《渠道運(yùn)營管理之社會(huì)渠道任務(wù)落地的營銷策劃與銷售管理》

渠道運(yùn)營管理之社會(huì)渠道任務(wù)落地的營銷策劃與銷售管理

——5G時(shí)代社會(huì)渠道營銷戰(zhàn)術(shù)策劃與現(xiàn)場銷售管理

【課程背景】

一組渠道數(shù)據(jù)帶來的思考：

5G時(shí)代新業(yè)態(tài)對(duì)社會(huì)渠道提出了新的升級(jí)要求，攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的競爭，從TOC到TOH的業(yè)務(wù)融合營銷，千兆光纖進(jìn)戶，HDICT數(shù)智生活+，既有保有，又有以攻為守的創(chuàng)新業(yè)務(wù)創(chuàng)新銷售策略，科技升級(jí)業(yè)務(wù)升級(jí)的變化，客戶應(yīng)用場景的變化，帶來的客戶購買行為與習(xí)慣發(fā)生了變化，從而我們社會(huì)渠道銷售場景與銷售模式也發(fā)生了變化，因此對(duì)我們的渠道運(yùn)營提出了新的挑戰(zhàn)，社會(huì)渠道的使命就是提升銷量，以終為始，以提升銷量的終極目標(biāo)為起點(diǎn)，分析銷量提升相關(guān)的過程促動(dòng)要素,完善社會(huì)渠道管理體系精細(xì)化管理落地精準(zhǔn)化營銷，系統(tǒng)提升渠道人的社會(huì)渠道綜合管理技能。

【針對(duì)渠道營銷的問題】

?  不懂渠道經(jīng)營分析經(jīng)常下指標(biāo)代理商難以接受

?  銷量提升的問題癥狀在哪里不知道

?  缺乏商圈調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力

?  指標(biāo)下達(dá)為終結(jié)不知道如何做渠道營銷分析與活動(dòng)策劃

?  業(yè)務(wù)推廣難以精準(zhǔn)目標(biāo)客戶,做到精準(zhǔn)營銷

?  不會(huì)做老客戶二次營銷，不能挖掘潛在需求客戶

?  渠道客流量少，炒店促銷走出去勞而無功

?  終端銷量高的社會(huì)渠道移動(dòng)業(yè)務(wù)銷量卻很低

【課程目標(biāo)】

認(rèn)知：渠道管理的全局觀，促動(dòng)學(xué)員轉(zhuǎn)換精細(xì)化渠道管理的觀念。

掌握：幫助渠道經(jīng)理尋找問題——建立代理商渠道上量問題的診斷框架。

運(yùn)用：根據(jù)診斷模型建立問題解決思路——所轄渠道區(qū)域營銷的策劃與落地。

掌握：渠道營銷策劃的專業(yè)思路，策劃區(qū)域營銷戰(zhàn)術(shù)方案，并與代理商完成指標(biāo)下達(dá)。

運(yùn)用：圍繞“四流三率”，掌握渠道營銷落地執(zhí)行三大營銷策略，幫扶渠道上量

【授課形式與收益】

講師本身就是運(yùn)營商渠道管理出身，解決的都是當(dāng)下渠道管理中遇到的現(xiàn)實(shí)問題，課前會(huì)做學(xué)員問題收集與線上訪談， 課上運(yùn)用案例導(dǎo)入，建構(gòu)模型解決問題工作坊的授課模式，更為實(shí)效地幫助參與者體驗(yàn)課程核心意義，從而形成系統(tǒng)建構(gòu)的渠道管理思維與解決問題的方法論工具。

培訓(xùn)對(duì)象：社會(huì)渠道相關(guān)管理人員

培訓(xùn)時(shí)長：2-4天

課程大綱：

模塊一：社會(huì)渠道營銷戰(zhàn)術(shù)策劃策劃與執(zhí)行

單元

內(nèi)容

教學(xué)目標(biāo)

