團隊建設

2 講師一直在市場經營專業(yè)領域工作，并作為寶潔公司和百事可樂飲料大陸市場第一批地區(qū)、大區(qū)經理工作長達8年之久。同時，具有7年中國移動市場部總經理等職，并長期在管理咨詢、培訓方面發(fā)展，對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌管理、區(qū)域市場拓展與運營管理、渠道體系建設、團隊建設、人力資源管理以及業(yè)務流程管理等具有豐富的實戰(zhàn)經歷。

2 以實戰(zhàn)為背景，將系統(tǒng)理論以流程嵌入方式提煉到實際工作中，針對區(qū)域市場經銷商開發(fā)與管理從零開始、全過程運作，并在教學過程中，以親身經歷全程解讀世界知名企業(yè)寶潔公司、百事可樂以及著名通信企業(yè)最初是如何一步步開拓區(qū)域市場體系。全面貫徹講師在業(yè)內首先倡導的“以‘魚’為本而授之以 ‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”輔導培訓理念！

2 顧問式培訓與教練式輔導相結合，是一種行之有效的培訓模式，它規(guī)避了許多講師只會講理論而脫離企業(yè)實際運作的傳教士模式，解決了“中聽不中用”的問題。

【培訓對象】：

2 營銷中心經理、銷售經理、渠道經理等

【培訓方式】：

2 講師以在寶潔公司、百事可樂等一流企業(yè)親歷營銷團隊組建、日常運營管理、有效激勵為主線講解，情景再現圍繞目標經營管理的高效團隊建設。

2 講解、演練，學員100%參與實操訓練

2 理論講授25％、案例討論25%、實操訓練20％、經驗分享與現場答疑30％

【培訓時間】：

2 2天12小時

第二部分課程大綱

開場：

1.自我介紹

2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙

3.培訓目標與培訓內容介紹

4.哲理小故事開篇

第一講：銷售經理職責與角色認知

測試：銷售經理角色與職責自我測試

1.銷售經理的職責與現狀

? 案例分享：《王經理怎么啦？》

? 銷售經理生存狀態(tài)與常犯錯誤

? 銷售經理的職責要求

? 銷售經理常犯錯誤

2.銷售經理需扮演的三個角色

? 作為下屬的銷售經理

ü 承擔單位職責

ü 達成組織目標

ü 執(zhí)行上級的指示

? 作為上司的銷售經理

ü 作為組織的管理

ü 帶領團隊達成任務

ü 使各項資源有效發(fā)揮作用

? 作為同事的銷售經理

ü 協調

ü 公關

3. 銷售管理的幾個關鍵點

? 管理既是科學應量化，更是藝術需靈活應對

? 銷售管理無大事，重策略、帶隊伍、抓細節(jié)、提銷量

? 管理制度化、流程標準化，預防更重要

4.銷售經理開門七件事

5.銷售經理上任十三步曲

案例分享：《技術專家文經理為什么兵敗大客戶》

第二講：營銷團隊組建

測試：銷售經理團隊管理能力測試

1.個人、群體與團隊關系

? 團隊的力量——“我—我們—我”

? 打造一支以“業(yè)績”為“心”的營銷團隊

? 學習成為“聚人”型的管理者

2.團隊相關基本概念

? 營銷團隊的涵義、本質

? 營銷團隊的基本特點

? 團隊成員分工與合作

? 團隊精神與團隊凝聚力

3.打造以“業(yè)績”為導向的營銷團隊

4.銷售人員的挑選

? “人品→責任→能力”講師獨創(chuàng)的德才兼?zhèn)淙瞬诺倪x人用人觀

? 面試技巧：因崗選人、互補適配營銷團隊成員策略

? 試用考察——如何觀察判斷？

案例分享：觀音菩薩巧配西天取經團隊

5.銷售經理的育人留人策略與技巧

? 銷售經理員工培育應有的培育新理念：教練+輔導員

? “師帶徒”、“樹標桿”常見幾種團隊成員培育方法

? 指導和培育下屬時要注意的幾個問題

? 銷售經理留人策略與注意事項

案例分享：某地市移動公司制度構筑人才培養(yǎng)新機制

第三講：“鐵血鑄軍魂”銷售經理如何正確行使權力與樹威信
1.銷售經理從個人優(yōu)秀到“聚才”管理者的跨越

? 什么是領導和領導力?

