《渠道運營管理之社會渠道日常管控與有效幫扶支撐》

渠道運營管理之社會渠道日常管控與有效幫扶支撐

——5G時代社會渠道日常管理與有效幫扶支撐

【課程背景】

一組渠道數(shù)據(jù)帶來的思考：

5G時代新業(yè)態(tài)對社會渠道提出了新的升級要求，攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)的競爭，從TOC到TOH的業(yè)務融合營銷，千兆光纖進戶，HDICT數(shù)智生活+，既有保有，又有以攻為守的創(chuàng)新業(yè)務創(chuàng)新銷售策略，科技升級業(yè)務升級的變化，客戶應用場景的變化，帶來的客戶購買行為與習慣發(fā)生了變化，從而我們社會渠道銷售場景與銷售模式也發(fā)生了變化，因此對我們的渠道運營提出了新的挑戰(zhàn)，社會渠道的使命就是提升銷量，以終為始，以提升銷量的終極目標為起點，分析銷量提升相關的過程促動要素,完善社會渠道管理體系精細化管理落地精準化營銷，系統(tǒng)提升渠道人的社會渠道綜合管理技能。

【針對渠道營銷的問題】

?  渠道下指標困難，渠道種種理由不愿賣移動業(yè)務

?  指標下達渠道，銷售卻遲遲不能上量。

?  代理商像墻頭草，整日朝三暮四，忠誠度低。

?  渠道不按規(guī)范操作，違規(guī)現(xiàn)象時常發(fā)生，配合度低 。

?  代理商積極性不高卻不知道問題出在哪里

?  渠道管理人員拜訪渠道不知道做些什么，渠道巡檢日常流于形式

?  渠道過程管控不知道管什么？

?  渠道幫扶不知道幫什么？

?  渠道資源有限如何合理分配提高代理商的積極性。

【授課與課程收益】

講師本身就是運營商渠道管理出身，解決的都是當下渠道管理中遇到的現(xiàn)實問題，課前會做學員問題收集與線上訪談， 課上運用案例導入，建構(gòu)模型解決問題工作坊的授課模式，更為實效地幫助參與者體驗課程核心意義，從而形成系統(tǒng)建構(gòu)的渠道管理思維與解決問題的方法論工具。

培訓對象：社會渠道相關管理人員

培訓時長：2-4天

課程大綱

l  5G時代社會渠道管控與幫扶

單元

內(nèi)容

教學目標

單元一：渠道代理商分類與管控要點

u  討論:渠道渠道代理商合作度不高需要解決哪些現(xiàn)實問題？

一．社會.渠道移動業(yè)務上量需要解決的現(xiàn)實問題

1、渠道經(jīng)理面臨的兩大難題

2、代理商老板的常見異議及心理解析

二．.渠道不愛賣移動業(yè)務的問題診斷框架

1、代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）

2、渠道故事會：

    學員對轄區(qū)渠道代理商進行分類，并分享針對某類代理商的成功上量的故事

三．不同類型渠道代理商的管控要點

1、高能力  高意愿老板的任務上量策略

2、高能力  低意愿老板的任務上量策略

3、高意愿  低能力老板的任務上量策略

4、低能力  低意愿老板的任務上量策略

通過渠道代理商分類模型引導學員結(jié)合自己的管轄的渠道梳理四種類型渠道的管理要點，明確渠道代理商的管控與支撐關鍵

單元二  掌控渠道代理商的六個維度

一、理念掌控

二、服務掌控

三、沖突掌控

四、終端掌控

五、品牌掌控

六、利益掌控

?  案例解析：六個維度的案例解析

u  小組討論：以上的掌控手段在實戰(zhàn)中是如何應用的？

從六個維度審視渠道管理，，全視角掌控渠道，形成系統(tǒng)管控思維和方法。

單元三  社會精細化管理的三大類十種方法

一、社會渠道轉(zhuǎn)型培優(yōu)的硬件支撐

1、促銷補貼支撐

2、擴大營業(yè)面積

3、增加有效柜臺、

4、調(diào)配營業(yè)人員

二、社會渠道培優(yōu)的軟件支撐

1、促銷支撐：   2、培訓支撐： 3、服務支撐： 4、宣傳支撐  

三、市場支撐

1、商圈信息采集與分析策劃支撐

2、精準營銷戰(zhàn)術(shù)策劃支撐

全方位建立培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)渠道精細化管理的系統(tǒng)思維和方法

