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《證券培訓(xùn)之銀行渠道管理的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《證券培訓(xùn)之銀行渠道管理的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
陳勁松
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
《證券培訓(xùn)之銀行渠道管理的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
培訓(xùn)方案
一、課程介紹
銀行渠道之于證券公司的營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō),是個(gè)親近不得又遠(yuǎn)不得的。不管怎么講,證券業(yè)的客戶就在銀行里是個(gè)客觀事實(shí)。隨著股票行情的跌宕起伏,銀行和券商的關(guān)系也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)近近若即若離。搞好和銀行之間的關(guān)系,做到資源共享的最大化之目的是不變的。
傳統(tǒng)的銀證合作就在于銀行駐點(diǎn),銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷是證券行業(yè)一種傳統(tǒng)且實(shí)用的客戶開(kāi)發(fā)方式。然而,隨著時(shí)間的推移和多種情況的變化,銀行駐點(diǎn)這一合作方式已經(jīng)慢慢淡出了,取而代之的是券商的銀行渠道的管理。
從銀行駐點(diǎn)到銀行渠道管理,這對(duì)于券商來(lái)說(shuō),尤其是一線的客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō),是個(gè)跨度極大的要求,難度也隨之加大很多。客觀地說(shuō),對(duì)于很多券商客戶經(jīng)理而言,駐點(diǎn)還沒(méi)完全駐好,一個(gè)點(diǎn)沒(méi)搞好,一下子要去管好幾個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn),其難度更是不言而喻,但這又是現(xiàn)在很多券商的客戶經(jīng)理不得不面對(duì)不得不去做的一件要?jiǎng)?wù)。
那么,如何讓客戶經(jīng)理從單一的駐點(diǎn)銀行營(yíng)銷客戶轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行渠道的管理者。如何讓客戶經(jīng)理能真正管理好銀行資源,從中真正獲得業(yè)務(wù)之發(fā)展,這就成為一個(gè)必須解決的實(shí)際問(wèn)題了。本課程正是基于如何系統(tǒng)解決這一問(wèn)題而專門設(shè)計(jì)。
二、課程特色:
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化,拿來(lái)即用
針對(duì)性——量身定制,課程內(nèi)容100%貼合工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在管理銀行渠道中遭遇的
各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)
用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動(dòng)性。
三、授課對(duì)象
券商銀行渠道管理人員
四、授課時(shí)長(zhǎng)
全部?jī)?nèi)容:2天(6課時(shí))
五、課程大綱
《證券培訓(xùn)之銀行渠道管理的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
序言、銀證業(yè)務(wù)合作全面化的時(shí)代到來(lái)
1、銀行駐點(diǎn)的淡出市場(chǎng)的必然性
? 券商營(yíng)銷狀態(tài)的變化
? 銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的要求
? 同質(zhì)化業(yè)務(wù)沖突的問(wèn)題
2、銀證合作的全面深入
? 三方業(yè)務(wù)訴求越來(lái)越低
? 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作越來(lái)越多
? 專業(yè)部門對(duì)接越來(lái)越深化
3、銀行渠道管理人員的變化
? 放棄營(yíng)銷人員的內(nèi)心自我界定
? 高度專業(yè)化金融人才的最佳訓(xùn)練場(chǎng)
? 管理能力的全面提高
一、什么是渠道資源
1、營(yíng)銷渠道,是通往目標(biāo)客戶的紐帶
2、為何銀行可以成為營(yíng)銷渠道?
3、單一渠道資源開(kāi)發(fā)和渠道資源管理的本質(zhì)區(qū)別
二、如何建立銀行渠道
1、了解銀行渠道(內(nèi)外資源兼顧)
? 周邊環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境
? 客戶規(guī)模、結(jié)構(gòu)、背景等
? 現(xiàn)有合作伙伴,主要是合作的券商
? 業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展方向
2、如何選擇銀行渠道
? 以往合作基礎(chǔ)好的銀行
? 營(yíng)業(yè)部附近的銀行
? 高檔寫字樓附近的銀行
? 客戶質(zhì)量好的銀行
3、接近和打動(dòng)營(yíng)銷渠道(以渠道關(guān)注為切入點(diǎn))
? 我公司的專業(yè)服務(wù)能力
? 營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷能力
? 營(yíng)業(yè)部的客戶資源
? 公司的新產(chǎn)品
? 個(gè)人服務(wù)意識(shí)和溝通能力
4、確定銀行渠道業(yè)務(wù)合作方式
? 客戶聯(lián)誼(促銷)活動(dòng)
? 聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品
? 協(xié)助推薦客戶(交叉銷售)
? 業(yè)務(wù)滲透
5、落實(shí)銀行渠道合作
? 渠道管理實(shí)施日程表(管理標(biāo)準(zhǔn)化)
? 重要環(huán)節(jié)
? 制定業(yè)務(wù)開(kāi)展策略
? 與營(yíng)銷渠道溝通需其配合的事項(xiàng)
? 營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部溝通需支持的事項(xiàng)
6、及時(shí)跟蹤、評(píng)價(jià)改進(jìn)(保持渠道的活力)
7、提高渠道成效(管理三境界)
? 境界一:聯(lián)絡(luò)、溝通
? 境界二:融入、互動(dòng)
? 境界三:挖掘、出擊
三、 如何維護(hù)銀行渠道
1、你跟銀行渠道的關(guān)系怎么樣?
? 他們加班時(shí)會(huì)想到你嗎?
? 他們開(kāi)會(huì)、培訓(xùn)叫上你嗎?
? 他們近期的業(yè)務(wù)重點(diǎn)、業(yè)務(wù)活動(dòng)會(huì)告訴你嗎?
