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《渠道運營管理之社會渠道區(qū)域規(guī)劃與拓展》
《渠道運營管理之社會渠道區(qū)域規(guī)劃與拓展》內(nèi)訓基本信息:
渠道運營管理之社會渠道區(qū)域規(guī)劃與拓展
——5G時代社會渠道優(yōu)化與拓展
【課程背景】
一組渠道數(shù)據(jù)帶來的思考:
5G時代新業(yè)態(tài)對社會渠道提出了新的升級要求,攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)的競爭,從TOC到TOH的業(yè)務(wù)融合營銷,千兆光纖進戶,HDICT數(shù)智生活+,既有保有,又有以攻為守的創(chuàng)新業(yè)務(wù)創(chuàng)新銷售策略,科技升級業(yè)務(wù)升級的變化,客戶應(yīng)用場景的變化,帶來的客戶購買行為與習慣發(fā)生了變化,從而我們社會渠道銷售場景與銷售模式也發(fā)生了變化,因此對我們的渠道運營提出了新的挑戰(zhàn),社會渠道的使命就是提升銷量,以終為始,以提升銷量的終極目標為起點,分析銷量提升相關(guān)的過程促動要素,完善社會渠道管理體系精細化管理落地精準化營銷,系統(tǒng)提升渠道人的社會渠道綜合管理技能。
【針對渠道規(guī)劃拓店的問題】
? 建多少?渠道規(guī)劃建多了浪費資源卻惡性競爭,少了不能覆蓋市場
? 建在哪里?建在哪里有效人流客流密集。
? 建什么類型的?如何與行業(yè)定位匹配,與客戶購買習慣匹配
? 選擇什么樣的加盟商?選擇合作伙伴如何評估優(yōu)質(zhì)代理商。
? 如何拓展加盟渠道?誠招加盟吸引加盟商有什么方法技巧
【課程目標】
認知:渠道管理的全局觀,促動學員轉(zhuǎn)換精細化渠道管理的觀念。
清晰:渠道規(guī)劃的判斷標準依據(jù),樹立渠道拓展的全局觀和系統(tǒng)思維
掌握:商圈調(diào)研基本信息框架以及信息采集的基本方法
運用:商圈調(diào)研數(shù)據(jù)選址選點確定渠道類型的操作方法
清晰:描述優(yōu)質(zhì)代理商評估要素以及現(xiàn)實操作的考量維度
掌握:誠招渠道代理加盟談判技巧,并能夠在真實工作中實際運用;
運用:通過實戰(zhàn)模擬演練幫助學員將理論轉(zhuǎn)化行為,并促使正確行為的固化
【授課形式與收益】
講師本身就是運營商渠道管理出身,解決的都是當下渠道管理中遇到的現(xiàn)實問題,課前會做學員問題收集與線上訪談, 課上運用案例導入,建構(gòu)模型解決問題工作坊的授課模式,更為實效地幫助參與者體驗課程核心意義,從而形成系統(tǒng)建構(gòu)的渠道管理思維與解決問題的方法論工具。
培訓對象:渠道經(jīng)理
培訓時間:1-2天
課程大綱
單元
內(nèi)容
教學目標
單元一:渠道規(guī)劃的系統(tǒng)思維與方法
u 思考:渠道建設(shè)的系統(tǒng)方法
一、渠道規(guī)劃的”三原則“
1、與服務(wù)客戶數(shù)量以及單個客戶服務(wù)時常相匹配
2、與所銷售產(chǎn)品的客戶購買周期相匹配
3、與轄區(qū)的目標和任務(wù)相匹配
二、渠道建設(shè)的“四問”解決方案
1、建在哪——找準布局關(guān)鍵位置
2、建什么——與客戶需求的匹配
3、建多少——滿足客戶需求與競爭適度的雙重原則
4、怎么建——資源投放效益最大化
? 案例分析:浙江某運營商渠道選址建店后的門市冷清
樹立渠道拓展的全局觀和系統(tǒng)思維,建立渠道拓展的系統(tǒng)方法
單元二:渠道拓展的信息采集與應(yīng)用
u 討論:商圈調(diào)研在渠道拓展中的起到什么樣的作用?
一、渠道拓展商圈信息的采集內(nèi)容
1、商圈的基本概念
2、商圈競爭態(tài)勢信息
3、商圈消費群體信息
4、單店渠道信息
5、信息匯總
? 案例:大眾浴池商圈, 東莞工業(yè)區(qū)通信店里的快遞公司
二、渠道拓展商圈信息采集表數(shù)據(jù)的應(yīng)用
1、工具:商圈劃分及類型信息數(shù)據(jù)采集表
2、工具:商圈競爭態(tài)勢信數(shù)據(jù)信息采集表
3、工具:商圈客戶數(shù)據(jù)信息采集表
4、工具:單店數(shù)據(jù)信息采集表
u 研討:如何評估選擇決策建店的具體地址
v 工具:渠道價值評估表
三、如何采集商圈數(shù)據(jù)信息
v 工具:不同信息采集的對應(yīng)方法表
講解渠道拓展所需信息,以及采集方法,解決“渠道拓展如何布局建多少選在哪”的問題
單元三:實戰(zhàn)沙盤模擬演練
u 渠道拓展策反選址沙盤演練
? 講解規(guī)則
? 學員分組演練
? 小組分享與互評
? 講師點評
通過沙盤演練,讓學員應(yīng)用渠道拓展的思路和數(shù)據(jù)調(diào)研方法,學會運用所學知識科學規(guī)劃選址選點
單元四:渠道代理商的評估和選擇
u 討論:優(yōu)質(zhì)代理商是什么樣子的?
? 案例:郭老板的代理事業(yè)路
一、選擇優(yōu)質(zhì)代理商的六大要素解讀
研討:結(jié)合自身渠道的說明六大要素重要性排序?
二、選擇代理商評估標準的現(xiàn)實操作
討論:結(jié)合渠道管理的現(xiàn)實操作中應(yīng)考量哪些維度?
1、公司的管理
2、公司的目標
3、公司發(fā)展階段
4、區(qū)域的定位
v 工具:渠道代理商的量化評估表
l 通過研討,讓學員自己總結(jié)出一個優(yōu)質(zhì)的代理商應(yīng)當符合哪些要素;讓學員明確選擇渠道代理商應(yīng)當優(yōu)先考慮哪些;從現(xiàn)實的角度,幫助學員理解在不同情況下應(yīng)當考量的代理商要素有哪些,從而在實操中對代理商的評估由感性到理性量化評估
單元五:渠道代理商拓展方法步驟
v
u 解讀:渠道老板是什么樣的思維方式?
? 案例:成功的渠道拓展
u 研討:拜訪渠道前要做哪些準備?
一、渠道拓展前的”四準備“
v 工具:渠道人員信息采集表
二、有效接觸 之 “三關(guān)鍵”
u 研討:如何有效接觸關(guān)鍵人?
三、高效洽談之”五話題“
u 討論:與代理商談合作哪些話題是有效的?
四 、洽談思路“五步走”
u 演練:結(jié)合當前工作實際高效洽談話術(shù)總結(jié)
u 如何才能迅速簽約?
五、促成合作“六絕招”
l 掌握拓展渠道代理商的方法步驟,,結(jié)合學員當前面臨的渠道建店政策和實際轉(zhuǎn)化成可用的實操工具話術(shù)
單元六:渠道策反實戰(zhàn)演練
運用之前學到的知識進行演練
l 課堂知識的實際運用,將理性認知到體驗運用,再理性提升
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