銷售管理技巧
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《卓越銷售管理能力提升》
《卓越銷售管理能力提升》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
卓越銷售管理能力提升
----《注冊銷售經(jīng)理》認證項目(SMEI)
課程背景
銷售無處不在!
不僅僅是銷售崗位,每個人都肩負著銷售的使命,你的產(chǎn)品,你個人的價值,你的思路和你的想法,甚至,你的影響力,只要是你想說服人們做某件事,你的銷售就已經(jīng)開始了, 而銷售產(chǎn)品只是第一步。
當(dāng)今的銷售現(xiàn)狀,很多成功的銷售人員都是自學(xué)成才,都是在銷售過程中歷經(jīng)挫折和失敗后而成功的,而對于公司或者企業(yè)來說,要復(fù)制成功的客戶經(jīng)理卻有很大的難度,一是需要足夠的時間,二是需要承擔(dān)銷售人員的錯誤,更重要的是,很多銷售人員不熱愛銷售工作, 并且很難全身心地投入到銷售工作中去。
銷售是科學(xué)和藝術(shù)的綜合體。很多“自學(xué)成才”的銷售人員,當(dāng)達到一定的業(yè)績后,似乎遇到了瓶頸,每前進一步都很難。這就需要從銷售的科學(xué)性上入手了。
當(dāng)今銷售的理論,不斷從其他學(xué)科汲取營養(yǎng),對銷售的各個環(huán)節(jié)、對影響人購買行為的各種因素進行分析和總結(jié),并在實踐中予以驗證。
本課程從銷售人員的黃金法則入手,給予了銷售人員的不同價值觀和對銷售工作的認知點,然后結(jié)構(gòu)化地把銷售過程進行了階段劃分,從潛在客戶的認知到成交,每個階段都介紹了有效的方法,使銷售人員能夠有效地組織、管理、控制、分析整個的銷售過程。
這樣的安排,更加適用用商業(yè)企業(yè)的銷售管理者,因為,提高團隊的銷售業(yè)績,就必須深刻了解管理的過程,以及過程中每個環(huán)節(jié)的提升方法,這是必要條件,也是商業(yè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者永恒的話題。
在課堂形式上,課程還結(jié)合當(dāng)前先進的教練技術(shù)和體驗式培訓(xùn)的方法,在傳授銷售知識的過程中,還幫助學(xué)員對過去成功的經(jīng)驗進行總結(jié),現(xiàn)場教練、現(xiàn)場改變,使整個課堂充滿了互動和參與,不僅使學(xué)員學(xué)習(xí)到了知識,更使學(xué)員提高的銷售技能。
適用對象
2 商業(yè)企業(yè)銷售管理者
2 銷售人員、客戶經(jīng)理以及中層以上的管理人員
2 為顧客提供技術(shù)支持、維護、保障服務(wù)的部門人員
課程目標(biāo)
2 了解銷售的黃金法則
2 從本質(zhì)上掌握銷售的原理和方法,塑造銷售和服務(wù)能力
2 了解銷售的步驟,并能熟練應(yīng)用
2 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
2 學(xué)會面向高層決策者的銷售方
2 學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法
課程大綱
1 重新理解銷售和銷售崗位
1.1 顧客導(dǎo)向的演變
1.2 營銷活動的基本要素
1.3 銷售的黃金準則
1.4 銷售人員的價值-- 不僅僅是提升你的業(yè)績
2 銷售心理學(xué):人們進行購買的原因
2.1 人們進行購買的原因
2.2 影響購買的心理因素
2.3 滿足購買者需求的好方法:FAB 法
2.4 SELL 序列
2.5 基于顧客類型的適應(yīng)性銷售
3 為建立關(guān)系而溝通:不僅僅是交談
3.1 溝通:需要雙方參與
3.2 他是誰?--客戶溝通類型的自我測評
3.3 非語言溝通
3.4 溝通的障礙
4 銷售知識:顧客、產(chǎn)品和技術(shù)
4.1 知識構(gòu)建關(guān)系
4.2 了解你的顧客
4.3 了解你的公司
4.4 了解你的產(chǎn)品
4.5 廣告與促銷
5 銷售的過程
5.1 你的問題在哪里?
5.2 銷售過程的十個步驟—每一步都很關(guān)鍵
5.3 尋找潛在顧客:銷售的命脈
5.4 尋找潛在顧客的準則
5.5 潛在顧客的心理活動階段
5.6 什么樣的潛在顧客才是我們的顧客?
6 銷售展示
6.1 向顧客展示前應(yīng)該做的準備工作
6.2 銷售展示的目的
6.3 展示中的三個步驟
6.4 如何向客戶介紹產(chǎn)品?-- 銷售展示策略
6.5 銷售展示方法:精心挑選
6.6 不要怕,談判使人人都贏
7 處理異議
7.1 歡迎異議
7.2 潛在顧客什么時候會提出異議?
7.3 異議和銷售過程
7.4 六類主要異議及處理方法
7.5 處理異議的技巧
8 成交開辟了關(guān)系
8.1 臨門一腳很重要,何時提請成交?
8.2 識別購買信號
8.3 準備幾種有效的成交方法
8.4 敵意下的成交
8.5 達成交易的必要條件
8.6 買賣不成之時
9 維系顧客的服務(wù)和后續(xù)措施
9.1 服務(wù)和后續(xù)措施的重要性
9.2 關(guān)系營銷和商業(yè)友誼
9.3 顧客滿意度和顧客維系
9.4 將后續(xù)措施變成銷售機會
9.5 銷售人員的可為與不可為
10 借鑒心理學(xué)提升你的影響力
10.1 影響力—可以改變你和顧客之間的關(guān)系
10.2 提升影響力的六種方法
10.3 準備好了嗎-- 哪種最適合你?
11 自我管理、事業(yè)管理及其他
11.1 從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
11.2 銷售經(jīng)理的管理工作
11.3 銷售隊伍計劃
11.4 對銷售人員的激勵、領(lǐng)導(dǎo)和考核
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