單元一：渠道銷量提升的問題診斷

u  討論:渠道提升銷量需要解決哪些現(xiàn)實(shí)問題？

一．.渠道業(yè)務(wù)上量需要解決的現(xiàn)實(shí)問題

1、渠道經(jīng)理面臨的兩大難題

2、代理商老板的常見異議及心理解析

二．.終端上量的問題診斷框架

1、代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）

2、渠道故事會(huì)：

    學(xué)員對(duì)轄區(qū)渠道代理商進(jìn)行分類，并分享針對(duì)某類代理商的成功上量的故事

三．渠道業(yè)務(wù)上量問題對(duì)策

1、高能力  高意愿老板的任務(wù)上量策略

2、高能力  低意愿老板的任務(wù)上量策略

3、高意愿  低能力老板的任務(wù)上量策略

4、低能力  低意愿老板的任務(wù)上量策略

通過渠道代理商分類模型引導(dǎo)學(xué)員結(jié)合自己的管轄的渠道梳理渠道管理要點(diǎn)，明確渠道不上量的問題關(guān)鍵與管控關(guān)鍵

單元二：渠道銷量提升的問題解決思路

u  研討：渠道銷量提升面臨的兩大難題如何解決？

一、一個(gè)支撐：商圈客戶信息數(shù)據(jù)采集與應(yīng)用

二、四個(gè)關(guān)鍵步驟：

1、    解析產(chǎn)品精準(zhǔn)渠道目標(biāo)客戶

目的目標(biāo)：解析業(yè)務(wù)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶與渠道商圈客戶對(duì)號(hào)入座并精準(zhǔn)細(xì)分需求點(diǎn)

2、    渠道針對(duì)性的營銷戰(zhàn)術(shù)制訂

目的目標(biāo)：依據(jù)渠道目標(biāo)客戶的需求點(diǎn)與渠道數(shù)據(jù)信息擬定針對(duì)性執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)

3、    渠道任務(wù)指標(biāo)的分解與溝通

目的目標(biāo)：提升代理商理解并接受指標(biāo)的意愿

4、    渠道落地執(zhí)行的管控與幫扶支撐

目的目標(biāo)：保障渠道戰(zhàn)術(shù)落地執(zhí)行

?  案例解析：我為寶潔做銷售代表

通過市場政策渠道落地的過程梳理使學(xué)員明確業(yè)務(wù)指標(biāo)落地過程的營銷管理提升銷量操作流程與關(guān)鍵點(diǎn)

單元三、渠道精準(zhǔn)營銷分析方法

一、渠道商圈常態(tài)化數(shù)據(jù)采集分析是精準(zhǔn)營銷前提

1.        .消費(fèi)群體身份特征細(xì)分客戶的信息數(shù)據(jù)采集與應(yīng)用分析要點(diǎn)

2.        .以消費(fèi)群體生活軌跡細(xì)分客戶的信息數(shù)據(jù)采集與應(yīng)用分析要點(diǎn)

3.        .以消費(fèi)者購買行為習(xí)慣信息數(shù)據(jù)采集分析與應(yīng)用分析要點(diǎn)

4.        以客戶消費(fèi)行為習(xí)慣信息數(shù)據(jù)采集分析與應(yīng)用分析要點(diǎn)

v  工具表格：商圈客戶信息數(shù)據(jù)采集表

   實(shí)戰(zhàn)演練：以自己管轄的某商圈采集客戶信息數(shù)據(jù)

二、五步精準(zhǔn)營銷分析法

1、    業(yè)務(wù)屬性、功能、差異化優(yōu)劣勢的全方位解析

2、    概況定位目標(biāo)客戶

3、    細(xì)分渠道目標(biāo)客戶

4、    識(shí)別目標(biāo)客戶的購買身份

5、    挖掘目標(biāo)客戶的需求點(diǎn)

v  工具表格：五步精準(zhǔn)營銷分析表

三、Y模型精準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)

1.        用戶購買場景  who    what  when  where

2.        用戶購買動(dòng)機(jī)探詢  why

3.        挖掘客戶與產(chǎn)品相關(guān)的人性情感需求

4.        目標(biāo)客戶需求點(diǎn)提煉 how   many   which

v  工具表格：Y模型

   實(shí)戰(zhàn)演練：以當(dāng)下主推業(yè)務(wù)為例用精準(zhǔn)營銷五步分析法與Y模型解析，精準(zhǔn)目標(biāo)客戶與需求點(diǎn)

