《中國移動新時期的渠道轉(zhuǎn)型策略》

《中國移動新時期的渠道轉(zhuǎn)型策略》

【課程背景】：
3G牌照發(fā)放，標(biāo)志著中國通信行業(yè)已進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營的3G時代，三家運(yùn)營商彼此已進(jìn)入對方的核心領(lǐng)域，市場競爭本已十分激烈。
隨著整體市場從新增逐漸轉(zhuǎn)入存量市場，中國移動過去引以為豪的實(shí)體渠道面臨新增乏力，房租、人工成本不斷上漲盈利空間逐漸被擠壓壓縮，如果不能盡快實(shí)現(xiàn)渠道的經(jīng)營轉(zhuǎn)型，在電子渠道轉(zhuǎn)型提升和競爭對手的雙重壓力下，渠道自身不僅面臨生存壓力，也更實(shí)實(shí)在在地威脅到中國移動的整體市場競爭力。同時，隨著3G業(yè)務(wù)的深度快速發(fā)展和即將到來的移動上網(wǎng)新時代（4G），在國家對三網(wǎng)融合的大力推進(jìn)下，運(yùn)籌帷幕、主動求變，引領(lǐng)渠道轉(zhuǎn)型全面建立立體協(xié)同的高效渠道體系成為中國移動各級公司的當(dāng)務(wù)之急。
本課程講師將全面剖析中國移動自建設(shè)渠道開始，到市場細(xì)分拓展，渠道轉(zhuǎn)型等全視角角度進(jìn)行分析，并全程以某地市公司已成功轉(zhuǎn)型終端、流量經(jīng)營等增值業(yè)務(wù)發(fā)展之后所遇之終端銷量、流量全面提升但份額、收入等核心指標(biāo)卻呈現(xiàn)增長緩慢所遇之惑進(jìn)行點(diǎn)評與交流，為正在轉(zhuǎn)型中的兄弟公司提供借鑒。
【課程收益】：
?認(rèn)清全業(yè)務(wù)時代渠道轉(zhuǎn)型的必要性和緊迫性，主動求變，樹立引領(lǐng)渠道從服務(wù)型向銷售型轉(zhuǎn)變理念；
?掌握新時期市場競爭之區(qū)域營銷一體化策略、渠道扁平化發(fā)展演化管理策略、技巧；
?掌握新時期渠道整體轉(zhuǎn)型的思路、方法和具體政策的分步牽引；
?掌握電子渠道向電子商務(wù)渠道全面提升轉(zhuǎn)型的策略、方法與實(shí)操運(yùn)作；
?以一個兄弟公司全程轉(zhuǎn)型實(shí)例，深度剖析具體轉(zhuǎn)型中的方案設(shè)計、階段分析、優(yōu)化調(diào)整、配套制度、流程規(guī)范等，讓學(xué)員總攬全局的角度對我公司正在進(jìn)行的轉(zhuǎn)型進(jìn)行對照學(xué)習(xí)；
?從豐富的案例分享、交流活動中學(xué)習(xí)借鑒。

