培訓(xùn)搜索引擎

《業(yè)績倍增的高情商銷售人員》

內(nèi)訓(xùn)講師:張鑄久 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
《業(yè)績倍增的高情商銷售人員》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張鑄久
張鑄久
(擅長:市場營銷 商務(wù)談判 職業(yè)素養(yǎng) )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

邀請張鑄久 給張鑄久留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱


業(yè)績倍增的高情商銷售人員

 

講師:張鑄久


 

課 程 綱 要

【課程名稱】《業(yè)績倍增的高情商銷售人員》

【課程背景】

隨著傳統(tǒng)行業(yè)營銷競爭日趨白熱化,客戶的采購模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨特的產(chǎn)品和服務(wù),已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑,為什么銷售人員剛開口講話,就讓客戶反感?為什么銷售人員很難與客戶建立信任?為什么找不準(zhǔn)客戶的痛點?為什么介紹產(chǎn)品時,客戶總是顯得心不在焉?為什么客戶好像已經(jīng)答應(yīng)了,最后卻不了了之?一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因,主要是我們的員工缺乏一種可復(fù)制的營銷技巧。

要改變這種局面,需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念,配合精準(zhǔn)營銷的模式來提高營銷效率?!稑I(yè)績倍增的高情商銷售人員》正是符合這一特征的又實用的營銷課程,該課程不僅使我們的營銷人員熟悉客戶的銷售流程與技巧,并能夠更有效地和大客戶溝通,引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的痛點,確保快速發(fā)掘并理解客戶的需求,并提出適合客戶的方案,以解決客戶的實際問題。

【課程收益】

l  掌握清晰的銷售流程,具備獨立開發(fā)客戶能力

l  解碼客戶四道心理防線,了解針對客戶營銷的操作步驟

l  了解銷售談判技巧,掌握談判路徑

l  通過引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點,掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單的技巧

l  通過鞏固信心,做好客情維護(hù),提升客戶滿意度

【授課方式】  

觀點解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論+角色扮演

【課程時長】  2天   6小時/天

【培訓(xùn)對象】  銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)大綱】

學(xué)習(xí)模塊

課程綱要

模塊一:

銷售精英塑造

 

常見的場景挑戰(zhàn):

我已經(jīng)盡力了,可還是打動不了客戶,銷售的關(guān)鍵到底是什么?我哪里做錯了,為什么?

你將學(xué)習(xí):銷售人員的銷售禮儀如何影響客戶以及必須了解的客戶銷售心法;

l  知曉銷售心法原理

l  掌握商務(wù)禮儀中的關(guān)鍵點

l  你如何應(yīng)對銷售中的“首因效應(yīng)”

案例分析:小盧是如何打動客戶的

模塊二:

事前做準(zhǔn)備:

倉里有糧心不慌

 

常見的場景挑戰(zhàn):

在拜訪客戶之前,我到底該準(zhǔn)備些什么資料,手里的信息那么多,到底那一條有用?拜訪客戶之前我失眠了!

你將學(xué)習(xí):建立顧問式銷售思維,掌握收集客戶資料的奧秘;

l  從銷售到咨詢顧問的轉(zhuǎn)變

l  了解客戶采購的四大難點及應(yīng)對措施

l  整理內(nèi)部資料技巧

l  收集客戶資料的正確方法

案例分析:華為銷售的故事

模塊三:

事中做溝通:

談天說地拉關(guān)系

 

常見的場景挑戰(zhàn):

無法和客戶在同一頻道上溝通,見面三句話,庫存還剩多少?啥時候給錢?這次進(jìn)多少?無法快速和客戶進(jìn)入有效工作狀態(tài),我該怎么辦?

你將學(xué)習(xí):快速與客戶建立信任的技巧,幫助客戶發(fā)現(xiàn)痛點,發(fā)掘出客戶真正的需求;

l  快速建立信賴感

*  建立自己的信譽(yù)(傾聽,共情,講故事)

*  從客戶視角考慮問題

l  投石問路-發(fā)掘客戶需求

*  用客戶喜歡的方式溝通

*  掌握提問框架技巧,引導(dǎo)客戶的需求

*  發(fā)掘客戶需求背后真正的動機(jī)

l  傾聽讓你更加了解客戶

案例分析:銷售“小苑”是如何做事的

模塊四:

過程求共識:

回顧需求促成交

 

常見的場景挑戰(zhàn):

我正介紹解決方案,但客戶好像心不在焉,或者馬上就要簽約了,對方突然說:你太沒有誠意了。我再考慮考慮,我該怎么辦?

你將學(xué)習(xí):有效推薦解決方案的技巧,掌握處理客戶異議的流程;

l  將需求(機(jī)會)轉(zhuǎn)化為訂單的方法

*  掌握先屏蔽對手,再推薦方案的技巧

*  正確地推薦解決方案的方法DSAB法

l  有效處理客戶異議

*  知曉異議的根源;疑慮加誤解

*  應(yīng)對客戶疑慮的有效方式:LSCPA模型

l  引導(dǎo)客戶完成合作,締結(jié)合約

案例分析:苑經(jīng)理處理“異議”方法

模塊五:

事后做跟進(jìn)

穩(wěn)中求進(jìn)做維護(hù)

 

 

常見的場景挑戰(zhàn):

客戶簽約了,再也沒有找我,仿佛跟我沒關(guān)系了。如何做好客情關(guān)系?能否我轉(zhuǎn)介紹客戶?我該怎么做?

你將學(xué)習(xí):用那些方法維護(hù)客戶關(guān)系,以及尋找二次銷售的機(jī)會;

l  掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶的采購決定

l  掌握項目順利實施的方法

l  巧妙處理這個階段的客戶不滿

l  增進(jìn)雙方關(guān)系,尋找轉(zhuǎn)介紹的可能性

案例分析:通過忠誠度的提升,請客戶幫你介紹客戶

 


講師 張鑄久 介紹

張鑄久 老師


? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯(中國)有限公司營銷高管

n  曾任國美電器有限公司運營高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經(jīng)驗

n  全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國境授權(quán)導(dǎo)師

 

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔(dān)任國內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購部長的7年期間,主要負(fù)責(zé)與國內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價格談判,以及全國的促銷活動談判及跟進(jìn)工作。通過創(chuàng)新“對賭協(xié)議”為國美節(jié)約了巨額的成本,確保國美廚衛(wèi)、生活家電在市場上的價格優(yōu)勢。實現(xiàn)了品類的增長。特別是廚衛(wèi)品類每年增長超過20%。當(dāng)年實現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運營管理經(jīng)驗。

2003年-2007年在擔(dān)任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器(中國)有限公司全國重點客戶經(jīng)理5年的時間里,負(fù)責(zé)與國美電器、蘇寧電器的全國合同談判,同時負(fù)責(zé)推進(jìn)這兩個渠道的銷售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯(中國)有限公司全國銷售培訓(xùn)師的4年中,針對伊萊克斯公司現(xiàn)狀,針對全國近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場的培訓(xùn)。

? 風(fēng)格特點 

其講課風(fēng)格,是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力,課堂氣氛活躍,注重與現(xiàn)場學(xué)員的溝通與分享,能將國外先進(jìn)理念與中國的實際情況有機(jī)結(jié)合,同時運用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購心理,在輕松的環(huán)境中帶動學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對其課程滿意度高達(dá)95%以上。

上一篇:《服務(wù)營銷技能提升》
下一篇:《銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練》

培訓(xùn)現(xiàn)場