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《業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷基礎(chǔ)技能特訓(xùn)營(yíng)》

內(nèi)訓(xùn)講師:楚易 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
《業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷基礎(chǔ)技能特訓(xùn)營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
楚易
楚易
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

拿業(yè)績(jī)說(shuō)話——業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷基礎(chǔ)技能特訓(xùn)營(yíng)

一、課程體系背景:

調(diào)料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段,尤其是消費(fèi)者的個(gè)性化需求銷售更加的競(jìng)爭(zhēng)激烈,逐漸失去了讓客戶購(gòu)買的理由和借口。同時(shí),我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”,沒有好處就不跟我們合作,而買贈(zèng)、獎(jiǎng)勵(lì)等好處又都是所有的銷售團(tuán)隊(duì)能給的,關(guān)鍵是客戶倒逼我們這種好處讓市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,越來(lái)越?jīng)]有利潤(rùn),因此,突破這種營(yíng)銷同質(zhì)化的局面成為我們現(xiàn)在營(yíng)銷的關(guān)鍵。

由于現(xiàn)在眾所周知的原因,市場(chǎng)中的消費(fèi)者已經(jīng)不在像先前一樣通過“三板斧”就能搞定了,現(xiàn)在的消費(fèi)市場(chǎng)必須通過更加專業(yè)化、細(xì)分化、個(gè)性化的營(yíng)銷進(jìn)行操作才能贏得客戶的真正信賴。

而針對(duì)消費(fèi)者渠道的營(yíng)銷人員的專業(yè)程度更加決定了銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因,銷售人員總是認(rèn)為營(yíng)銷是有“套路”可尋的,但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)。對(duì)銷售人員而言,銷售是一種有規(guī)則的游戲,他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙,也就越能體會(huì)游戲的快樂,越能勝券在握。

二、課程收益:

1、調(diào)料業(yè)務(wù)人員從銷售小白到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白銷售管理人員、終端客戶及一線銷售人員調(diào)料營(yíng)銷體系中應(yīng)具備的知識(shí)和技能。

3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用渠道及終端客戶的有效談判溝通技巧。

4、全方位提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)議營(yíng)銷能力

5、全面提升員工的忠誠(chéng)度,為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的員工隊(duì)伍

6、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

7、提高靈活應(yīng)變能力。

8、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。

9、改變終端客戶的營(yíng)銷思維,通過創(chuàng)新贏得市場(chǎng)。

三、參訓(xùn)對(duì)象:

一線從業(yè)人員、剛?cè)肼毜匿N售人員

四、授課方式:

激情講述,充分互動(dòng),現(xiàn)身說(shuō)法,案例分析研討,實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)等

五、課程時(shí)間:

2天,不少于6小時(shí)/天

六、課程大綱:

第一章、 員工的職業(yè)化塑造

一、突破自我,改變心智模式

1、突破原有的觀念,建立新的行為思想習(xí)慣

2、自信心是成功的基石

3、樹立終生學(xué)習(xí)的意識(shí)

4、自我激勵(lì)

二、積極心態(tài)、陽(yáng)光人生

1、什么是積極心態(tài)?----積極心態(tài)的力量!

2、消極心態(tài)的形成及危害

3、積極心態(tài)給人帶來(lái)的益處

三、執(zhí)行力決定因素之——承擔(dān)責(zé)任

1、你在為誰(shuí)而工作?定位不同,結(jié)果差別甚遠(yuǎn)!

2、責(zé)任越大,成就越大!不好好工作,誰(shuí)的損失最大?.

3、站在組織的角度想問題,你的成功隨即展開

5、放棄責(zé)任,就等于放棄成長(zhǎng)!承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志!

6、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不輕易被人取代的人

四、執(zhí)行力決定因素之之——堅(jiān)持付出

1、職場(chǎng)成功的秘訣:熱愛工作堅(jiān)持到底 不找借口

2、盲目攀比:付出不同,怎能期待相同的回報(bào)?

3、工作就是你的銀行,投入越多,收獲越多!

4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務(wù)!

5、尋找薪水以外的東西,你將會(huì)獲得更多!

五、執(zhí)行力決定因素之之——絕對(duì)執(zhí)行

1、服從是執(zhí)行的基礎(chǔ),沒有服從就沒有執(zhí)行,服從是成長(zhǎng)最快的秘訣!

2、服從是領(lǐng)導(dǎo)之母,不懂得服從就不會(huì)領(lǐng)導(dǎo)!

3、執(zhí)行是工作的最基本道德,執(zhí)行成就自己

六、執(zhí)行力決定因素之之——團(tuán)隊(duì)合作

1、成功在于配合:配合客戶配合團(tuán)隊(duì)配合同事配合自己

2、無(wú)堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)來(lái)自全體成員的傾力合作,如何加強(qiáng)合作?

