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《業(yè)務(wù)人員營銷基礎(chǔ)技能特訓(xùn)營》
《業(yè)務(wù)人員營銷基礎(chǔ)技能特訓(xùn)營》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
拿業(yè)績說話——業(yè)務(wù)人員營銷基礎(chǔ)技能特訓(xùn)營
一、課程體系背景:
調(diào)料市場競爭已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段,尤其是消費(fèi)者的個(gè)性化需求銷售更加的競爭激烈,逐漸失去了讓客戶購買的理由和借口。同時(shí),我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”,沒有好處就不跟我們合作,而買贈(zèng)、獎(jiǎng)勵(lì)等好處又都是所有的銷售團(tuán)隊(duì)能給的,關(guān)鍵是客戶倒逼我們這種好處讓市場的競爭越來越激烈,越來越?jīng)]有利潤,因此,突破這種營銷同質(zhì)化的局面成為我們現(xiàn)在營銷的關(guān)鍵。
由于現(xiàn)在眾所周知的原因,市場中的消費(fèi)者已經(jīng)不在像先前一樣通過“三板斧”就能搞定了,現(xiàn)在的消費(fèi)市場必須通過更加專業(yè)化、細(xì)分化、個(gè)性化的營銷進(jìn)行操作才能贏得客戶的真正信賴。
而針對消費(fèi)者渠道的營銷人員的專業(yè)程度更加決定了銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因,銷售人員總是認(rèn)為營銷是有“套路”可尋的,但是他們忘記的就是如何應(yīng)對萬變的市場。對銷售人員而言,銷售是一種有規(guī)則的游戲,他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙,也就越能體會(huì)游戲的快樂,越能勝券在握。
二、課程收益:
1、調(diào)料業(yè)務(wù)人員從銷售小白到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換
2、明白銷售管理人員、終端客戶及一線銷售人員調(diào)料營銷體系中應(yīng)具備的知識(shí)和技能。
3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用渠道及終端客戶的有效談判溝通技巧。
4、全方位提升營銷團(tuán)隊(duì)會(huì)議營銷能力
5、全面提升員工的忠誠度,為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的員工隊(duì)伍
6、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。
7、提高靈活應(yīng)變能力。
8、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。
9、改變終端客戶的營銷思維,通過創(chuàng)新贏得市場。
三、參訓(xùn)對象:
一線從業(yè)人員、剛?cè)肼毜匿N售人員
四、授課方式:
激情講述,充分互動(dòng),現(xiàn)身說法,案例分析研討,實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)等
五、課程時(shí)間:
2天,不少于6小時(shí)/天
六、課程大綱:
第一章、 員工的職業(yè)化塑造
一、突破自我,改變心智模式
1、突破原有的觀念,建立新的行為思想習(xí)慣
2、自信心是成功的基石
3、樹立終生學(xué)習(xí)的意識(shí)
4、自我激勵(lì)
二、積極心態(tài)、陽光人生
1、什么是積極心態(tài)?----積極心態(tài)的力量!
2、消極心態(tài)的形成及危害
3、積極心態(tài)給人帶來的益處
三、執(zhí)行力決定因素之——承擔(dān)責(zé)任
1、你在為誰而工作?定位不同,結(jié)果差別甚遠(yuǎn)!
2、責(zé)任越大,成就越大!不好好工作,誰的損失最大?.
3、站在組織的角度想問題,你的成功隨即展開
5、放棄責(zé)任,就等于放棄成長!承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志!
6、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不輕易被人取代的人
四、執(zhí)行力決定因素之之——堅(jiān)持付出
1、職場成功的秘訣:熱愛工作堅(jiān)持到底 不找借口
2、盲目攀比:付出不同,怎能期待相同的回報(bào)?
3、工作就是你的銀行,投入越多,收獲越多!
4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務(wù)!
5、尋找薪水以外的東西,你將會(huì)獲得更多!
五、執(zhí)行力決定因素之之——絕對執(zhí)行
1、服從是執(zhí)行的基礎(chǔ),沒有服從就沒有執(zhí)行,服從是成長最快的秘訣!
2、服從是領(lǐng)導(dǎo)之母,不懂得服從就不會(huì)領(lǐng)導(dǎo)!
3、執(zhí)行是工作的最基本道德,執(zhí)行成就自己
六、執(zhí)行力決定因素之之——團(tuán)隊(duì)合作
1、成功在于配合:配合客戶配合團(tuán)隊(duì)配合同事配合自己
2、無堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)來自全體成員的傾力合作,如何加強(qiáng)合作?