掌握商圈客戶信息數(shù)據(jù)表的采集以及應(yīng)用分析方法、精準(zhǔn)營銷五步分析法、Y模型挖掘目標(biāo)客戶需求點(diǎn)三個(gè)工具的應(yīng)用，提升學(xué)員渠道精準(zhǔn)目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)目標(biāo)客戶需求點(diǎn)的解析能力

單元四 渠道精準(zhǔn)營銷的戰(zhàn)術(shù)策劃

一、方案策劃執(zhí)行策劃注意的四個(gè)問題

1.        用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？

2.        以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶

3.        .以什么賣點(diǎn)/優(yōu)勢滿足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶或決策者

4.        渠道采取的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)……等

二、方案落地的三大關(guān)鍵

1.  如何將產(chǎn)品信息到達(dá)目標(biāo)客戶

2.  如何有效拉動(dòng)攔截客戶

3.  如何讓客戶體驗(yàn)業(yè)務(wù)

   實(shí)戰(zhàn)演練：以當(dāng)下主推業(yè)務(wù)為例，依據(jù)自己管轄的區(qū)域市場，擬定渠道營銷策略

學(xué)會(huì)通過分析目標(biāo)客戶的信息數(shù)據(jù)為依據(jù)，制訂針對(duì)性的區(qū)域市場渠道營銷落地的戰(zhàn)術(shù)方案

單元五  渠道任務(wù)指標(biāo)的分解與溝通

討論：渠道任務(wù)指標(biāo)分解下達(dá)常見的問題

一、代理渠道任務(wù)分解常見溝通方法及策略

1、以方案的全面性、完整性打動(dòng)代理商

2、鋪貨任務(wù)會(huì)轉(zhuǎn)型為業(yè)務(wù)溝通會(huì)

二、指標(biāo)分解與代理商的4聊

聊市場；聊產(chǎn)品；聊政策，聊利潤

v  代理商業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)估收益計(jì)算公式

   實(shí)戰(zhàn)演練——一對(duì)一進(jìn)行代理商鋪貨溝通

掌握渠道任務(wù)指標(biāo)分解下達(dá)步驟與溝通的技巧

模塊二：基于5G業(yè)務(wù)銷量提升的社會(huì)渠道門店現(xiàn)場銷售管理

單元一 提升渠道進(jìn)店率之一、線下炒店

u  討論：.線下炒店常見的五種錯(cuò)誤原因分析與解決方案？

一、促銷活動(dòng)流程策劃

1、促銷活動(dòng)方案策劃

2、促銷活動(dòng)的動(dòng)員培訓(xùn)

3、促銷活動(dòng)執(zhí)行

4、促銷活動(dòng)總結(jié)

二、促銷活動(dòng)的落地執(zhí)行技巧

1、宣傳與產(chǎn)品包裝策略

2、現(xiàn)場聚流方式

3、現(xiàn)場氛圍培養(yǎng)

4、精確上門營銷

u  演練：喊麥與現(xiàn)場攔截

認(rèn)識(shí)炒店促銷活動(dòng)中的常見誤區(qū)，掌握解決方法。

掌握正確的炒店活動(dòng)分析策劃方法提高進(jìn)店率與聚流率

單元一 提升渠道進(jìn)店率之二、廣告宣傳 與產(chǎn)品包裝策略

一、店外人流的動(dòng)線視線分析

二、店外廣告宣傳

1、四問四展示兩管理兩投放

橫幅  海報(bào)  展架  堆頭

2、視覺引導(dǎo)的六力原則

三、賣點(diǎn)提煉與產(chǎn)品包裝

1、Y模型提煉客戶買點(diǎn)

2、產(chǎn)品RSAD包裝法

2、包裝內(nèi)容設(shè)計(jì)的四化

   實(shí)戰(zhàn)演練：

1、選擇一種產(chǎn)品（融合、禮包、寬+V），列出目標(biāo)客戶群，如何找到目標(biāo)客戶？賣點(diǎn)、產(chǎn)品包裝？

2、POP海報(bào)的設(shè)計(jì)

學(xué)會(huì)通過人流客流動(dòng)線視線分析有效提升店面廣告設(shè)計(jì)與布局效能，從而提高進(jìn)店率

通過客戶買點(diǎn)分析學(xué)會(huì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的包裝

