推薦方案的技巧

  正確地推薦解決方案的方法DSAB法

l  有效處理客戶異議

  知曉異議的根源；疑慮加誤解

  應(yīng)對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

l  引導(dǎo)客戶完成合作，締結(jié)合約

案例分析：苑經(jīng)理處理“異議”方法

模塊五：

事后做跟進(jìn)

穩(wěn)中求進(jìn)做維護(hù)

常見的場景挑戰(zhàn)：

客戶簽約了，再也沒有找我，仿佛跟我沒關(guān)系了。如何做好客情關(guān)系？能否我轉(zhuǎn)介紹客戶？我該怎么做？

你將學(xué)習(xí)：用那些方法維護(hù)客戶關(guān)系，以及尋找二次銷售的機(jī)會；

l  掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶的采購決定

l  掌握項目順利實施的方法

l  巧妙處理這個階段的客戶不滿

l  增進(jìn)雙方關(guān)系，尋找轉(zhuǎn)介紹的可能性

案例分析：通過忠誠度的提升，請客戶幫你介紹客戶

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管

n  曾任國美電器有限公司運營高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經(jīng)驗

n  全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國境授權(quán)導(dǎo)師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔(dān)任國內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購部長的7年期間，主要負(fù)責(zé)與國內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價格談判，以及全國的促銷活動談判及跟進(jìn)工作。通過創(chuàng)新“對賭協(xié)議”為國美節(jié)約了巨額的成本，確保國美廚衛(wèi)、生活家電在市場上的價格優(yōu)勢。實現(xiàn)了品類的增長。特別是廚衛(wèi)品類每年增長超過20%。當(dāng)年實現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運營管理經(jīng)驗。

2003年-2007年在擔(dān)任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國）有限公司全國重點客戶經(jīng)理5年的時間里，負(fù)責(zé)與國美電器、蘇寧電器的全國合同談判，同時負(fù)責(zé)推進(jìn)這兩個渠道的銷售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯（中國）有限公司全國銷售培訓(xùn)師的4年中，針對伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對全國近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場的培訓(xùn)。

? 風(fēng)格特點 

其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場學(xué)員的溝通與分享，能將國外先進(jìn)理念與中國的實際情況有機(jī)結(jié)合，同時運用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購心理，在輕松的環(huán)境中帶動學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對其課程滿意度高達(dá)95%以上。