市場(chǎng)營(yíng)銷
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《零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升》
《零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
周薇
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 商務(wù)談判 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天
課程:《零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升》
培訓(xùn)內(nèi)容:
案例:新零售業(yè)態(tài)下的煙商與終端服務(wù)
小結(jié):客戶經(jīng)理全面開(kāi)拓,深度經(jīng)營(yíng)
第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷已兵臨城下
同業(yè)分析與優(yōu)勢(shì)對(duì)比
案例:各家行豐富的產(chǎn)品
討論:以上的內(nèi)容請(qǐng)討論我行的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
工具:SWOT分析法
轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶
客戶經(jīng)理四“力”三“心”
第二部分: 客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷技巧
客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說(shuō):希望你幫我購(gòu)買,而不是聽(tīng)你來(lái)銷售的
更多的交易來(lái)自于友誼,而非銷售關(guān)系
良好的營(yíng)銷意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷之門(mén)的鑰匙
我們要解決的問(wèn)題
零售客戶需求發(fā)掘
“贏在廳堂”新時(shí)代環(huán)境下廳堂服務(wù)營(yíng)銷三要素
案例:某智能化網(wǎng)點(diǎn)一對(duì)多的營(yíng)銷問(wèn)題
案例:資深大堂如何營(yíng)銷與服務(wù)
智能廳堂人機(jī)互動(dòng)場(chǎng)景化銷售
關(guān)于場(chǎng)景
業(yè)務(wù)場(chǎng)景
客戶等級(jí)
首要需求
潛在需求
智能廳堂人機(jī)互動(dòng)場(chǎng)景化銷售客戶動(dòng)線分析
流入類業(yè)務(wù)
場(chǎng)景化舉例:卡激活營(yíng)銷場(chǎng)景化分析
流出類業(yè)務(wù)
場(chǎng)景化舉例:咨詢理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷場(chǎng)景化分析
獲客類業(yè)務(wù)
場(chǎng)景化舉例:轉(zhuǎn)賬匯款營(yíng)銷場(chǎng)景化分析
線索類業(yè)務(wù)
場(chǎng)景化舉例:打印交易明細(xì)場(chǎng)景化分析
精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
1、五大戶產(chǎn)品組合
2、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶的產(chǎn)品組合
3、事業(yè)單位產(chǎn)品組合
4、外來(lái)務(wù)工人員的產(chǎn)品組合
5、拆遷戶的產(chǎn)品組合
6、老年人群
7、全職太太
8、教師、醫(yī)生
9、職業(yè)白領(lǐng)
SPIN訪談式營(yíng)銷法
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息(尋找“癢點(diǎn)”)
P 提問(wèn) – Problem:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題(抓住“痛點(diǎn)”)
I 提問(wèn)– Implication/Impact:將問(wèn)題嚴(yán)重化(探究“要害點(diǎn)”)
N 提問(wèn) – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點(diǎn)”)
案例:小微企業(yè)主客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)
案例:零售客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)
第三部分:破竹之勢(shì)--公私聯(lián)動(dòng),交叉銷售
公私聯(lián)動(dòng),交叉銷售
代發(fā)數(shù)據(jù)大揭秘
案例:兩家股份制商業(yè)銀行代發(fā)獲取有效客戶數(shù)據(jù)PK
“代發(fā)“兵家必爭(zhēng)之地
公私聯(lián)動(dòng)的切入點(diǎn)
做大零售戰(zhàn)略重要抓手
低成本負(fù)債的重要來(lái)源
1+1+N 服務(wù)模式
代發(fā)客戶從哪來(lái)?
案例:一次聚會(huì)獲取的重要客戶代發(fā)機(jī)會(huì)
案例:某行存量高端關(guān)鍵人的營(yíng)銷
代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略
各崗位交叉聯(lián)動(dòng)要與給
增量客戶聯(lián)動(dòng)----柜面
增量客戶聯(lián)動(dòng)----案例復(fù)制
案例:某行醫(yī)療結(jié)算系統(tǒng)升級(jí)方案復(fù)制
增量客戶聯(lián)動(dòng)----轉(zhuǎn)介紹
案例:某會(huì)計(jì)師事務(wù)所轉(zhuǎn)介紹案例
增量客戶聯(lián)動(dòng)----周邊營(yíng)銷
案例:某行客戶經(jīng)理對(duì)高科技公司營(yíng)銷
目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析
周薇老師——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師
2 中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
2 商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深專家
現(xiàn)任:
2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
? 周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷,歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理,分行公司部總經(jīng)理等職務(wù),有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),又分管過(guò)零售與對(duì)公業(yè)務(wù),多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷和風(fēng)控要點(diǎn)。
? 授課內(nèi)容案例豐富,能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷重點(diǎn)思路與方向,在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷方式上有獨(dú)特的見(jiàn)解,在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧,在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著,長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷類、個(gè)貸營(yíng)銷等課程,有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過(guò)程中,積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格,受到學(xué)員的一致好評(píng)。
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