《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷與分群定策實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》

網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷與分群定策實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

【課程背景】

實(shí)施網(wǎng)格化管理，一是貫徹落實(shí)普惠金融要求，助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式；二是推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)水平的有力抓手；三是構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷管理機(jī)制，向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變的重要舉措；四是提升“兩個(gè)市場(chǎng)”競(jìng)爭(zhēng)能力，鞏固市場(chǎng)地位的重要手段。通過實(shí)施網(wǎng)格化管理，助推各法人行社各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。

【課程收益】

1、  快速響應(yīng)市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作

網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷所帶來的最直接和最明顯的好處就是銀行可以對(duì)網(wǎng)格內(nèi)市場(chǎng)精細(xì)耕作.資源的落實(shí)以及片區(qū)責(zé)任制度的建立,使得銀行基層營(yíng)銷員工的工作指向性更強(qiáng),應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)更具靈活性。

2、梳理出網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)格金融生態(tài)圖，明晰網(wǎng)格內(nèi)外客戶分群分類，明確網(wǎng)點(diǎn)定位和差異化經(jīng)營(yíng)策略，制定網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃，給網(wǎng)點(diǎn)提供明確的經(jīng)營(yíng)思路與業(yè)績(jī)提升路徑地圖。

3、基于網(wǎng)格化的經(jīng)營(yíng)理念，梳理和整合網(wǎng)點(diǎn)周邊異業(yè)資源，搭建網(wǎng)格內(nèi)金融及非金融生態(tài)鏈和三位一體的營(yíng)銷體系，根據(jù)不同客群制定網(wǎng)點(diǎn)差異化的分群批量營(yíng)銷與獲客策略，以增加客戶基數(shù)，增強(qiáng)客戶粘性與品牌影響力；同時(shí)通過社各類活動(dòng)的開展，提高針對(duì)客群的金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷與服務(wù)方案設(shè)計(jì)的能力，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡慕?jīng)營(yíng)思想。

4、從"推銷型營(yíng)銷"向"精準(zhǔn)型營(yíng)銷"轉(zhuǎn)變

通過實(shí)踐網(wǎng)格化營(yíng)銷，制定專項(xiàng)系列營(yíng)銷方案，使?fàn)I銷有的放矢,真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，適應(yīng)現(xiàn)階段產(chǎn)品同質(zhì)化背景下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。

【課程對(duì)象】                                                                            

各行社主管副行長(zhǎng)、個(gè)金條線負(fù)責(zé)人、優(yōu)質(zhì)支行長(zhǎng)代表

【課程時(shí)間】

1天授課+半天沙龍交流會(huì)

【課程大綱】

一、零售轉(zhuǎn)型背景下網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷問題解析

一）新零售時(shí)代農(nóng)金系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的五大困局

思考：

您所在銀行的市場(chǎng)占有率和規(guī)模占有率是否成正比？

最近一年以來，我們的市場(chǎng)占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？

網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人了解到什么程度？

1、市場(chǎng)戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營(yíng)管理困局

2、產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)困局

3、價(jià)格策略邊際效益遞減，利率居高不下

4、網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

5、客戶價(jià)值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營(yíng)銷困局

案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的

二）網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷立體化體系建設(shè)

1、人在網(wǎng)中走：定崗、定責(zé)、定員、定考核

2、檔在格中建：檔案建立模板分析

3、格格有服務(wù)：固化深化常態(tài)化機(jī)制建立

4、網(wǎng)格化營(yíng)銷的“三三”原則

三）網(wǎng)格化精準(zhǔn)區(qū)域的客戶價(jià)值分析

開放空間：了解你的客戶價(jià)值—六大區(qū)域客戶分析

1、農(nóng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

2、社區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

3、園區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

4、商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場(chǎng)價(jià)值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營(yíng)？

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型構(gòu)建與案例分析

一）      網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的基本理念認(rèn)知

1、網(wǎng)格化管理≠網(wǎng)格化營(yíng)銷

案例分析：無網(wǎng)格不管理、無精準(zhǔn)不營(yíng)銷

2、精抓客群，嚴(yán)抓團(tuán)隊(duì)

案例分析：整村授信到整群用信

3、產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場(chǎng)，需求導(dǎo)向價(jià)值綁定

案例分析：“進(jìn)貨貸”產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路解析

4、拓展新型營(yíng)銷渠道，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能

案例分析：某農(nóng)商行跨界合作案例解析

二）網(wǎng)格化營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)典案例解析

1、園區(qū)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

2、商圈營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

3、農(nóng)區(qū)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

4、社區(qū)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程解析

一）網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷七步曲

l  定網(wǎng)格

l  選客群

l  挖痛點(diǎn)

l  推方案

l  巧執(zhí)行

l  強(qiáng)復(fù)盤

l  傳模式

精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等

二）深耕三農(nóng)：從“整村授信”到“整群用信”

1、核心理念：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷的“三個(gè)關(guān)鍵”

