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《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷與分群定策實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》

內(nèi)訓(xùn)講師:李鋒 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷與分群定策實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
李鋒
李鋒
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱


網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷與分群定策實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

 

【課程背景】

實(shí)施網(wǎng)格化管理,一是貫徹落實(shí)普惠金融要求,助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式;二是推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展,提高服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)水平的有力抓手;三是構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷管理機(jī)制,向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變的重要舉措;四是提升“兩個(gè)市場(chǎng)”競(jìng)爭(zhēng)能力,鞏固市場(chǎng)地位的重要手段。通過實(shí)施網(wǎng)格化管理,助推各法人行社各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。

 

 

【課程收益】

1、  快速響應(yīng)市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作

網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷所帶來的最直接和最明顯的好處就是銀行可以對(duì)網(wǎng)格內(nèi)市場(chǎng)精細(xì)耕作.資源的落實(shí)以及片區(qū)責(zé)任制度的建立,使得銀行基層營(yíng)銷員工的工作指向性更強(qiáng),應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)更具靈活性。

2、梳理出網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)格金融生態(tài)圖,明晰網(wǎng)格內(nèi)外客戶分群分類,明確網(wǎng)點(diǎn)定位和差異化經(jīng)營(yíng)策略,制定網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃,給網(wǎng)點(diǎn)提供明確的經(jīng)營(yíng)思路與業(yè)績(jī)提升路徑地圖。

3、基于網(wǎng)格化的經(jīng)營(yíng)理念,梳理和整合網(wǎng)點(diǎn)周邊異業(yè)資源,搭建網(wǎng)格內(nèi)金融及非金融生態(tài)鏈和三位一體的營(yíng)銷體系,根據(jù)不同客群制定網(wǎng)點(diǎn)差異化的分群批量營(yíng)銷與獲客策略,以增加客戶基數(shù),增強(qiáng)客戶粘性與品牌影響力;同時(shí)通過社各類活動(dòng)的開展,提高針對(duì)客群的金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷與服務(wù)方案設(shè)計(jì)的能力,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡慕?jīng)營(yíng)思想。

4、從"推銷型營(yíng)銷"向"精準(zhǔn)型營(yíng)銷"轉(zhuǎn)變

通過實(shí)踐網(wǎng)格化營(yíng)銷,制定專項(xiàng)系列營(yíng)銷方案,使?fàn)I銷有的放矢,真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷,適應(yīng)現(xiàn)階段產(chǎn)品同質(zhì)化背景下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。

【課程對(duì)象】                                                                            

各行社主管副行長(zhǎng)、個(gè)金條線負(fù)責(zé)人、優(yōu)質(zhì)支行長(zhǎng)代表

【課程時(shí)間】

1天授課+半天沙龍交流會(huì)

 

【課程大綱】

一、零售轉(zhuǎn)型背景下網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷問題解析

一)新零售時(shí)代農(nóng)金系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的五大困局

思考:

您所在銀行的市場(chǎng)占有率和規(guī)模占有率是否成正比?

最近一年以來,我們的市場(chǎng)占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降?

網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人了解到什么程度?

1、市場(chǎng)戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地,經(jīng)營(yíng)管理困局

2、產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題,同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)困局

3、價(jià)格策略邊際效益遞減,利率居高不下

4、網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭,缺乏資源整合

5、客戶價(jià)值解析不夠精準(zhǔn),深耕營(yíng)銷困局

案例分析:看看他們是如何破繭成蝶的

二)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷立體化體系建設(shè)

1、人在網(wǎng)中走:定崗、定責(zé)、定員、定考核

2、檔在格中建:檔案建立模板分析

3、格格有服務(wù):固化深化常態(tài)化機(jī)制建立

4、網(wǎng)格化營(yíng)銷的“三三”原則

三)網(wǎng)格化精準(zhǔn)區(qū)域的客戶價(jià)值分析

開放空間:了解你的客戶價(jià)值—六大區(qū)域客戶分析

1、農(nóng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

2、社區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

3、園區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

4、商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

小組研討:通過精準(zhǔn)客戶的市場(chǎng)價(jià)值分析,你有怎樣的感受?接下來如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營(yíng)?

