《解密華為大客戶狼性行銷》

解密華為大客戶狼性行銷

【課程大綱】

一、引入：華為奇跡與華為文化

1、華為不止是世界500強(qiáng)！

   以客戶為中心、以?shī)^斗者為本、長(zhǎng)期艱苦奮斗、堅(jiān)持自我批判

2、華為的核心價(jià)值觀

   成就客戶、艱苦奮斗、自我批判、開(kāi)放進(jìn)取、至誠(chéng)守信、團(tuán)隊(duì)合作

二、尋找大市場(chǎng)

1、壓強(qiáng)就是為了抓住“機(jī)遇”：方法、對(duì)象、目標(biāo)；

2、知己——了解自身的優(yōu)劣勢(shì)：自我優(yōu)劣勢(shì)分析：SWOT工具分析；

3、分析和評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

 市場(chǎng)空間

 市場(chǎng)增長(zhǎng)率

 獲利潛力

 戰(zhàn)略價(jià)值

三、發(fā)現(xiàn)大客戶

1、劃分客戶，找出什么是優(yōu)質(zhì)客戶

》》工具：BCG矩陣的四象限分析

2、發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的大客戶的途徑

 專業(yè)展會(huì)與論壇

 其他人介紹

 社會(huì)活動(dòng)

3、常用市場(chǎng)信息收集渠道

 客戶/對(duì)手年報(bào)

 客戶拜訪

 媒體新聞

 歷史分析報(bào)告

 第三方咨詢報(bào)告和分析

四、占領(lǐng)市場(chǎng)的法寶

   1、客戶的心聲

2、什么是解決方案營(yíng)銷

 找痛點(diǎn)

 促成功

 成交的公式是什么？

3、解決方案銷售需要具備的4種技能

 情境知識(shí)（設(shè)身處地）

 產(chǎn)品性能知識(shí)

 人際關(guān)系技巧

 銷售技巧

分析：大客戶產(chǎn)品評(píng)估的要素

工具：大客戶的采購(gòu)流程

五、全方位地阻擊對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)分析的目的在于明確形式和預(yù)計(jì)機(jī)會(huì)

1、    競(jìng)爭(zhēng)分析的目的在于明確形式和預(yù)計(jì)機(jī)會(huì)

2、    拉開(kāi)與對(duì)手的差距

六、構(gòu)建一流品牌

1、什么是品牌

2、品牌營(yíng)銷的步驟

3、品牌宣傳的主要方式

4、如何拜訪客戶

5、如何組織研討會(huì)

七、從單打獨(dú)斗到團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)

1、團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)——“鐵三角”投標(biāo)前：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理

2、團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)——“鐵三角”中標(biāo)后：產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、客戶經(jīng)理

3、讓PDCA貫穿工作的全過(guò)程

4、如何按時(shí)收款：五大技巧明確按時(shí)收款

八、表現(xiàn)出良好的職業(yè)化素養(yǎng)與修養(yǎng)

九、課后講師與學(xué)員交流，解答學(xué)員疑惑

【專業(yè)背景】

二十三年實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，八年國(guó)家研究所工作，十五年華為工作經(jīng)歷！

近15年的華為工作經(jīng)驗(yàn)，親歷了華為公司從一個(gè)小公司快速成長(zhǎng)為一個(gè)跨國(guó)企業(yè)巨頭的艱辛過(guò)程，參與并推行了華為多個(gè)重大管理變革活動(dòng)，充分理解企業(yè)如何“從亂到治”，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。

【實(shí)戰(zhàn)背景】

十五年實(shí)戰(zhàn)在華為-豐富的海外工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

? 四年多在亞洲泰國(guó)、歐洲西、法等多個(gè)國(guó)家工作經(jīng)歷

? 華為全球?qū)＜覉F(tuán) 專家

? 華為全球?qū)＜覉F(tuán) CEG

? 華為西班牙國(guó)家電信\法國(guó)電信項(xiàng)目 全球高級(jí)經(jīng)理

? 華為非洲產(chǎn)品推廣項(xiàng)目 全球高級(jí)經(jīng)理

? 華為全球銷售管理部 全球高級(jí)經(jīng)理

實(shí)戰(zhàn)在華為：跟隨任總親身經(jīng)歷的華為管理變革實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

? 中國(guó)第一批GSM、UMTS研發(fā)團(tuán)隊(duì) 專家

? 華為第一批ISC專家團(tuán) 專家

? 華為第一批集成項(xiàng)目研發(fā)(IPD)專家

? 華為第一批海外采購(gòu)供應(yīng)管理變革與ERP推行組專家

? 華為第一批市場(chǎng)管理變革推行組成員

? 華為全球?qū)＜覉F(tuán)專家 采購(gòu)供應(yīng)商全系列管理專家

 豐富的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)

? 華為內(nèi)部特聘高級(jí)講師

? 清華大學(xué)深圳研究院特聘高級(jí)講師

? 中山大學(xué) EDP項(xiàng)目 特邀講師

? 中山大學(xué) 高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理研修班 主講老師

【授課風(fēng)格】

講課幽默，充分運(yùn)用自己豐富的親身經(jīng)歷，啟發(fā)式授課，避免出現(xiàn)空洞的說(shuō)教，讓學(xué)員學(xué)定有所得，能夠在課程結(jié)束后，解決工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題。不僅僅是講課，而是把20多年的工作經(jīng)驗(yàn)，特別是在華為15年的工作經(jīng)驗(yàn)分享給學(xué)員。

可以根據(jù)客戶的具體情況，定制化培訓(xùn)課程，解決實(shí)際問(wèn)題。

【培訓(xùn)方式】

成功指導(dǎo)陜西、湖北、廣東、北京等十多家企業(yè)采購(gòu)、研發(fā)及市場(chǎng)方面的管理變革，讓企業(yè)在困境中找到了御寒的棉衣。 “123”顧問(wèn)模式：

1：一招制敵，以最簡(jiǎn)單的方法解決問(wèn)題。

2：企業(yè)、員工兩方面都愿意接受，強(qiáng)調(diào)逐步變革，減少變革對(duì)企業(yè)的沖擊。

3：重經(jīng)驗(yàn)傳授；重企業(yè)內(nèi)部制度流程建設(shè)；重企業(yè)員工自身能力提升。