單元四  不同類型渠道的管控重點

1、城區(qū)通信一條街型

2、城區(qū)社區(qū)服務型

3、商場中的專柜（專業(yè)通信商場與非通信商場）

4、農(nóng)村市場中心村渠道

5、村莊兼營店

6、快遞物流點

小組研討：不同類型社會服務支撐與管控重點（老師點評）

不同類型渠道的特性不同，業(yè)務發(fā)展目標不同，解析相應的支撐與管控重點，使管理目標明確，管理要點清晰，合理分配渠道資源。

單元五：社會渠道的業(yè)務能力培訓

一、社會渠道培訓的主題

社會渠道培訓的原則：

視頻《亮劍》中的實戰(zhàn)型刺殺練習

2  不同培訓內(nèi)容的微課開發(fā)

二、明確渠道培訓的方式

三、渠道培訓方式與技巧

梳理業(yè)務落地的渠道到客戶的過程的應知應會，明確課程開發(fā)，渠道培訓體系的建立方法。

單元六：渠道代理商的相處與談判溝通實務

一、業(yè)務指標下達的溝通流程與技巧

1、    聊業(yè)務

2、    聊市場

3、    聊政策

4、    聊利潤

5、    聊支撐

二、談判溝通技巧

1、同理心的傾聽技巧

2、說服的技巧

3、表達的技巧

4、請求的技巧

掌握性格解析方法，提升渠道客情維系能力與談判溝通技巧

單元七：渠道團隊日常管理與巡檢規(guī)范

2  案例分析：代理商的抱怨

一、渠道管理員巡店工作內(nèi)容的細化與時間管理

1．渠道管理員內(nèi)務工作解析與量化

2．渠道管理員巡店工作內(nèi)容解析與時間量化

v  工具：建議渠道管理員內(nèi)務與外出的工作日程表

二、渠道巡店管理系統(tǒng)的規(guī)范使用

1．渠道管理不能有效規(guī)范使用渠道巡店系統(tǒng)

2.如何有效使用渠道巡店系統(tǒng)

三、渠道巡店信息收集與分析應用

1、渠道督導應關注的市場信息內(nèi)容

2、常態(tài)化數(shù)據(jù)收集與精準營銷

3、片區(qū)市場重點分析的內(nèi)容

4、片區(qū)市場相關指標應關注的頻度

   分組交流，分組代表對“信息的有效收集與應

改善渠道巡店管理系統(tǒng)流于形式的現(xiàn)狀，應用渠道巡店系統(tǒng)掌控渠道團隊，實現(xiàn)渠道精細化管理落地精準化營銷

培訓成果轉(zhuǎn)化——渠道現(xiàn)場實戰(zhàn)輔導

實戰(zhàn)輔導形式：

結(jié)合當?shù)貐^(qū)域市場特點選擇不同商圈類型三個社會渠道（通信商圈手機賣場、中心村代理，社區(qū)營服店。。。）為實戰(zhàn)輔導點。每期一天，輔導人數(shù)20以內(nèi)

運用項目管理平臺：B2C社會渠道信息數(shù)據(jù)采集應用系統(tǒng)

上午用系統(tǒng)平臺采集信息數(shù)據(jù)，下午做設計，導師現(xiàn)場輔導，總結(jié)點評。

單元

內(nèi)容

教學目標

實戰(zhàn)輔導一、商圈信息數(shù)據(jù)的采集與應用分析

一、商圈劃分確定關鍵客戶重點營銷區(qū)域：

核心商圈  次生商圈  衍生商圈

二、商圈客戶信息數(shù)據(jù)采集與應用分析

1.        商圈客戶身份信息數(shù)據(jù)采集與應用分析要點

2.        商圈客戶行為軌跡信息數(shù)據(jù)采集與應用分析要點

3.        商圈客戶購買行為數(shù)據(jù)信息采集與應用分析要點

4.        商圈客戶消費行為數(shù)據(jù)信息采集與應用分析要點

商圈信息數(shù)據(jù)采集應用系統(tǒng)是渠道精細化管理落地精準化營銷提升銷量的支撐平臺，以實際網(wǎng)點為依據(jù)實站演練，能夠掌握渠道商圈劃分與信息數(shù)據(jù)采集以及應用分析方法，轉(zhuǎn)化到渠道實際管理工作中去。