 

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型構(gòu)建與案例分析

一)      網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的基本理念認(rèn)知

1、網(wǎng)格化管理≠網(wǎng)格化營(yíng)銷

案例分析:無網(wǎng)格不管理、無精準(zhǔn)不營(yíng)銷

2、精抓客群,嚴(yán)抓團(tuán)隊(duì)

案例分析:整村授信到整群用信

3、產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場(chǎng),需求導(dǎo)向價(jià)值綁定

案例分析:“進(jìn)貨貸”產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路解析

4、拓展新型營(yíng)銷渠道,提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能

案例分析:某農(nóng)商行跨界合作案例解析

二)網(wǎng)格化營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)典案例解析

1、園區(qū)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

2、商圈營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

3、農(nóng)區(qū)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

4、社區(qū)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程解析

一)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷七步曲

l  定網(wǎng)格

l  選客群

l  挖痛點(diǎn)

l  推方案

l  巧執(zhí)行

l  強(qiáng)復(fù)盤

l  傳模式

精彩展示:學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等

 

二)深耕三農(nóng):從“整村授信”到“整群用信”

1、核心理念:農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷的“三個(gè)關(guān)鍵”

1)明定位:客群分類、精準(zhǔn)營(yíng)銷

2)精營(yíng)銷:核心動(dòng)作——五個(gè)一

l  一村一活動(dòng)

l  一村一座談

l  一村一啟動(dòng)

l  一村一走訪

l  一村一導(dǎo)流

3)提質(zhì)效:用信激活、多產(chǎn)品營(yíng)銷

2、標(biāo)準(zhǔn)流程:深耕三農(nóng)精準(zhǔn)營(yíng)銷“五步法”

1)農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第一步:營(yíng)銷準(zhǔn)備

l  村組對(duì)接

l  物料準(zhǔn)備

l  人員分工

2)農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第二步:方案制定

l  產(chǎn)品方案

l  活動(dòng)方案

3)農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第三步:宣傳告知

4)農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第四步:宣講會(huì)召開

5)農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第五步:跟進(jìn)維護(hù)

3、過程管理:農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷“四化建設(shè)”

1)技能提升日?;?/p>

2)客戶管理精細(xì)化

3)客戶活動(dòng)常態(tài)化

4)成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化

 

三)商圈深耕:短期引爆,長(zhǎng)期有效

1、外拓營(yíng)銷:發(fā)掘銀行營(yíng)銷的“藍(lán)海”

l  銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行

l  外拓營(yíng)銷:從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷”

l  外拓營(yíng)銷的十要素

2、核心理念:銀行商圈營(yíng)銷的“七個(gè)關(guān)鍵”

l  創(chuàng)造周期性到訪需求

l  設(shè)計(jì)事件營(yíng)銷與氛圍營(yíng)造

l  利用渠道創(chuàng)造客戶流量

l  利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓

l  鎖定核心價(jià)值客戶群,實(shí)現(xiàn)類群營(yíng)銷

3、流程設(shè)計(jì):銀行商圈營(yíng)銷“六步法”

l  第一步:營(yíng)銷準(zhǔn)備

u  工具1:銀行外拓營(yíng)銷調(diào)研表

u  工具2:銀行外拓營(yíng)銷個(gè)人物料準(zhǔn)備

l  第二步:打破陌生

l  第三步:挖掘需求

l  第四步:產(chǎn)品介紹

l  第五步:異議處理

l  第六步:禮貌離開

4、深耕商圈:進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

l  商圈客戶的批量營(yíng)銷技巧

l  商圈客戶生態(tài)圈建設(shè)

l  商區(qū)客戶的拒絕處理技巧

l  如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

 

 

四)社區(qū)營(yíng)銷:三次導(dǎo)流,把人才變財(cái)氣

1、社區(qū)是營(yíng)銷中的一塊大蛋糕

l  社區(qū)化生活方式越來越火

l  傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇催生創(chuàng)新

l  社區(qū)蘊(yùn)藏著巨大無比的潛力

2、進(jìn)入社區(qū):攻克社區(qū)營(yíng)銷的障礙

l  物業(yè)公關(guān),沖破社區(qū)營(yíng)銷的第一道屏障

l  建立一個(gè)可以信賴的關(guān)系網(wǎng)

