渠道營銷
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《營銷渠道建設(shè)與管理》
《營銷渠道建設(shè)與管理》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
營銷渠道建設(shè)與管理
[課時:13學(xué)時]
渠道:最大的營銷難題!
營銷有兩大難題,渠道是其一,甚至被稱為“最大的營銷難題”。
菲利普·科特勒博士認為:“營銷渠道就是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者(制造商)向消費者(用戶)轉(zhuǎn)移時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織和/或個人?!?/p>
渠道體系的健康與否,渠道和廠商作為主體,之間的關(guān)系不是零和博奕,只有去實現(xiàn)雙方最有效的平衡才能實現(xiàn)雙贏。
事實上,渠道決策是企業(yè)的重大營銷決策之一,也是最復(fù)雜的營銷決策之一。
課程收益:
1、學(xué)會根據(jù)客戶需求提出企業(yè)的價值訴求,從而制定有效的渠道戰(zhàn)略。
2、獲得與現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源建立伙伴關(guān)系(廠商聯(lián)盟)的策略和方法。
3、獲得對經(jīng)銷商進行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的系統(tǒng)工具。
4、培養(yǎng)、增強企業(yè)化解渠道沖突的能力。
5、學(xué)習(xí)如何簽署有效的合作協(xié)議(分銷協(xié)議),并爭取實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的雙贏。
課程特色:
v 適合參加人員:總經(jīng)理 營銷/銷售經(jīng)理 分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理 渠道主管、渠道銷售人員等
v 授課方式:講師講解、實戰(zhàn)練習(xí)、評述等
課程內(nèi)容:
第一單元,營銷渠道管理概述
1. 營銷渠道的概念
2. 渠道管理的內(nèi)容
3. 渠道的功能
4. 渠道結(jié)構(gòu)
第二單元,營銷渠道開發(fā)
1. 渠道開發(fā)的拉力與推力
2. 四種渠道動力模型描述
3. 渠道動力模型的演變
4. 渠道開發(fā)的廣度與深度
5. 案例分享
第三單元,營銷渠道維護——打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系
1. 愛恨不能總經(jīng)銷
2. 五力化解經(jīng)銷商渠道管理困擾
3. “六對一”服務(wù)
4. 案例:渠道維護的成功典范
第四單元,營銷渠道沖突管理
1. 渠道沖突管理方法
2. 如何有效控制渠道竄貨行為
3. 案例:IBM的渠道沖突解決之道
4. “渠道心理彈性”
第五單元,營銷渠道物流管理
1. 渠道物流管理概述
2. 實物流管理
3. 信息流管理
4. 案例:海爾集團的物流戰(zhàn)略
第六單元,渠道成員信用與風(fēng)險控制
1. 渠道成員全程信用管理
2. 如果你是債務(wù)人
3. 債務(wù)人類別及心理特征
4. 收款手段
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師
銷售全流程與信用回款實踐研究第一人
知名銷售專家
得到APP《跟程廣見學(xué)做大客戶銷售》課程主理人
《得到錦囊》專家委員
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2007年成為職業(yè)培訓(xùn)師。十年來面授學(xué)員十萬人,課時超過10000小時。
專注疫情過后,2022年企業(yè)應(yīng)收賬款難題!
曾經(jīng)工作過的企業(yè),德國拜耳公司(世界500強)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合資)、光彩國際(民營);歷任財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理;具有十五年豐富的一線市場銷售、回款及管理經(jīng)驗。
授課風(fēng)格:輕松幽默。現(xiàn)場互動多,控場能力極強。他特別擅長把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合,以達到快速成交,收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識人術(shù)】,注重工具落地,產(chǎn)出實效,有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應(yīng)收賬款回收。
客戶評價他的課程是“實力、實戰(zhàn)、實用”。他提供的大客戶銷售成交與回收貨款的實戰(zhàn)銷售管理解決方案踐行過西門子、施耐德、中石化、國家電網(wǎng)、中國建材、中國兵器、京東方、五礦發(fā)展、中化集團、徐工集團、三一重工、格力、萬科、中國移動、廈門建發(fā)、聯(lián)想集團、新浪網(wǎng)、愛奇藝、網(wǎng)易等上千家中外企業(yè)。
使命:解決企業(yè)銷售成交與回款難題(秉承信條:為企業(yè)負責(zé),為學(xué)員負責(zé)。)
愿景:讓企業(yè)沒有拿不下的單,沒有難收的貨款,培養(yǎng)銷售人員成為高手
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