單元一  提升渠道進(jìn)店率之三、o2o線上拉動(dòng)線下

一、o2o線上+線下與線下+線上

1、O2O的價(jià)值

2、O2O的三維解析

3、O2O客群分類標(biāo)簽管理

4、O2O之吸粉、養(yǎng)粉、用粉

二、傳統(tǒng)O2O客戶數(shù)據(jù)精準(zhǔn)外呼

1.       邀約型外呼

2.       銷售型外呼

3.       通知型外呼

4.       服務(wù)型外呼

5.       心理型外呼

   演練：選擇一種產(chǎn)品（融合、禮包、寬+V），列出目標(biāo)客戶群，外呼話術(shù)的設(shè)計(jì)與演練

學(xué)會(huì)線上社群營銷吸粉。養(yǎng)粉，用粉方法，通過外呼數(shù)據(jù)分析設(shè)計(jì)外呼話術(shù)，進(jìn)而提升O2O線上拉動(dòng)線下進(jìn)店的技能水平

單元二 提升渠道店內(nèi)攔截率

一、一級(jí)攔截

1.        店內(nèi)動(dòng)線設(shè)計(jì)的四法則

2.        店內(nèi)客戶動(dòng)線和視覺焦點(diǎn)

3.        功能分區(qū)布置要點(diǎn)

4.        業(yè)務(wù)陳列布置有要素

5.        柜臺(tái)陳列與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新

6.      廣告需要注意的因素

7.        店內(nèi)廣告宣傳品的選則設(shè)計(jì)

2  案例：山西朔州手機(jī)一條街手機(jī)賣場的柜臺(tái)陳列和動(dòng)線設(shè)計(jì)的修正方案

   沙盤演練：核心商圈金角位置店內(nèi)陳列動(dòng)線廣告宣傳的設(shè)計(jì)

二、二級(jí)攔截

1.        店內(nèi)體驗(yàn)活動(dòng)設(shè)計(jì)

2.        店內(nèi)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)

3.        店內(nèi)銷售接觸點(diǎn)優(yōu)惠活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)

能夠?qū)W會(huì)全視角審視店內(nèi)布局與進(jìn)店客流的分析，依據(jù)店內(nèi)動(dòng)線設(shè)計(jì)的四法則，學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)店內(nèi)陳列擺設(shè)和銷售接觸點(diǎn)的廣告宣傳，提升一級(jí)攔截率。

掌握店內(nèi)體驗(yàn)活動(dòng)，促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)方法提升營業(yè)人員的二級(jí)攔截率水平，

單元三 提升渠道銷量的現(xiàn)場成交率

一、進(jìn)店顧客購買行為過程和我們店內(nèi)銷售行為過程并對(duì)比

1、解析客戶的購買過程

2、解析營銷現(xiàn)場銷售流程

二、現(xiàn)場銷售流程的設(shè)計(jì)

1．進(jìn)店客戶的分類與身份識(shí)別

2．客戶進(jìn)店動(dòng)機(jī)與需求判斷

3．接觸客戶的時(shí)機(jī)與方法

4．一句話吸引客戶興趣

5．業(yè)務(wù)介紹與體驗(yàn)

6．異議處理方法

7．臨門一腳促成

   實(shí)戰(zhàn)演練：選擇一種產(chǎn)品（融合、禮包、寬+V），列出目標(biāo)客戶群，

設(shè)計(jì)針對(duì)性的營銷話術(shù)，異議處理話術(shù)。

通過客戶進(jìn)店身份動(dòng)機(jī)場景以及客戶購買過程的心理分析，結(jié)合主推業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)針對(duì)性的現(xiàn)場銷售流程和話術(shù)，提升學(xué)員結(jié)合實(shí)際場景的銷售流程設(shè)計(jì)能力。

培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化——渠道現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)形式：

結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場特點(diǎn)選擇不同商圈類型三個(gè)社會(huì)渠道（通信商圈手機(jī)賣場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)主街專賣店、社區(qū)營服店。。。）為實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)點(diǎn)。每期一天，輔導(dǎo)人數(shù)20以內(nèi)

運(yùn)用項(xiàng)目管理平臺(tái)：B2C社會(huì)渠道信息數(shù)據(jù)采集應(yīng)用系統(tǒng)