3、合作是一種境界,如何打造合作團(tuán)隊(duì)(團(tuán)隊(duì)溝通“三多三少”)
4、與客戶、同事及團(tuán)隊(duì)共贏
七、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩
1、為什么要感恩?--“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切,凡事感恩
3、感恩的偉大秘密:感恩越多 得到越多
4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣:常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的
第二章:優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與能力
一、銷售顧問必備的商務(wù)禮儀
1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立
2、銷售顧問的儀容規(guī)范
3、銷售顧問的儀表規(guī)范
4、與客戶的公關(guān)交往禮儀
二、、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
1、客戶屬性劃分為:
l D型客戶識(shí)別
l I型客戶識(shí)別
l S型客戶識(shí)別
l C型客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
l D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
l I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
l S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
l C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
三、業(yè)務(wù)人員的一天工作流程
1、拜訪前的準(zhǔn)備
l 檢查個(gè)人外表儀容
l 檢查“兩表一圖”
l 當(dāng)日拜訪線路客戶的情況分析
l 確定拜訪目標(biāo)及相應(yīng)物料準(zhǔn)備
l 開始拜訪
2、戰(zhàn)前自我鼓勵(lì)
3、、斗志昂揚(yáng)上戰(zhàn)場
4、、客戶拜訪步驟的執(zhí)行
四、終端進(jìn)店八步驟
(一)、拜訪前準(zhǔn)備工作
1、檢查個(gè)人外表儀容
2、檢查“兩表一圖”
3、當(dāng)日拜訪線路客戶的情況分析
4、確定拜訪目標(biāo)及相應(yīng)物料準(zhǔn)備
5、調(diào)整零售價(jià)格:價(jià)格簽、相關(guān)文件
6、收集團(tuán)購客戶信息
7、競品信息收集:
8、正常拜訪
(二)、檢查終端店戶外廣宣
1、檢查
2、更換
3、清除
4、宣傳品投放原則
(三)、與客戶溝通
1、打招呼問好;
2、面帶笑容、充滿激情和陽光;
3、溝通的技巧
(四)、終端店內(nèi)生動(dòng)化
1、檢查貨架
2、廣宣品
(五)、做銷售訪問
1、終端銷售狀況及銷售價(jià)格
2、客戶答疑
3、收集競品信息
4、介紹促銷信息
5、向終端團(tuán)購客戶介紹公司的產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)政策
(六)、檢查庫存
1、安全庫存的定義
2、擺陳列的同時(shí)就是在檢查終端庫存;
3、記入《終端進(jìn)銷存臺(tái)帳》
(七)、確定訂貨
(1) 、向客戶告別及填寫報(bào)表
1、確認(rèn)下次拜訪時(shí)間;
2、向客戶致謝告別;
3、填寫日報(bào)表
五、客戶實(shí)戰(zhàn)營銷“天龍八步”
1、為什么我們總是拿不下客戶來?
l 分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
l 不同階段的客戶在團(tuán)購銷售過程中起到作用完全不同。
l 分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
2、面對競爭對手我們的策略是什么?
l 不要詆毀我們的競爭對手
l 學(xué)會(huì)阻隔競爭對手
3、天龍八步
第一步:發(fā)現(xiàn)需求
第二步:客戶立項(xiàng)
第三步:客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
第四步:客戶進(jìn)行評估比較
第五步:客戶購買承諾
第六步:合同簽訂
第七步:客戶進(jìn)貨
第八步:回收賬款
4、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題?
l “天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
l “天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色:
2 發(fā)起者
2 決策者
2 評估者
2 使用者
5、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
六、打開客戶心扉的銷售技巧
1、談判的四大法寶:
★權(quán)勢
★時(shí)間
★信息
★善于運(yùn)用幽默
2、高效溝通的技巧
★溝通的四大秘訣
★高效溝通的七個(gè)C
★有效溝通的方法
★高效溝通的步驟
3、銷售控詢――有效挖掘需求
★開放式詢問
★封閉師詢問
★傾聽技巧
4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
★FABE法則運(yùn)用
★制造客戶的體驗(yàn)空間
5、異議處理技巧
★正確對待客戶異議
★異議處理步驟與技巧
★價(jià)格異議處理技巧
6、有效締結(jié)
★有效締結(jié)的幾種方法
★把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻
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