1）明定位：客群分類、精準(zhǔn)營(yíng)銷

2）精營(yíng)銷：核心動(dòng)作——五個(gè)一

l  一村一活動(dòng)

l  一村一座談

l  一村一啟動(dòng)

l  一村一走訪

l  一村一導(dǎo)流

3）提質(zhì)效：用信激活、多產(chǎn)品營(yíng)銷

2、標(biāo)準(zhǔn)流程：深耕三農(nóng)精準(zhǔn)營(yíng)銷“五步法”

1）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第一步：營(yíng)銷準(zhǔn)備

l  村組對(duì)接

l  物料準(zhǔn)備

l  人員分工

2）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第二步：方案制定

l  產(chǎn)品方案

l  活動(dòng)方案

3）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第三步：宣傳告知

4）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第四步：宣講會(huì)召開

5）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第五步：跟進(jìn)維護(hù)

3、過程管理：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷“四化建設(shè)”

1）技能提升日?；?/p>

2）客戶管理精細(xì)化

3）客戶活動(dòng)常態(tài)化

4）成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化

三）商圈深耕：短期引爆，長(zhǎng)期有效

1、外拓營(yíng)銷：發(fā)掘銀行營(yíng)銷的“藍(lán)海”

l  銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行

l  外拓營(yíng)銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷”

l  外拓營(yíng)銷的十要素

2、核心理念：銀行商圈營(yíng)銷的“七個(gè)關(guān)鍵”

l  創(chuàng)造周期性到訪需求

l  設(shè)計(jì)事件營(yíng)銷與氛圍營(yíng)造

l  利用渠道創(chuàng)造客戶流量

l  利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓

l  鎖定核心價(jià)值客戶群，實(shí)現(xiàn)類群營(yíng)銷

3、流程設(shè)計(jì)：銀行商圈營(yíng)銷“六步法”

l  第一步：營(yíng)銷準(zhǔn)備

u  工具1：銀行外拓營(yíng)銷調(diào)研表

u  工具2：銀行外拓營(yíng)銷個(gè)人物料準(zhǔn)備

l  第二步：打破陌生

l  第三步：挖掘需求

l  第四步：產(chǎn)品介紹

l  第五步：異議處理

l  第六步：禮貌離開

4、深耕商圈：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

l  商圈客戶的批量營(yíng)銷技巧

l  商圈客戶生態(tài)圈建設(shè)

l  商區(qū)客戶的拒絕處理技巧

l  如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

四）社區(qū)營(yíng)銷：三次導(dǎo)流，把人才變財(cái)氣

1、社區(qū)是營(yíng)銷中的一塊大蛋糕

l  社區(qū)化生活方式越來越火

l  傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇催生創(chuàng)新

l  社區(qū)蘊(yùn)藏著巨大無比的潛力

2、進(jìn)入社區(qū)：攻克社區(qū)營(yíng)銷的障礙

l  物業(yè)公關(guān)，沖破社區(qū)營(yíng)銷的第一道屏障

l  建立一個(gè)可以信賴的關(guān)系網(wǎng)

工具：社區(qū)偵查表

3、策劃方案：銀行社區(qū)營(yíng)銷開展的指南針

l  深入調(diào)查，審視營(yíng)銷靶心

l  量體裁衣，確定活動(dòng)對(duì)象

l  活動(dòng)的組織實(shí)施三步走

l  規(guī)范員工形象

l  設(shè)計(jì)促銷主題

l  信息發(fā)布與終端宣傳

l  幾種常用的促銷活動(dòng)如何操作

l  促銷活動(dòng)的過程控制

4、社區(qū)營(yíng)銷的三次導(dǎo)流技巧：

l  圍觀導(dǎo)流

l  網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)流

l  再次導(dǎo)流

5、線上營(yíng)銷：銀行社區(qū)營(yíng)銷的新武器

l  社區(qū)團(tuán)購群

l  業(yè)主QQ群

l  微信及微信公眾號(hào)

五）機(jī)關(guān)及園區(qū)營(yíng)銷

1、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

l  對(duì)公營(yíng)銷和個(gè)人營(yíng)銷的異同

l  園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

l  園區(qū)企業(yè)金融需求分析

l  公私聯(lián)動(dòng)的技巧

2、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

l  關(guān)系營(yíng)銷：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合

l  高層切入法與底層滲透法

l  借力營(yíng)銷：利用第三方合作

l  機(jī)關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧

l  大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶

六）整合營(yíng)銷：銀商聯(lián)盟快速實(shí)現(xiàn)批量獲客

1、從“搶位”到“卡位”——打造生態(tài)整合營(yíng)銷

打造整合營(yíng)銷四大法則

l  法則一：搶位法則

l  法則二：突進(jìn)法則

l  法則三：切割法則

l  法則四：卡位法則

搶位案例研討：商戶選擇與活動(dòng)策劃

突進(jìn)案例研討：異業(yè)整合與終端連鎖

2、銀商聯(lián)盟整合營(yíng)銷合作談判

l  銀商聯(lián)盟商家選擇的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：剛需、多頻

l  銀商聯(lián)盟合作的談判實(shí)戰(zhàn)技巧

l  合作談判的工具準(zhǔn)備

3、銀商聯(lián)盟批量獲客的固化管理 

l  資源管理

l  開發(fā)過程管理

l  合作執(zhí)行過程管理