3、合作是一種境界,如何打造合作團(tuán)隊(duì)(團(tuán)隊(duì)溝通“三多三少”)

4、與客戶、同事及團(tuán)隊(duì)共贏

七、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩

1、為什么要感恩?--“感恩”的力量

2、感恩就是感恩一切,凡事感恩

3、感恩的偉大秘密:感恩越多 得到越多

4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣:常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的

第二章:優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與能力

一、銷售顧問必備的商務(wù)禮儀

1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立

2、銷售顧問的儀容規(guī)范

3、銷售顧問的儀表規(guī)范

4、與客戶的公關(guān)交往禮儀

二、、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

1、客戶屬性劃分為:

l  D型客戶識(shí)別

l  I型客戶識(shí)別

l  S型客戶識(shí)別

l  C型客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

l  D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

l  I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

l  S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

l  C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

三、業(yè)務(wù)人員的一天工作流程

1、拜訪前的準(zhǔn)備

l  檢查個(gè)人外表儀容

l  檢查“兩表一圖”

l  當(dāng)日拜訪線路客戶的情況分析

l  確定拜訪目標(biāo)及相應(yīng)物料準(zhǔn)備

l  開始拜訪

2、戰(zhàn)前自我鼓勵(lì)

3、、斗志昂揚(yáng)上戰(zhàn)場(chǎng)

4、、客戶拜訪步驟的執(zhí)行

四、終端進(jìn)店八步驟

(一)、拜訪前準(zhǔn)備工作

1、檢查個(gè)人外表儀容

2、檢查“兩表一圖”

3、當(dāng)日拜訪線路客戶的情況分析

4、確定拜訪目標(biāo)及相應(yīng)物料準(zhǔn)備

5、調(diào)整零售價(jià)格:價(jià)格簽、相關(guān)文件

6、收集團(tuán)購(gòu)客戶信息

7、競(jìng)品信息收集:

8、正常拜訪

(二)、檢查終端店戶外廣宣

1、檢查

2、更換

3、清除

4、宣傳品投放原則

(三)、與客戶溝通

1、打招呼問好;

2、面帶笑容、充滿激情和陽(yáng)光;

3、溝通的技巧

(四)、終端店內(nèi)生動(dòng)化

1、檢查貨架

2、廣宣品

(五)、做銷售訪問

1、終端銷售狀況及銷售價(jià)格

2、客戶答疑

3、收集競(jìng)品信息

4、介紹促銷信息

5、向終端團(tuán)購(gòu)客戶介紹公司的產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)政策

(六)、檢查庫(kù)存

1、安全庫(kù)存的定義

2、擺陳列的同時(shí)就是在檢查終端庫(kù)存;

3、記入《終端進(jìn)銷存臺(tái)帳》

(七)、確定訂貨

(1)  、向客戶告別及填寫報(bào)表

1、確認(rèn)下次拜訪時(shí)間;

2、向客戶致謝告別;

3、填寫日?qǐng)?bào)表

五、客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八步”

1、為什么我們總是拿不下客戶來(lái)?

l  分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

l  不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷售過程中起到作用完全不同。

l  分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提

2、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么?

l  不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

l  學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、天龍八步

第一步:發(fā)現(xiàn)需求

第二步:客戶立項(xiàng)

第三步:客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)

第四步:客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步:客戶購(gòu)買承諾

第六步:合同簽訂

第七步:客戶進(jìn)貨

第八步:回收賬款

4、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題?

l  “天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”

l  “天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色:

2  發(fā)起者

2  決策者

2  評(píng)估者

2  使用者

5、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

六、打開客戶心扉的銷售技巧

1、談判的四大法寶:

★權(quán)勢(shì)

★時(shí)間

★信息

★善于運(yùn)用幽默

2、高效溝通的技巧

★溝通的四大秘訣

★高效溝通的七個(gè)C

★有效溝通的方法

★高效溝通的步驟

3、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉師詢問

★傾聽技巧

4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★FABE法則運(yùn)用

★制造客戶的體驗(yàn)空間

5、異議處理技巧

★正確對(duì)待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價(jià)格異議處理技巧

6、有效締結(jié)

★有效締結(jié)的幾種方法

★把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻


講師 楚易 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
國(guó)家發(fā)改委下屬中國(guó)人力資源開發(fā)研究會(huì)“中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證(CPM)機(jī)構(gòu)”特聘講師
《新食品》雜志社商學(xué)院培訓(xùn)總監(jiān)
中國(guó)詩(shī)酒協(xié)會(huì)會(huì)員培訓(xùn)部總監(jiān)
中國(guó)多家知名大學(xué)特聘講師
被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
北京營(yíng)銷學(xué)會(huì)高級(jí)講師特聘專家
模壓素質(zhì)訓(xùn)練系統(tǒng)研究機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人        
多家大型企業(yè)商學(xué)院院長(zhǎng)
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)銷商管理培訓(xùn)專家
 
1.心態(tài)調(diào)整專家,激勵(lì)大師,資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
2.憑借外資、名企的多年經(jīng)歷,以及十年咨詢培訓(xùn)的豐富經(jīng)驗(yàn),幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)。
3.長(zhǎng)期專注于職業(yè)能力提升、團(tuán)隊(duì)職業(yè)化建設(shè)、模壓素質(zhì)訓(xùn)練、執(zhí)行力提升、核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)等領(lǐng)域的研究。

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