實戰(zhàn)輔導二、渠道店面視覺引導的廣告宣傳以及活動設計

一、通過渠道店外人流信息數(shù)據(jù)采集布局設計店外店面廣告的視覺引導

1、客流目的   頻段 速度 動線  視線采集

2、橫幅   LED 展架  海報 堆頭 櫥窗 布局與創(chuàng)新設計

二、通過分享客流的信息數(shù)據(jù)采集分析設計視覺引導和促銷活動。

通過店外人流和分享客流信息數(shù)據(jù)的采集分析，掌握店面廣告宣傳布局以及活動設計的技巧方法，并形成應用工具流程，從而提升進店率

實戰(zhàn)輔導三、渠道店內(nèi)的陳列擺設動線設計以及廣告宣傳的布局創(chuàng)新

一、采集店內(nèi)店員，客流、業(yè)務經(jīng)營項與銷量的信息數(shù)據(jù)。

二、分析客流動線，給我柜臺陳列布局改善的建議，設計柜臺陳列，以及店內(nèi)的廣告宣傳的布局。

通過店內(nèi)數(shù)據(jù)信息的采集與分析，學會動線設計、柜臺陳列，廣告宣傳布局的方法，提升客流進店的攔截率。

實戰(zhàn)輔導四  應用精準營銷五步分析法為實戰(zhàn)網(wǎng)點主推業(yè)務并精準營銷活動策劃

一、分析商圈客戶信息數(shù)據(jù)以及店內(nèi)經(jīng)營項目數(shù)據(jù)運用精準營銷五步分析法流程工具推薦業(yè)務并精準渠道目標客戶身份以及關鍵需求點

二、設計主推的業(yè)務的廣告宣傳模式以及布局，包裝賣點，設計營銷活動。

掌握精準五步分析法的應用，渠道信息數(shù)據(jù)與業(yè)務目標客戶對號入座，合理分配指標。學會精準化設計廣告宣傳，賣點包裝以及活動設計方法技巧。

王陸鳴

華為大學、華為全球培訓中心核心師資庫金牌講師

清華大學總裁班特聘講師

專注運營商職業(yè)培訓與項目咨詢14年

為通信運營商做了1400天以上培訓與咨詢項目

立足國家5G與數(shù)字發(fā)展戰(zhàn)略并與時俱進，從技術(shù)與業(yè)務角度洞察運營商toB,toH，toC市場的營銷規(guī)律，并對三家運營商的競爭態(tài)勢營銷戰(zhàn)略有深刻的理解認識，熟悉運營商政企，家客，渠道管理、網(wǎng)格化管理等營銷崗位的工作流程與細節(jié)，了解他們的盲區(qū)與弱點。能精準解讀八大行業(yè)5G以及云數(shù)字化解決方案業(yè)務與發(fā)展規(guī)律，以提升運營商員工實際工作能力與業(yè)績水平為使命。

【工作經(jīng)歷】

2009至今:專注通信行業(yè)TOC,TOB,TOG,TOH的咨詢與培訓

2007-2009：任教浙江郵電職業(yè)技術(shù)學院營銷系                                                                          

2004-2007：通信運營商企業(yè)人力、集團客戶，市場部

2003-2004：上海杠桿企業(yè)管理咨詢公司咨詢顧問

2001-2003：江蘇省生產(chǎn)力促進中心咨詢顧問

1998-2001：山東能源新礦集團釬具廠書記兼副廠長（分管營銷）

【學歷】

2015-2017：香港大學  B2B市場戰(zhàn)略與管理研究生

2001-2003：東南大學  工商管理研究生

1993-1995：山東青年干部管理學院  經(jīng)貿(mào)專業(yè)