《解密華為大客戶狼性行銷》

解密華為大客戶狼性行銷

【課程大綱】

一、引入：華為奇跡與華為文化

1、華為不止是世界500強！

   以客戶為中心、以奮斗者為本、長期艱苦奮斗、堅持自我批判

2、華為的核心價值觀

   成就客戶、艱苦奮斗、自我批判、開放進(jìn)取、至誠守信、團隊合作

二、尋找大市場

1、壓強就是為了抓住“機遇”：方法、對象、目標(biāo)；

2、知己——了解自身的優(yōu)劣勢：自我優(yōu)劣勢分析：SWOT工具分析；

3、分析和評估市場機會點

 市場空間

 市場增長率

 獲利潛力

 戰(zhàn)略價值

三、發(fā)現(xiàn)大客戶

1、劃分客戶，找出什么是優(yōu)質(zhì)客戶

》》工具：BCG矩陣的四象限分析

2、發(fā)現(xiàn)有價值的大客戶的途徑

 專業(yè)展會與論壇

 其他人介紹

 社會活動

3、常用市場信息收集渠道

 客戶/對手年報

 客戶拜訪

 媒體新聞

 歷史分析報告

 第三方咨詢報告和分析

四、占領(lǐng)市場的法寶

   1、客戶的心聲

2、什么是解決方案營銷

 找痛點

 促成功

 成交的公式是什么？

3、解決方案銷售需要具備的4種技能

 情境知識（設(shè)身處地）

 產(chǎn)品性能知識

 人際關(guān)系技巧

 銷售技巧

分析：大客戶產(chǎn)品評估的要素

工具：大客戶的采購流程

五、全方位地阻擊對手：競爭分析的目的在于明確形式和預(yù)計機會

1、    競爭分析的目的在于明確形式和預(yù)計機會

2、    拉開與對手的差距

六、構(gòu)建一流品牌

1、什么是品牌

2、品牌營銷的步驟

3、品牌宣傳的主要方式

4、如何拜訪客戶

5、如何組織研討會

七、從單打獨斗到團隊化作戰(zhàn)

1、團隊化作戰(zhàn)——“鐵三角”投標(biāo)前：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理

2、團隊化作戰(zhàn)——“鐵三角”中標(biāo)后：產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、客戶經(jīng)理

3、讓PDCA貫穿工作的全過程

4、如何按時收款：五大技巧明確按時收款

八、表現(xiàn)出良好的職業(yè)化素養(yǎng)與修養(yǎng)

九、課后講師與學(xué)員交流，解答學(xué)員疑惑

【專業(yè)背景】

二十三年實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，八年國家研究所工作，十五年華為工作經(jīng)歷！

近15年的華為工作經(jīng)驗，親歷了華為公司從一個小公司快速成長為一個跨國企業(yè)巨頭的艱辛過程，參與并推行了華為多個重大管理變革活動，充分理解企業(yè)如何“從亂到治”，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。

【實戰(zhàn)背景】

十五年實戰(zhàn)在華為-豐富的海外工作實戰(zhàn)經(jīng)歷

? 四年多在亞洲泰國、歐洲西、法等多個國家工作經(jīng)歷

? 華為全球?qū)＜覉F 專家

? 華為全球?qū)＜覉F CEG

? 華為西班牙國家電信\法國電信項目 全球高級經(jīng)理

? 華為非洲產(chǎn)品推廣項目 全球高級經(jīng)理

? 華為全球銷售管理部 全球高級經(jīng)理

實戰(zhàn)在華為：跟隨任總親身經(jīng)歷的華為管理變革實戰(zhàn)經(jīng)驗

? 中國第一批GSM、UMTS研發(fā)團隊 專家

? 華為第一批ISC專家團 專家

? 華為第一批集成項目研發(fā)(IPD)專家

? 華為第一批海外采購供應(yīng)管理變革與ERP推行組專家

? 華為第一批市場管理變革推行組成員

? 華為全球?qū)＜覉F專家 采購供應(yīng)商全系列管理專家

 豐富的實戰(zhàn)培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗

? 華為內(nèi)部特聘高級講師

? 清華大學(xué)深圳研究院特聘高級講師

? 中山大學(xué) EDP項目 特邀講師

? 中山大學(xué) 高級采購經(jīng)理研修班 主講老師

【授課風(fēng)格】

講課幽默，充分運用自己豐富的親身經(jīng)歷，啟發(fā)式授課，避免出現(xiàn)空洞的說教，讓學(xué)員學(xué)定有所得，能夠在課程結(jié)束后，解決工作中遇到的實際問題。不僅僅是講課，而是把20多年的工作經(jīng)驗，特別是在華為15年的工作經(jīng)驗分享給學(xué)員。

可以根據(jù)客戶的具體情況，定制化培訓(xùn)課程，解決實際問題。

【培訓(xùn)方式】

成功指導(dǎo)陜西、湖北、廣東、北京等十多家企業(yè)采購、研發(fā)及市場方面的管理變革，讓企業(yè)在困境中找到了御寒的棉衣。 “123”顧問模式：

1：一招制敵，以最簡單的方法解決問題。

2：企業(yè)、員工兩方面都愿意接受，強調(diào)逐步變革，減少變革對企業(yè)的沖擊。

3：重經(jīng)驗傳授；重企業(yè)內(nèi)部制度流程建設(shè)；重企業(yè)員工自身能力提升。