【培訓(xùn)時間】：
2天12小時

課程大綱

課前思考題：
1、“得渠道者贏天下”：過去，在以新增為主的2G時代，龐大的實(shí)體渠道助我們贏得了行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢地位。今天，在面對高普及率存量為主的互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)新時期，過去我們引以為豪的龐大實(shí)體渠道還能否助我們實(shí)現(xiàn)明日之輝煌？
請結(jié)合公司2012年、2013年考核指標(biāo)體系變化及各自指標(biāo)完成情況，從渠道和競爭博弈角度來思考：
a.我們原以為非常強(qiáng)大的實(shí)體渠道還給力了嗎？為什么？
b.我們主要遇到了來自哪些方面的困惑？
c.應(yīng)如何去認(rèn)識新競爭環(huán)境下的挑戰(zhàn)與機(jī)遇？
d.新時期渠道如何重新定位？如何設(shè)計渠道政策，調(diào)動商家積極性，有序有效地推動實(shí)體渠道成功轉(zhuǎn)型？
2、二、“賣號卡”與“賣寬帶”沒有本質(zhì)上的區(qū)別，但在實(shí)現(xiàn)方式上卻有較大差異。面對競爭對手的“融合發(fā)展”和對我公司用戶的“蠶食”困窘，如何發(fā)揮實(shí)體渠道的規(guī)模優(yōu)勢，有序承載寬帶發(fā)展破融合成為我們急需解決的焦點(diǎn)問題之一。
請從破融合角度來談?wù)勅绾翁嵘龑?shí)體渠道的寬帶承載與發(fā)展能力？要求從策略、思路、方法和具體措施上進(jìn)行系統(tǒng)思考，提出切實(shí)可行的方案。
3、針對公司所面臨的市場競爭與未來發(fā)展，如何優(yōu)化調(diào)整我們的渠道體系？
第一講：全業(yè)務(wù)時代中國移動的競爭策略分析
問題引入：面對4G，我們準(zhǔn)備好了嗎？
1.全業(yè)務(wù)時代競爭環(huán)境分析
? 行業(yè)整合，三足鼎力，中國移動成為3G最大受害者
? 通信行業(yè)價值鏈模式變化
? 三網(wǎng)融合帶來的影響
? 認(rèn)清全業(yè)務(wù)競爭的本質(zhì)與走勢
2.3G市場競爭焦點(diǎn)分析
? 三家運(yùn)營商3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營比較分析
? 全業(yè)務(wù)下各運(yùn)營商競爭焦點(diǎn)分析
? 中國移動營銷管理目前可能面臨的主要問題
? 我對中國移動近期發(fā)展的幾點(diǎn)建議
討論交流：作為移動經(jīng)營管理者，我們應(yīng)該如何來適應(yīng)和應(yīng)對這種新的競爭格局？
3.市場競爭對營銷管理者的要求
? 市場競爭對營銷管理的基本要求
? 樹立科學(xué)發(fā)展觀：話務(wù)運(yùn)營→內(nèi)容運(yùn)營→信息運(yùn)營
? 運(yùn)營轉(zhuǎn)型前提：正確定位和明確轉(zhuǎn)型方向
討論交流：面對即將到來的4G探索融合轉(zhuǎn)型思路？
第二講：移動互聯(lián)網(wǎng)時代渠道轉(zhuǎn)型目標(biāo)與策略
1. 區(qū)域營銷一體化策略
? 區(qū)域營銷一體化緣由、涵義、目的
? 三家運(yùn)營商區(qū)域營銷一體化推進(jìn)情況、現(xiàn)狀、優(yōu)劣比較
? 區(qū)域營銷一體化下運(yùn)營商市場營銷組織架構(gòu)變化
討論交流：面對競爭對手咄咄逼人之勢，比較敵我區(qū)域營銷一體化策略之優(yōu)劣？在集團(tuán)要求高效低成本運(yùn)行大背景下，我們的競爭策略？
2. 全業(yè)務(wù)時代的渠道轉(zhuǎn)型目標(biāo)
? 三家運(yùn)營商的現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)比較分析
? 新增為主市場，渠道規(guī)模和結(jié)構(gòu)決定了運(yùn)營商的行業(yè)地位
? 全業(yè)務(wù)模式下，運(yùn)營商的渠道體系應(yīng)隨之調(diào)整優(yōu)化
? 3G全業(yè)務(wù)競爭時代移動渠道的演進(jìn)趨勢
? 重構(gòu)體系合作共贏，實(shí)現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)時代“六化”目標(biāo)
3. 全業(yè)務(wù)時代的渠道轉(zhuǎn)型
? 渠道轉(zhuǎn)型所遇困惑——渠道管理中存在主要問題
? 市場認(rèn)識不足
? 渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計不合理
? 渠道政策設(shè)計引導(dǎo)不足
? 渠道管理支撐不到位
? 渠道轉(zhuǎn)型所遇困惑——對渠道認(rèn)知不足這
? 渠道的長度、寬度和廣度及其主要類型
? 現(xiàn)代渠道組合模式及其渠道成員類型
? 渠道設(shè)計原則——要根據(jù)自己特點(diǎn)設(shè)計渠道
? 根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品類型與市場目標(biāo)選擇適宜渠道策略