? 卓越領導力的五項修煉術

2.高效團隊的七大顯性特征

3.打造卓越團隊的三大著名方略

4.銷售經理正確行使權力

? 銷售經理的權力——強勢權力和弱勢權力

? 權責對等、授權不授責：銷售經理權力使用基本原則

? 銷售經理的授權技巧

5.銷售經理樹立威信的四大技巧與注意事項

? 軍令如山——執(zhí)行力

? 一碗水端平——處事公平

? 潔身自好——對私人生活設防，防止與身份不相符

? 打成一片——親民

? 樹立威信的其他注意事項

案例分享：《無與倫比的西游記團隊》
第四講：營銷團隊激勵技巧
討論交流：員工士氣從何而來？
1.高績效團隊激勵的基本原理

? 馬斯洛的需要層次理論

? 團隊管理的公平原理

? “團隊—成員”成長發(fā)展的基本規(guī)律

? 常見團隊成員工作狀態(tài)分析

? 以目標管理、團隊績效為基礎的團隊有效原則

2.高績效團隊的理想模型

3.銷售經理的團隊激勵技巧

? 常用激勵團隊士氣的十大激勵因子

? “優(yōu)勝劣汰”、“物質+精神”——釋放員工積極性

? 高績效團隊常用五大激勵方法

? 營銷團隊的激勵菜單

4.不同角色、不同年齡段成員的激勵關鍵點

案例分享：講師親歷“放+收”結合，促團隊成員茁壯成長

第五講：營銷團隊的目標管理
討論交流：員工士氣從何而來？
1.營銷團隊管理的“人員與業(yè)績”的博弈平衡

2.營銷團隊目標設定與分解

? 目標設定的 SMART原則

? 銷售目標設定與分解方法

? 業(yè)務人員目標測算與分解溝通技巧

? “結果”+“過程”——兩手抓目標實現

案例分享：戴爾的銷售管理漏斗

3.銷售團隊關鍵業(yè)績指標——KPI介紹

? 如何考核下屬？——口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化

? 考核銷售人員的幾個關鍵業(yè)績指標

? 運用關鍵業(yè)績指標的幾個注意點

4.銷售人員的日常工作管理

? 銷售人員出去干嘛了？如何管理？

? 銷售員日常工作管理三招——不用增加投入，讓業(yè)務員業(yè)績提升

? 銷售人員管理常用工具表單應用

案例分享：講師親歷寶潔公司、百事可樂如何有效管理銷售人員的先進經驗分享

第六講：課程回顧、互動問答與測試

講師余尚祥介紹

余尚祥老師（成都）

★ 國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、一級人力資源管理師

★ 國家級QC診斷師、經濟師、企業(yè)培訓師

★ 首批全國高級推銷員資格認證培訓輔導專家

★ 中國當代第一批營銷人，“咨詢式培訓理論”首創(chuàng)者、踐行者

★ 曾任寶潔（中國）地區(qū)經理、大區(qū)經理，百事可樂營業(yè)所經理和大區(qū)經理

簡介：

余尚祥老師，自大學畢業(yè)18年來，一直專注于圍繞企業(yè)經營目標、區(qū)域市場拓展管理為核心的目標管理、營銷體系建設管理、零售門店、連鎖經營、團隊管理、渠道體系建設與管理、流程管理、銷售與溝通技巧、商務談判等相關內容的培訓、研究和實盤操作，且成效顯著。

02年——04年某大型綜合企業(yè)集團任集團管理部總經理，負責集團戰(zhàn)略規(guī)劃、目標管理、流程梳理與規(guī)范制度建設以及集團對外投資業(yè)務，為集團跨域式發(fā)展轉型、快速規(guī)范運作建成了一整套完善的現代企業(yè)管理制度和流程體系。

04年——11年在國內某通信企業(yè)先后擔任渠道主管、區(qū)縣經理和大市場部總經理，全程參與并牽頭完成渠道規(guī)劃、建設、渠道商家運營提升、集團拓展以及農村與城區(qū)區(qū)域市場拓展與運營管理，對通信行業(yè)運營現狀與市場拓展與團隊管理非常熟悉。

現在為自由的企業(yè)管理咨詢師、培訓師。常年受邀為多家國內外知名企業(yè)開展有關管理、營銷、流程再造方面的講座、培訓、咨詢服務等；也還是本地大中專院校企業(yè)管理、市場營銷、人力資源管理等專業(yè)主干課程的主講教師、全國高級推銷員資格認證首批特邀培訓輔導專家。

理論與服務：

1、99年在百事可樂率先提出“切塊分割快速分銷”模式，不僅當時被百事可樂列入全球培訓體系，后來還被整個飲料行業(yè)廣泛應用。

2、06年，首先在某國內著名通信企業(yè)提出按“渠道高速公路”理論來建設和打造渠道體系得到首肯和廣泛推廣使用。

3、10年在管理咨詢領域率先提出“會天下咨詢豪杰，重振華夏企業(yè)靈魂，輔助（民族大企業(yè)）攜幼（中小企業(yè)），只為中華龍耀東方！”，并承諾以“開放實戰(zhàn)型”授課風格，為客戶提供“以‘魚’為本而授之以‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”的客戶增益滿意度最大化解決方案，讓我的咨詢與培訓與您真誠相伴，伴您成長、助您發(fā)展！

4、11年在咨詢培訓領域首先提出“咨詢式培訓理論”，倡導培訓要以“一對一”的方式，從咨詢和真正有效幫助客戶解決實際個性化問題的角度來規(guī)劃設計培訓課程，反對提供過于通用性課程，和培訓師嘩眾取寵只求課堂之娛樂或為將原本簡單的問題糊弄玄虛復雜化以求樹立所謂“專家”之假象誤導客戶！

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