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《解密華為大客戶狼性行銷》

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《解密華為大客戶狼性行銷》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
王博
王博
(擅長:思維創(chuàng)新 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時長:1天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

解密華為大客戶狼性行銷

【課程大綱】

一、引入:華為奇跡與華為文化

1、華為不止是世界500強!

   以客戶為中心、以奮斗者為本、長期艱苦奮斗、堅持自我批判

2、華為的核心價值觀

   成就客戶、艱苦奮斗、自我批判、開放進(jìn)取、至誠守信、團隊合作

 

二、尋找大市場

1、壓強就是為了抓住“機遇”:方法、對象、目標(biāo);

2、知己——了解自身的優(yōu)劣勢:自我優(yōu)劣勢分析:SWOT工具分析;

3、分析和評估市場機會點

* 市場空間

* 市場增長率

* 獲利潛力

* 戰(zhàn)略價值

 

三、發(fā)現(xiàn)大客戶

1、劃分客戶,找出什么是優(yōu)質(zhì)客戶

》》工具:BCG矩陣的四象限分析

2、發(fā)現(xiàn)有價值的大客戶的途徑

* 專業(yè)展會與論壇

* 其他人介紹

* 社會活動

3、常用市場信息收集渠道

* 客戶/對手年報

* 客戶拜訪

* 媒體新聞

* 歷史分析報告

* 第三方咨詢報告和分析

 

四、占領(lǐng)市場的法寶

   1、客戶的心聲

2、什么是解決方案營銷

* 找痛點

* 促成功

* 成交的公式是什么?

3、解決方案銷售需要具備的4種技能

* 情境知識(設(shè)身處地)

* 產(chǎn)品性能知識

* 人際關(guān)系技巧

* 銷售技巧

分析:大客戶產(chǎn)品評估的要素

工具:大客戶的采購流程

 

五、全方位地阻擊對手:競爭分析的目的在于明確形式和預(yù)計機會

1、    競爭分析的目的在于明確形式和預(yù)計機會

2、    拉開與對手的差距

 

六、構(gòu)建一流品牌

1、什么是品牌

2、品牌營銷的步驟

3、品牌宣傳的主要方式

4、如何拜訪客戶

5、如何組織研討會

 

七、從單打獨斗到團隊化作戰(zhàn)

1、團隊化作戰(zhàn)——“鐵三角”投標(biāo)前:客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理

2、團隊化作戰(zhàn)——“鐵三角”中標(biāo)后:產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、客戶經(jīng)理

3、讓PDCA貫穿工作的全過程

4、如何按時收款:五大技巧明確按時收款

 

八、表現(xiàn)出良好的職業(yè)化素養(yǎng)與修養(yǎng)

 

九、課后講師與學(xué)員交流,解答學(xué)員疑惑

 


講師 王博 介紹

【專業(yè)背景】

二十三年實戰(zhàn)工作經(jīng)驗,八年國家研究所工作,十五年華為工作經(jīng)歷!

近15年的華為工作經(jīng)驗,親歷了華為公司從一個小公司快速成長為一個跨國企業(yè)巨頭的艱辛過程,參與并推行了華為多個重大管理變革活動,充分理解企業(yè)如何“從亂到治”,實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。

【實戰(zhàn)背景】

十五年實戰(zhàn)在華為-豐富的海外工作實戰(zhàn)經(jīng)歷

? 四年多在亞洲泰國、歐洲西、法等多個國家工作經(jīng)歷

? 華為全球?qū)<覉F 專家

? 華為全球?qū)<覉F CEG

? 華為西班牙國家電信\法國電信項目 全球高級經(jīng)理

? 華為非洲產(chǎn)品推廣項目 全球高級經(jīng)理

? 華為全球銷售管理部 全球高級經(jīng)理

實戰(zhàn)在華為:跟隨任總親身經(jīng)歷的華為管理變革實戰(zhàn)經(jīng)驗

? 中國第一批GSM、UMTS研發(fā)團隊 專家

? 華為第一批ISC專家團 專家

? 華為第一批集成項目研發(fā)(IPD)專家

? 華為第一批海外采購供應(yīng)管理變革與ERP推行組專家

? 華為第一批市場管理變革推行組成員

? 華為全球?qū)<覉F專家 采購供應(yīng)商全系列管理專家

 豐富的實戰(zhàn)培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗

? 華為內(nèi)部特聘高級講師

? 清華大學(xué)深圳研究院特聘高級講師

? 中山大學(xué) EDP項目 特邀講師

? 中山大學(xué) 高級采購經(jīng)理研修班 主講老師

【授課風(fēng)格】

講課幽默,充分運用自己豐富的親身經(jīng)歷,啟發(fā)式授課,避免出現(xiàn)空洞的說教,讓學(xué)員學(xué)定有所得,能夠在課程結(jié)束后,解決工作中遇到的實際問題。不僅僅是講課,而是把20多年的工作經(jīng)驗,特別是在華為15年的工作經(jīng)驗分享給學(xué)員。

可以根據(jù)客戶的具體情況,定制化培訓(xùn)課程,解決實際問題。

【培訓(xùn)方式】

成功指導(dǎo)陜西、湖北、廣東、北京等十多家企業(yè)采購、研發(fā)及市場方面的管理變革,讓企業(yè)在困境中找到了御寒的棉衣。 “123”顧問模式:

1:一招制敵,以最簡單的方法解決問題。

2:企業(yè)、員工兩方面都愿意接受,強調(diào)逐步變革,減少變革對企業(yè)的沖擊。

3:重經(jīng)驗傳授;重企業(yè)內(nèi)部制度流程建設(shè);重企業(yè)員工自身能力提升。


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