工具:社區(qū)偵查表

3、策劃方案:銀行社區(qū)營(yíng)銷開展的指南針

l  深入調(diào)查,審視營(yíng)銷靶心

l  量體裁衣,確定活動(dòng)對(duì)象

l  活動(dòng)的組織實(shí)施三步走

l  規(guī)范員工形象

l  設(shè)計(jì)促銷主題

l  信息發(fā)布與終端宣傳

l  幾種常用的促銷活動(dòng)如何操作

l  促銷活動(dòng)的過程控制

4、社區(qū)營(yíng)銷的三次導(dǎo)流技巧:

l  圍觀導(dǎo)流

l  網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)流

l  再次導(dǎo)流

5、線上營(yíng)銷:銀行社區(qū)營(yíng)銷的新武器

l  社區(qū)團(tuán)購群

l  業(yè)主QQ群

l  微信及微信公眾號(hào)

五)機(jī)關(guān)及園區(qū)營(yíng)銷

1、深耕園區(qū):進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

l  對(duì)公營(yíng)銷和個(gè)人營(yíng)銷的異同

l  園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

l  園區(qū)企業(yè)金融需求分析

l  公私聯(lián)動(dòng)的技巧

2、深耕機(jī)關(guān):進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

l  關(guān)系營(yíng)銷:天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合

l  高層切入法與底層滲透法

l  借力營(yíng)銷:利用第三方合作

l  機(jī)關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧

l  大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶

六)整合營(yíng)銷:銀商聯(lián)盟快速實(shí)現(xiàn)批量獲客

1、從“搶位”到“卡位”——打造生態(tài)整合營(yíng)銷

打造整合營(yíng)銷四大法則

l  法則一:搶位法則

l  法則二:突進(jìn)法則

l  法則三:切割法則

l  法則四:卡位法則

搶位案例研討:商戶選擇與活動(dòng)策劃

突進(jìn)案例研討:異業(yè)整合與終端連鎖

2、銀商聯(lián)盟整合營(yíng)銷合作談判

l  銀商聯(lián)盟商家選擇的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn):剛需、多頻

l  銀商聯(lián)盟合作的談判實(shí)戰(zhàn)技巧

l  合作談判的工具準(zhǔn)備

3、銀商聯(lián)盟批量獲客的固化管理 

l  資源管理

l  開發(fā)過程管理

l  合作執(zhí)行過程管理


講師 李鋒 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)尋講師
高級(jí)營(yíng)銷師 銀行金融業(yè)資深營(yíng)銷管理專家
銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型專家
管理心理學(xué)資深講師
清華大學(xué)總裁班特邀講師
西安交大管理學(xué)院高級(jí)講師
建設(shè)銀行總行特聘講師
江蘇工商銀行特聘講師
平安銀行特聘營(yíng)銷顧問
TCL多媒體營(yíng)銷戰(zhàn)略顧問
PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 培訓(xùn)體系建立專家
多家知名企業(yè)管理顧問

出版著作: 《管人管心》 《炒店》 《社群營(yíng)銷》 《找份工作去戀愛》

授課特點(diǎn): 李鋒老師十二年咨詢培訓(xùn)積淀,已為百家以上銀行進(jìn)行過專項(xiàng)的咨詢及培訓(xùn),積累了豐富的銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及大量實(shí)際案例; 李鋒老師授課時(shí)用激情感染學(xué)員,善用各銀行實(shí)際案例進(jìn)行解析,并將多年銀行營(yíng)銷咨詢中的實(shí)效落地工具移植于課堂,把抽象的知識(shí)簡(jiǎn)單化、實(shí)用化,理論與實(shí)踐完美結(jié)合,提高課程效果落地性,深受行業(yè)好評(píng); 長(zhǎng)期的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使其逐漸形成:“知識(shí)介紹 + 銀行典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動(dòng)型技巧訓(xùn)練+落地工具轉(zhuǎn)化”的授課特點(diǎn)! 目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“企業(yè)商學(xué)院”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強(qiáng)烈反響,被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”!

擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 管理心理學(xué) 企業(yè)商學(xué)院建立 營(yíng)業(yè)廳服務(wù)營(yíng)銷體系建立

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