? 他們出去吃飯會(huì)想到你嗎?
? 他們會(huì)有些私人的事情請(qǐng)你幫忙嗎?
? 客戶問(wèn)到證券問(wèn)題時(shí),他們會(huì)首先想到你嗎?
? 他們會(huì)主動(dòng)把客戶推薦給你嗎?
2、銀行渠道維護(hù)的三點(diǎn)“座右銘”
? 讓自己成為渠道的一份子
? 無(wú)論有多少困難,都要微笑
? 讓自己成為一個(gè)專業(yè)的人
3、維護(hù)營(yíng)銷渠道關(guān)系的五個(gè)技巧
? 建立良好的溝通基礎(chǔ)
? 形成利益共同體
? 凸顯專業(yè)優(yōu)勢(shì)
? 樹(shù)立值得信賴的形象
? 制造共鳴
4、營(yíng)銷渠道的哪些人必須首先維護(hù)好(依次如下)
? 負(fù)責(zé)人
? 與你日常交往最多的人
? 對(duì)客戶的影響力大的人
? 掌握重要客戶資源的人
四、如何利用銀行渠道資源
1、熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類
? 銀行渠道的主要卡類:
? 銀行渠道的主要服務(wù)通道
? 銀行渠道的主要業(yè)務(wù)分類
2、銀行發(fā)展客戶的主要方式
? 代發(fā)工資
? 全員任務(wù)
? 客戶推薦
? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
? 交叉銷售
? 營(yíng)銷和聯(lián)誼活動(dòng)
? 品牌吸引
? 客戶自己上門
3、注意收集信息、及時(shí)反饋和研究對(duì)策
? 各種營(yíng)銷活動(dòng)
? 考核指標(biāo)
? 業(yè)務(wù)重點(diǎn)
? 內(nèi)部分工
? 重點(diǎn)客戶
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、細(xì)分客戶,有的放矢
? 優(yōu)質(zhì)客戶
? 存量投資客戶
? 批量開(kāi)發(fā)的客戶
? 有潛力的客戶
五、銀行銀行渠道管理面面觀
1、局內(nèi)人與局外人
? 銀行渠道管理人員的自我定位問(wèn)題
2、服務(wù)與營(yíng)銷
? 銀行渠道管理人員的意識(shí)問(wèn)題
3、利用與合作
? 銀行渠道管理人員與其他人員的核心關(guān)系問(wèn)題
4、自由與組織
? 銀行渠道管理人員自我管理問(wèn)題
六、作為一名銀行渠道管理人員,如何獲得成功?
1、善用工作日志
? 隨身攜帶工作日志
? 完整、有序、規(guī)范記錄
2、經(jīng)常思考,每天總結(jié)
? 經(jīng)驗(yàn)和成長(zhǎng)是在不斷總結(jié)和思考中完成的。
? 靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。
? 隨時(shí)隨地都有營(yíng)銷拓展的機(jī)會(huì),關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉。
3、珍惜營(yíng)銷渠道
? 注重細(xì)節(jié),注重客戶感受。
? 珍惜自己的事業(yè),用心維護(hù)。
? 制定渠道維護(hù)計(jì)劃,記錄維護(hù)情況并定期回顧。
8、樹(shù)立“團(tuán)隊(duì)”理念
? 面對(duì)問(wèn)題,要善于整合資源,不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。
? 樂(lè)于溝通,及時(shí)與同事交流經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。
總結(jié):銀行渠道管理就像經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè),依靠大家的智慧和實(shí)踐,想象和發(fā)展空間無(wú)限。
陳勁松老師簡(jiǎn)介
★ AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
★ 國(guó)內(nèi)最早接受臺(tái)灣專業(yè)講師訓(xùn)練的培訓(xùn)師
★ 自成一體的實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷專家
★ 國(guó)內(nèi)大型證券公司總部首席培訓(xùn)師
★ 國(guó)內(nèi)大型券商公司總部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部營(yíng)銷總監(jiān)
★ 曾在國(guó)有大型企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)擔(dān)任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位
★ 十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷,積累了豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
★ 培訓(xùn)風(fēng)格幽默輕松,內(nèi)容貼切實(shí)用
企業(yè)培訓(xùn)“三實(shí)理論”倡導(dǎo)者。從實(shí)際出發(fā)而研究、從實(shí)用出發(fā)而培訓(xùn),從實(shí)效從發(fā)而精進(jìn)。拋棄空泛,摒棄說(shuō)教。讓培訓(xùn)真正成為企業(yè)發(fā)展的助推器,成為企業(yè)員工的真正福利。
崇尚營(yíng)銷藝術(shù)美的自成一體的實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷訓(xùn)練專家。從營(yíng)銷人員的招聘至營(yíng)銷人員的訓(xùn)練,從營(yíng)銷管理至渠道管理等營(yíng)銷所涉及的各個(gè)方面和環(huán)節(jié),均有潛心研究十余年的成果。致力于為企業(yè)提供實(shí)戰(zhàn)型的一體化營(yíng)銷體系解決方案。
實(shí)用型管理人才的培育專家。企業(yè)中層管理人員是企業(yè)發(fā)展的支柱,其重要性不言而喻。將管理理論和企業(yè)中層管理人員的工作內(nèi)容有效融合,從而把理論變成管理工具和方法,從而培育具有理論基礎(chǔ)并能切實(shí)執(zhí)行企業(yè)意志的實(shí)用型管理人才。最新研究開(kāi)發(fā)課程《解析企業(yè)管理的深層密碼——習(xí)慣管理》開(kāi)啟了一個(gè)嶄新的企業(yè)管理領(lǐng)域。
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