? 渠道政策設(shè)計——基本原則
? 渠道政策設(shè)計——產(chǎn)品、價格、促銷、品牌政策以及人員推廣政策設(shè)計等
討論交流：請結(jié)合產(chǎn)品、所在區(qū)域市場現(xiàn)狀和競爭發(fā)展需要，說說我們區(qū)域市場更適宜選擇哪一種渠道組合模式？采用哪一種渠道策略？為什么？
? 中國移動渠道轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略方向
? 渠道體系——由規(guī)模拓展向有效的質(zhì)量控制轉(zhuǎn)變
? 渠道管理——由獨(dú)立分散向扁平、整體協(xié)同化的轉(zhuǎn)變
? 渠道功能——由實(shí)體渠道為主向?qū)嶓w+電子渠道全面協(xié)同的立體渠道轉(zhuǎn)型
? 中國移動渠道轉(zhuǎn)型具體策略
? 強(qiáng)化核心渠道建設(shè)
? 提升渠道的質(zhì)量和忠誠度
? 完善客戶細(xì)分，完善渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化
? 促進(jìn)渠道融合并發(fā)展新興渠道
討論交流：從3G時代運(yùn)營商爭搶與蘋果合作Iphone經(jīng)營看“三國”成敗，談?wù)勅绻?dāng)初我們擁有蘋果，今天、明天會怎么樣？談?wù)剟?chuàng)新發(fā)展的競爭策略？
第三講：分步有序優(yōu)化建設(shè)高效實(shí)體渠道體系
案例研討：探討某地市移動3G時代轉(zhuǎn)型之殤：智能終端、流量劇增但份額、收入增長乏力之惑。
1.中國移動渠道體系分步優(yōu)化建設(shè)
? 分布實(shí)施渠道優(yōu)化建設(shè)轉(zhuǎn)型
? 結(jié)合XX兄弟分公司渠道轉(zhuǎn)型全程案例真實(shí)回放，研討移動渠道轉(zhuǎn)型中的焦點(diǎn)問題
2.社會渠道管理制度體系建設(shè)
? “三化”、“三直”優(yōu)化管理轉(zhuǎn)型，提升渠道營銷能力、掌控力
? 結(jié)合XX兄弟分公司渠道轉(zhuǎn)型配套的管理制度真實(shí)回放，研討渠道轉(zhuǎn)型中相關(guān)文件制度體系。
3.社會渠道支撐管理
? 結(jié)合XX兄弟分公司支撐轉(zhuǎn)型后渠道高效運(yùn)營“市-縣-中心”、“中心主任—渠道經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理等”相關(guān)管理職責(zé)、技能與考核管理支撐案例真實(shí)回放，研討
4.結(jié)合我公司現(xiàn)狀與問題，探討我公司渠道轉(zhuǎn)型之惑與優(yōu)化調(diào)整方案
現(xiàn)場討論：結(jié)合工作實(shí)際討論當(dāng)手機(jī)不再是通信工具，我們何以借4G終端發(fā)力？
第四講：融合發(fā)展建設(shè)高效電子商務(wù)渠道
1.中國移動電子渠道的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
? 電子渠道發(fā)展機(jī)遇
? 影響電子渠道發(fā)展的一些不利因素
? 中國移動電子渠道發(fā)展的挑戰(zhàn)因素
討論交流：我公司電子渠道發(fā)展的瓶頸與困惑：
a.請結(jié)合本章所講述內(nèi)容，從一線執(zhí)行角度對公司電子渠道的推廣發(fā)展現(xiàn)狀做個評價分析，要求陳述現(xiàn)狀和提出改進(jìn)思路？
b.從省公司到地市公司角度，對公司的電子渠道的發(fā)展規(guī)劃、組織體系、支撐保障體系、協(xié)同體系做出分析評價，提出你的設(shè)想或改進(jìn)建議。要求這樣有利于未來5-10年內(nèi)進(jìn)一步培育和壯大公司的電子渠道優(yōu)勢地位。
2.電子渠道向電子商務(wù)渠道轉(zhuǎn)型
? 三家運(yùn)營商電子渠道建設(shè)思路與差異分析
? 電子渠道發(fā)展趨勢
? 電子渠道向電子商務(wù)渠道轉(zhuǎn)型突破是大勢所趨的必然
? 移動互聯(lián)網(wǎng)時代電子渠道應(yīng)有的功能定位
? 中國移動電子渠道轉(zhuǎn)型提升的思路
? 中國移動電子渠道轉(zhuǎn)型的目標(biāo)
? 電子商務(wù)渠道模式選擇
? 移動電子商務(wù)
案例分享：多角度多案例應(yīng)用實(shí)例
3.移動互聯(lián)網(wǎng)時代電子渠道運(yùn)營能力提升
? 強(qiáng)化管理，提升電子渠道運(yùn)營效率
? 深入推進(jìn)電子渠道工作發(fā)揮主流渠道作用
? 加強(qiáng)電子渠道建設(shè)，提高電子渠道覆蓋率
? 立體推進(jìn)，加強(qiáng)落地宣傳工作，提升電子渠道用戶感知
? 精確營銷，高效運(yùn)營電子商務(wù)渠道
? 近期實(shí)施“以一為主、多方式補(bǔ)充”的電子渠道提升策略
案例分享：電子與實(shí)體渠道的協(xié)同營銷
某兄弟公司如何提升一線人員電子渠道辦理量
后記：總結(jié)、交流、考試
1.課程總結(jié)。
2.交流答疑
3.合影
4.考試