上午用系統(tǒng)平臺(tái)采集信息數(shù)據(jù)，下午做設(shè)計(jì)，導(dǎo)師現(xiàn)場輔導(dǎo)，總結(jié)點(diǎn)評(píng)。

單元

內(nèi)容

教學(xué)目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)一、商圈信息數(shù)據(jù)的采集與應(yīng)用分析

一、商圈劃分確定關(guān)鍵客戶重點(diǎn)營銷區(qū)域：

核心商圈  次生商圈  衍生商圈

二、商圈客戶信息數(shù)據(jù)采集與應(yīng)用分析

1.        商圈客戶身份信息數(shù)據(jù)采集與應(yīng)用分析要點(diǎn)

2.        商圈客戶行為軌跡信息數(shù)據(jù)采集與應(yīng)用分析要點(diǎn)

3.        商圈客戶購買行為數(shù)據(jù)信息采集與應(yīng)用分析要點(diǎn)

4.        商圈客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)信息采集與應(yīng)用分析要點(diǎn)

商圈信息數(shù)據(jù)采集應(yīng)用系統(tǒng)是渠道精細(xì)化管理落地精準(zhǔn)化營銷提升銷量的支撐平臺(tái)，以實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)為依據(jù)實(shí)站演練，能夠掌握渠道商圈劃分與信息數(shù)據(jù)采集以及應(yīng)用分析方法，轉(zhuǎn)化到渠道實(shí)際管理工作中去。

實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)二、渠道店面視覺引導(dǎo)的廣告宣傳以及活動(dòng)設(shè)計(jì)

一、通過渠道店外人流信息數(shù)據(jù)采集布局設(shè)計(jì)店外店面廣告的視覺引導(dǎo)

1、客流目的   頻段 速度 動(dòng)線  視線采集

2、橫幅   LED 展架  海報(bào) 堆頭 櫥窗 布局與創(chuàng)新設(shè)計(jì)

二、通過分享客流的信息數(shù)據(jù)采集分析設(shè)計(jì)視覺引導(dǎo)和促銷活動(dòng)。

通過店外人流和分享客流信息數(shù)據(jù)的采集分析，掌握店面廣告宣傳布局以及活動(dòng)設(shè)計(jì)的技巧方法，并形成應(yīng)用工具流程，從而提升進(jìn)店率

實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)三、渠道店內(nèi)的陳列擺設(shè)動(dòng)線設(shè)計(jì)以及廣告宣傳的布局創(chuàng)新

一、采集店內(nèi)店員，客流、業(yè)務(wù)經(jīng)營項(xiàng)與銷量的信息數(shù)據(jù)。

二、分析客流動(dòng)線，給我柜臺(tái)陳列布局改善的建議，設(shè)計(jì)柜臺(tái)陳列，以及店內(nèi)的廣告宣傳的布局。

通過店內(nèi)數(shù)據(jù)信息的采集與分析，學(xué)會(huì)動(dòng)線設(shè)計(jì)、柜臺(tái)陳列，廣告宣傳布局的方法，提升客流進(jìn)店的攔截率。

實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)四  應(yīng)用精準(zhǔn)營銷五步分析法為實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)點(diǎn)主推業(yè)務(wù)并精準(zhǔn)營銷活動(dòng)策劃

一、分析商圈客戶信息數(shù)據(jù)以及店內(nèi)經(jīng)營項(xiàng)目數(shù)據(jù)運(yùn)用精準(zhǔn)營銷五步分析法流程工具推薦業(yè)務(wù)并精準(zhǔn)渠道目標(biāo)客戶身份以及關(guān)鍵需求點(diǎn)

二、設(shè)計(jì)主推的業(yè)務(wù)的廣告宣傳模式以及布局，包裝賣點(diǎn)，設(shè)計(jì)營銷活動(dòng)。

掌握精準(zhǔn)五步分析法的應(yīng)用，渠道信息數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶對(duì)號(hào)入座，合理分配指標(biāo)。學(xué)會(huì)精準(zhǔn)化設(shè)計(jì)廣告宣傳，賣點(diǎn)包裝以及活動(dòng)設(shè)計(jì)方法技巧。