 余尚祥老師（成都）                  

★  國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、一級人力資源管理師

★  國家級QC診斷師、經(jīng)濟(jì)師、企業(yè)培訓(xùn)師

★  首批全國高級推銷員資格認(rèn)證培訓(xùn)輔導(dǎo)專家

★  中國當(dāng)代第一批營銷人，“咨詢式培訓(xùn)理論”首創(chuàng)者、踐行者

★  曾任寶潔（中國）地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，百事可樂營業(yè)所經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理

簡介：

余尚祥老師，自大學(xué)畢業(yè)18年來，一直專注于圍繞企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、區(qū)域市場拓展管理為核心的目標(biāo)管理、營銷體系建設(shè)管理、零售門店、連鎖經(jīng)營、團(tuán)隊(duì)管理、渠道體系建設(shè)與管理、流程管理、銷售與溝通技巧、商務(wù)談判等相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)、研究和實(shí)盤操作，且成效顯著。

02年——04年某大型綜合企業(yè)集團(tuán)任集團(tuán)管理部總經(jīng)理，負(fù)責(zé)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃、目標(biāo)管理、流程梳理與規(guī)范制度建設(shè)以及集團(tuán)對外投資業(yè)務(wù)，為集團(tuán)跨域式發(fā)展轉(zhuǎn)型、快速規(guī)范運(yùn)作建成了一整套完善的現(xiàn)代企業(yè)管理制度和流程體系。

04年——11年在國內(nèi)某通信企業(yè)先后擔(dān)任渠道主管、區(qū)縣經(jīng)理和大市場部總經(jīng)理，全程參與并牽頭完成渠道規(guī)劃、建設(shè)、渠道商家運(yùn)營提升、集團(tuán)拓展以及農(nóng)村與城區(qū)區(qū)域市場拓展與運(yùn)營管理，對通信行業(yè)運(yùn)營現(xiàn)狀與市場拓展與團(tuán)隊(duì)管理非常熟悉。

現(xiàn)在為自由的企業(yè)管理咨詢師、培訓(xùn)師。常年受邀為多家國內(nèi)外知名企業(yè)開展有關(guān)管理、營銷、流程再造方面的講座、培訓(xùn)、咨詢服務(wù)等；也還是本地大中專院校企業(yè)管理、市場營銷、人力資源管理等專業(yè)主干課程的主講教師、全國高級推銷員資格認(rèn)證首批特邀培訓(xùn)輔導(dǎo)專家。

理論與服務(wù)：

1、99年在百事可樂率先提出“切塊分割快速分銷”模式，不僅當(dāng)時被百事可樂列入全球培訓(xùn)體系，后來還被整個飲料行業(yè)廣泛應(yīng)用。

2、06年，首先在某國內(nèi)著名通信企業(yè)提出按“渠道高速公路”理論來建設(shè)和打造渠道體系得到首肯和廣泛推廣使用。

3、10年在管理咨詢領(lǐng)域率先提出“會天下咨詢豪杰，重振華夏企業(yè)靈魂，輔助（民族大企業(yè)）攜幼（中小企業(yè)），只為中華龍耀東方！”，并承諾以“開放實(shí)戰(zhàn)型”授課風(fēng)格，為客戶提供“以‘魚’為本而授之以‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”的客戶增益滿意度最大化解決方案，讓我的咨詢與培訓(xùn)與您真誠相伴，伴您成長、助您發(fā)展！

4、11年在咨詢培訓(xùn)領(lǐng)域首先提出“咨詢式培訓(xùn)理論”，倡導(dǎo)培訓(xùn)要以“一對一”的方式，從咨詢和真正有效幫助客戶解決實(shí)際個性化問題的角度來規(guī)劃設(shè)計培訓(xùn)課程，反對提供過于通用性課程，和培訓(xùn)師嘩眾取寵只求課堂之娛樂或?yàn)閷⒃竞唵蔚膯栴}糊弄玄虛復(fù)雜化以求樹立所謂“專家”之假象誤導(dǎo)客戶！